第三章销售管理

第三章销售管理内容摘要：

非常头疼的问题。  产品流通过程中的窜货行为，是产品在走向成熟过程中自然出现的一种“ 反管理 ” 现象，有其积极的一面，也有其消极的一面。 市场中流行一种观点：“ 没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。 ” 窜货的危害  市场秩序混乱 ， 难以控制渠道 􀃀  产品价格下降 ， 生产商利润下降 （ 经销商要求厂商降低出厂价 ） 􀃀  经销商利润下降 ， 挫伤营销积极性 􀃀  厂商和经销商之间关系恶化 􀃀  影响公司品牌形象 娃哈哈是如何解决窜货的。  􀃀 双赢的联销体制  􀃀 建立科学、稳固的经销制度  􀃀 全面激励措施  􀃀 产品包装实行区域差别化  􀃀 注重营销队伍的培养  􀃀 成了反窜货机构，制定严明的奖惩制度 回款技巧  理直气壮  额小为妙  条件明确  事前催收  提早上门  直切主题  耐心守候  以牙还牙  不为所动  缠 缠 缠  求全责备  辞旧迎新  无款无货  诉诸法律  功成速退 回款技巧 1：理直气壮  必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时 ， 若能信心满怀 ， 遇事有主见 ， 往往能出奇制胜 ， 把本来已经没有希望的欠款追回。 反之 ，则会被对方牵着鼻子走 ， 本来能够收回的货款也有可能收不回来。  认为催收太紧会使对方不愉快 ， 影响以后的交易。 客户所欠货款越多 ， 支付越困难 ， 越容易转向他方 （ 第三方 ） 购买 ， 你就越不能稳住这一客户 ， 所以还是加紧催收才是上策 回款技巧 2：额小为妙  若非要铺货 ， 不论是新客户还是老客户 ，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路 ， 多结几次账 ， 多磨几次嘴皮 ， 也不能图方便省事。 须知 欠款越多越难收回。  有些客户 ， 一开口就要大量进货 ， 并且不问质量 ， 不问价格 ， 不提任何附加条件 ， 对卖方提出的所有要求都满口应承 ，这样的客户风险最大。 回款技巧 3：条件明确  要清楚规定交易条件 ， 尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ： “ 售完后付款 ” 、 “ 10月以后付款 ” ， 这样的规定非常容易扯皮。  交易条件不能由双方口头约定 ， 必须使用书面形式 （ 合同 、 契约 、 收据等 ） ，并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章 ， 几个月或半年之后再去结账时 ， 对方有可能说 ， 这个人早就走了 ， 他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。 如果加盖的是单位的合同专用章 ， 无论经手人在与不在 ， 对方都无法推脱或抵赖。 回款技巧 4：事前催收  对于支付货款不干脆的客户 ， 如果只是在合同规定的收款日期前往 ， 一般情况下收不到货款 ， 必须在事前就催收。  事前上门催收时要确认对方所欠金额 ，并告诉他下次收款日一定准时前来 ， 请他事先准备好这些款项。 这样做 ， 一定比收款日当天来催讨要有效得多。 回款技巧 5：提早上门 到了合同规定的收款日 ， 上门的时间一定要提早 ， 否则客户有时还会反咬一口 ， 说我等了你好久 ， 你没来 ， 我要去做其他更要紧的事 ， 你就无话好说。 回款技巧 6：直切主题  对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。  如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 回款技巧 7：耐心守候  看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。 在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。  在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 回款技巧 8：以牙还牙  若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 回款技巧 9：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有 “ 最充分 ” 的理由，满嘴的 “ 对不住 ” ），这时，一定要揭穿对方的 “ 把戏 ” ，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 回款技巧 10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 回款技巧 11：求全责备 如果只收到一部分货款 ， 与应收金额有出入时 ， 你要马上提出纠正 ，而不要等待对方说明。 回款技巧 12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。 回款技巧 13：无款无货 不回款就回货 回款技巧 14：诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。 回款技巧 15：功成即退  收回款后要及早离开，以免他觉得疼。  走前三件事： 产品现在正是进货的好机会，再过 10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 ，马上就走。 第三节 销售队伍的组建与管理 一、销售人员的招聘与培训 （一）、确定销售人员需求数量的方法 统计分析法 统计分析法是企业首先确定预测的销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额，再用预测的销售额除以销售人员的人均销售额即可得到所需销售人员数量 （二）工作量法 编制企业所有客户的分类目录 确定每类顾客所需要的访问次数和每 次访问的时间 计算出年工作量 确定销售人员工作时间 确定不同工作占销售人员总工作时间的比例 计算出销售人员数目 （三）边际利润法 当增加一名销售人员所增加的毛利大于其所增加的成本时，企业的净利润便会增加。 边际毛利可按下列步骤获得： 第一步，建立销售员数目与销售额之间的函数关系；。