精彩绝伦拍案叫绝的jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验

精彩绝伦拍案叫绝的jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验内容摘要：

一点都不担心。 ” 准客户的特征，就是想跑回哪里。 原点。 而我们的挑战，就是不要让 4 她回归 ——原点。 要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走。 下面这句话很重要： 这和我们所谈的主题无关。 当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。 来。 恭请你练习这句话。 开始。 说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。 我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。 我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。 这才是我们的主题。 在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿。 假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我。 绝对不会。 你那么富有，假如我每个月给你 500元美金，会使你更加富有吗。 会还是不会。 不会。 假如我每个月从你身上拿走 500元美金，会令你贫穷吗。 会还是不会。 对你有影响吗。 主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。 个案（ 1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。 5 那么好了，请你立刻把 500元美金交给我，让我立刻为你创造你想得 到的永久性的个人自尊和尊严，好吗。 假如你是她，你唯一的答案是什么。 好。 我没有卖保险给你。 没有。 我是在完成你的什么。 心愿。 大家想不想知道这个个案最后的结果。 她不但向我们买了一份很大的保单，而且也把她的爸爸介绍给我们，她的爸爸也买了一份大保单。 这个课程会掌声不绝。 今天你鼓掌的意义，绝对不是为我鼓掌。 你鼓掌的意义，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。 你在为谁鼓掌。 为自己鼓掌。 而且，在任何时候，你都有权利为你自己鼓掌。 提醒我，我不必太罗嗦。 因为你收到了，你明白了，你知道下一步该怎么做了。 好不好。 主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。 个案（ 1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。 6 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享 （个案 2） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 这位企业家，他做的生意是房地产生意。 这个个案是在 1997年之前发生的。 当时他的房地产生意做的很大，他告诉我 “ 这三、五年之内，我的确有短期的风险。 三、五年过后，只要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有 ”。 他说： “ 这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。 这三、五年之内，假如我有事的话，我的确有风险。 我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。 三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱 ”。 “ 我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。 请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少。 假如我五年之内退保，我又会亏损多少。 如果你能够证明，我一点都不会亏损，我会马上向你买。 ” 在座的各位朋友，他的立场是：他想要买一份三年退保不会亏损的保单，五年退保不会亏损的保单。 我的公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入 “ 空 ” 的境界，所谓 “ 空 ” 的境界 ——我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切入。 看我怎么做。 主题 :如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案（ 2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期乊内假如他想退保的话，他会吃亏。 1 我说： “ 这三、五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你 …… 也许会是我的公司。 ” （ Repeat)亏损人的未必是你，会是我的公司。 他问： “ 怎么会呢。 ” 我说： “ 问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢。 ” 我的切入点是什么。 站着拿钱还是躺着拿钱。 只要我能够证明站着拿钱，你也是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。 对吗。 所以，今天学习的不是技巧，技巧太简单，而是能力 ——应用智慧的能力。 “ 假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司。 假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来。 ” 主题 :如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案（ 2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期乊内假如他想退保的话，他会吃亏。 2 主题 :如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案（ 2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期乊内假如他想退保的话，他会吃亏。 “我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是 大赢家。 ” 所谓的大赢家 —— “你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗。 ” 对不对。 “ 君子一言，驷马难追。 ” （笑） “ 请你在这里先签个名，好吗。 ” （笑） 结果对方啼笑皆非。 他说： “ 这种话你也想的出。 这笔钱该是你赚的。 来吧，来吧 ………”。 这叫做什么。 让对方佩服你，并愿意采取行动。 真正卖保险的高手，他的一举一动让对方佩服你，并且愿意采取行动。 3精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享 （个案 3） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 这个个案发生在香港。 每当我在香港讲课的时候（我是在香港国际会议中心讲课），有一天，中场（十点半）休息的时候，有一位学员来后台找我。 他说，吴老师，待会十二点半有没有人约你吃饭。 我说，还没有安排。 你有什么建议。 他说，我能不能够和你一起吃饭。 我说，然后呢。 每个动作后面有个动机，先把动机弄清楚，不要随便答应。 （笑）他说，我能不能邀请一个很富有的好朋友和你一起吃饭。 我说，然后呢。 他说，她是一个富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 我们一起吃饭的时候，这位家庭主妇说： “ 你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。 我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买。 ” ——在香港，假如你是家庭主妇的话，你想买医疗保险，保额顶多是美金 $25万，兑换成人民币大约￥ 200万。 对一般人来说，已经是大保单了，但对这位富有的家庭主妇，她嫌太小了。 “ 为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢。 ” ——先把她的动机弄清楚。 主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（ 3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 1 她说： “ 一份小的保单要来做什么。 那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我。 ” 好，请大家进入 “ 空 ” 的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。 她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。 这个盲点就是：只要钱少，她要还是不要。 不要。 我们要先证明，这是她的想法，不是事实。 如何证明呢。 我从保险这个主题跳开。 跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。 卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。 看我如何跳开。 她说： “ 如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。 ” 我说： “ 待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做。 ” ——当你问这句话的时候，你必须加多另外一句话：假如你是正常的话，你会怎么做。 ——这句话你要是不加的话，有些人他说，我看都不看。 好，请大家练习刚才那句话，说。 主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（ 3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 2 她说： “ 我会拾起来。 ” 这就证明了你不会嫌钱多，对吗。 事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗。 简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。 10块钱你都会把它拣起来， 25万美金不是小数目。 然后我在桌上，拿出一张餐巾纸，我划了两条线（一长一短）。 这里有两条生命线， A和 B， A代表谁的寿命。 （男人的寿命）， B代表谁的寿命。 （女人的寿命）。 我问她： “ A比较长，还是 B比较长。 ” B比较长。 女人的命比男人的命长。 大家知道为什么吗。 很多男人说因为女人太罗嗦，受不了死了算了。 （笑）其实，绝对不是这样。 有个统计，有个调查，那些没有女人的男人的平均岁数是 55岁，因为这些男人活在社会上没有意义。 我听到最好的理由是，男人的命没有那么长是因为男人比较聪明，和女人一起走，走到最后一段路又老又穷又痛苦，不走算了，你自己走吧。 我先走一步。 （笑） A比较长，还是 B比较长。 B比较长。 我说： “ 万一有一天，你先生的 主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（ 3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 3 生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢。 一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么。 她现在所准备好的经济后盾， “ 你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗。 ” 对不对。 我说： “ 今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗。 今天假如你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。 我们把它简单地称为金钱箱。 ” 将来，你只有两个结果。 第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样。 更有钱。 简单地说，这就是锦上添花。 第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。 这叫做什么。 雪中送炭。 我说： “ 今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢。 ” 主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（ 3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 4 身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷。 你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。 她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么。 锦上添花。 所以，请大家猜猜看，她有没有买那份保单。 为什么她买。 因为我根本就没有卖她保险，我是协助她完成心愿，拿走担忧。 了解吗。 当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息：从今天开始，你没有工作好做，你只有卖保险的嗜好。 因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别人的 …… （心愿），拿走别人的 …… （担忧）。 刚才那个个案，将来万一有任何有钱人士他告诉你：我很有钱，我不需要买保险。 没问题。 用这个个案告诉他：今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。 这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不为呢。 主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（ 3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 5 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享 （个案 4） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 我来自马来西亚，马来西亚分成东马和西马。 西马是在吉隆坡。 东马和西马相隔南中国海，坐飞机呢大概要 2个半小时。 我的家乡叫斗湖，一个山明水秀的地方，沿海的小市镇。 离开我的家乡 150公里，另外一个小市镇叫拿度。 这些都是马来文翻译出来的。 1987年，菲律宾的海盗拿着机关枪进入拿度渣打银行分行扫射，打抢银行，死了不少人。 在斗湖，我的家乡，一位经理他打电话给我，他说送一份给我看看吧。 他害怕，他担心。 呈现之后他没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。 有一天，我打电话给他。 他说： “ 很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才给你电话，好吗。 ” 大家有没有听过这样的回答。 你知道我说什么吗。 我说：。