钦州市金海湾项目整合营销操盘方略(编辑修改稿)

钦州市金海湾项目整合营销操盘方略(编辑修改稿)内容摘要：

位置较好，但商住混杂，不利纯居住，周边设施不足，交通不是十分便利。 同 类 型 广 厦 花 苑 新华路 66 亩 1130 三 ~四房 楼中楼 三房 210 三期 9 月开盘 , 二期年 底入住 40% 都市丛 林中的 一座绿 园 地理位置好，机关单位多，市政配套齐，建筑风格系欧陆派，物业管理采用智能化服务管理。 中国最大管理资源中心 景 湖 花 园 银 河 街 24 亩 1290 三 ~四房 楼中楼 110~ 280 今年 3 月底入 住 35% 蔚蓝湖 畔 景湖家 园 项目现已处于准现房销售状况，户型较好，交通较便利，但缺乏市场配套设施，周边环境较差，多为私宅，治安状况不住，市场接受度不强。 同类型 世 纪 新 城 钦州湾广场 210亩 1320 三 ~四房 今年九月份开盘 城市形象标徽， 现代康居典 范 该项目位置好，规模大，配套全，项目已健康为营销主题，形成鲜明的市场个性，项目形象较好。 同档次 广 场 丽 园 钦州湾广场 30 亩 1320 三 ~四房 今年七月三十日 30% 人居的新典范 该项目 区位较好，规划设计有鲜明的特点，中央花园景观成为该楼盘一道靓丽的风景。 项目形象较好。 （二）本项目操盘焦点 根据以上竞争性楼盘的综合分析，并结合本项目特点，我们提议，本项目在市场定位上一定要找到突破瓶颈，既不要将目标客户群锁定在商端客户（因为钦州离首府南宁较近，随着“泛南宁”的影响，许多成功的商端客户纷纷到南宁置业），也不要将目标锁定在中低端客户（因为早期的竞争性楼盘多瞄准的是此类消费群体，且其售价低，利润相对较少），而是要将目标客户群锁定在中、高端客户（又称亚高端客户）上。 即明确表达出本项目是钦州市楼盘中位置相对较偏，自然条件较好，规模不大，其原因为： 从竞争市场环境而言，适合此类消费群体的楼盘没有； 从数量金字塔构成来说，此类客户相对较多，且购买力和消费欲望相当旺盛； 从引导和迎合市场需求理论分析，此类目标群消费潜力巨大； 营造“高质高价”和“一分钱一分货”氛围，并进行理性诉求，较易培育市场，得到主流消费群认同。 四、本项目目标客户群分析 中国最大管理资源中心 根据本项目的市场定拉和产品定位，本项目主流消费群应锁定中高端客户（亚高端客户），尤其是次高端客户需求和心理的把握。 具体分析为： （一）目标客户群确 定 根据对本项目潜在客户群的分析结果，项目的潜在消费者市场细分类型为： 特殊行业中、高层管理者 据钦州税务局的一份资料显示，电信、金融、保险、电力、自来水等与政府垄断性资源相关行业性公司的个人所得税交纳是普通行业的 倍。 因此，这些中、高层管理人员所形成的群体对居住环境的改善反响热烈。 其月收入入均约 1500— 3000 元，文化素质较高，非常注重楼盘的形象和小区品位以彰显自身身份。 私营企业主 随着市场经济的深化和细化，催生了一批农业开发、海产养殖、林产化工、建筑材料、矿业开采等初具规模的私营企业主 ，其收入较高。 年收入 35 万元，较注重楼盘品牌和社区文化气息，常感叹本地楼盘综合素质差，有去南宁置业的愿望。 经商人士 由于近年钦州市政府加快了产业结构调整步伐，又临河近海，其海产品和矿产品丰富，形成了一些产业链，再加前述私营企业的异军突起，造就了许多成功的商人较关心楼盘的综合素质和形象，以符合自身品味和身份。 灰色隐形收入者 前些年边贸较旺，钦州市及辖区乡镇、县城有一大批“头脑灵活”者，从事“蚂蚁搬家”式走私生意，形成了一个富裕阶层，再则，在 中国最大管理资源中心 政府转型过程中，也形成了一批隐形收入者。 他们都很强调楼盘 的档次。 家庭置业者 随着收入的增加，部分家庭已有改善原自建房的居住条件和居住环境的欲望。 “物以类聚，人以群分”，许多家庭成员已逐渐愿意搬到本项目所在的新城区，以求过另一种生活，他们注重实用性和楼盘形象，以此彰显与其他家庭的不一样。 （二）目标区域确定 根据前述潜在目标群的调研分析，我们认为，目标区域界定为： 主目标区域： 钦州市、特别是项目周边的方园三公里区域。 次目标区域： 市所辖县城高收入群体服务区域 /市所辖乡镇私营业主经商人士活动区域。 五、本项目定位 根据对本项目 SOWT 分析和对竞争 性楼盘的充分评估，我们提议：本项目的客户群应锁定在中、高端客户。 为迎合目标客户群的潜在需求，我们建议对本项目的开发理念与意识方面要做些调整。 在高起点塑造本项目自身品质的同时，要营造高尚社区的楼盘形象，以 “领引钦州居住文明时代” 的精英文化社区为主旨进行整体包装，强化卖点。 （一）开发理念 开发商对项目操作的经营理念对项目成功与否有至关重要的作用。 尤其对消费市场的把握和敏锐反应的灵活性是其关键。 对于本项目而言，我们认为， 钦州项目绝大多数是湘潭设计院规划设计，楼盘产品很大程度上存在雷同和抄袭，使现在规划出来的楼 盘缺乏 中国最大管理资源中心 个性，因此，我们建议开发商多吸收钦州以外城市楼盘的规划和设计特点，力求在产品上与钦州现有楼盘有较大的差异；另外在营销手法和推广理念上采用一些较为先进方法，争取以创先的理念贯穿项目开发和营销的始终。 （二）楼盘名称建议 根据项目所处的区域，和周边的环境以及钦州其它楼盘鲜明的特点，我们建议项目名称拟定为“ 金海湾 ”。 创意缘由 ： 项目名称以“金”字作为项目开头，与贵公司金辉房地产的金字 相呼应，以便公司品牌和项目品牌相互促进。 “海”字符合钦州大工业、大港口城市的形象特征，又含有浓郁 的生态自然元素 ，与项目的主题相符。 “湾”字喻义为避风雨，享平安之地，让客户容易联想为幸福生活安居乐业的港湾。 钦州市原有“金湾大酒店”已形成一定的品牌，在市民中树立了 良好的口碑，“金海湾”与金湾大酒店提名相关，容易让人产生联想、借住酒店的知名度为项目打造名声，起到 事半功倍的效果。 该楼盘南面刚好是钦州目前最具现代化气息的金海湾大街，此楼 盘将代表金海湾最有品牌的楼盘。 六、整合营销策略： （一）操盘整体思路 根据前述竞争性楼盘的综合分析和本项目的实际运营市场竞争 环境，我们认为，凭借本项目的综合素质，本项 目一定是以价格和营销手。