ka客户经理实现与家乐福超市双赢报告课件ppt(编辑修改稿)

ka客户经理实现与家乐福超市双赢报告课件ppt(编辑修改稿)内容摘要：

倾听对方的合同条款。 介绍历史业绩 VS 最初预估 VS 超市业态 给出自己的不同意见。 分析对方方案有失公平及不合理之处，迫使对方作出让步。 给出几个被选方案，显示自己的合作诚意。 深入谈判，双方共同寻找实现双赢的方案。 达成一致签订协议 谈判过程 谈判及合同执行时间 年度合同更新谈判 （谈判） 谈判 Dec Jan Feb March April May July Aug Sept Oct Nov 20xx 20xx Aug June 执行 20xx年策略 执行 20xx年策略 执行 20xx合同条款 执行 20xx年合同条款 合同谈判 策略执行 条款的执行 日常谈判 日常谈判： 品项管理 促销活动 陈列 日常谈判 （品项管理） 品项管理： 零售企业管理方法 为确保合理的单品结构和数量，零售业企业对单品进行动态管理，以家乐福为例，以年初市场定位确定的单品数量为标准，按分类最近三个月销售数据作为主要依据对单品进行末位淘汰，同时会兼顾口味包装等次要因素。 厂商关注点： 密切跟踪商品销售，采取必要措施促进销售，避免被淘汰。 及时发现被误停的单品与商品部谈判进行有效沟通纠正错误。 及时调整自己有效的单品结构，确保自己单品结构的科学性。 长线产品、新品、季节性产品、 单品分类： 长线产品 任务： 确保任何季节都有最适合的单品在零售企业系统内销售 日常谈判 （品项管理） 新产品 新产品的特点： 将是厂商得销售增长点， 是零售业企业新的卖点 厂商配合新品上市会有市场投入，其中包括广告的和大力度的促销活动 零售企业对新品的管理： 进店前有严格的审核，确保新品能带来市场效果，避免引进重复性产品。 对新品销售进行密切跟踪，满三个月后根据销售结果决定其进入长线产品还是被淘汰 新品留存率是考核谈判员的一项指标 目标： 产品及时进店 促销活动跟进并与公司广告宣传相呼应，最大化市场轰动效应。 避免进店不及时或缺少促销活动，效果不明显，销售不理想，三个月就被清掉 日常谈判 （品项管理） 新产品 提前与谈判沟通，留出足够的时间，系列产品上市可在年初合同谈判时一起谈。 促销方案要有吸引力，促销活动准备充分，要有说服力。 及时商品及时录入系统。 及时与门店沟通订货。 提前备货，准时供货。 密切跟踪避免缺货断货。 关键点： 季节性产品 日常谈判 （品项管理） 季节性产品的特点： 季节性强，销售时间短，这就决定了科学的预估，有效的组织对季节性产品非常重要。 （粽子、月饼、杀虫剂、防晒霜、礼盒等） 零售企业对新品的管理： 季节到来前季节性单品进店，季节结束后单品被停掉。 关键点： 提前做好计划（单品、活动方案、科学预估、人员安排、库存管理） 提前谈判（单品进店和活动方案一起谈）提前进店 密切跟踪及时调整 日常谈判 （促销活动 ) 商业计划 闪电促销 海报 小册子 牌面促销 人员促销（品尝、体验）  特殊陈列 促销活动的种类： 促销活动的特点： 是宣传品牌促进销售的重要手段 促销活动越来越普遍 形式多种多样，已不再局限于简单的价格竞争 参加范围广，几乎所有的厂家都会以不同的形式参加 日常谈判 （促销活动 ) 好促销活动： 低投入高产出 如何实现： 在恰当的时间有效地执行最优的方案 。