xx公司业务主任晋升培训--专业化增员流程(编辑修改稿)

xx公司业务主任晋升培训--专业化增员流程(编辑修改稿)内容摘要：

法很多，归纳起来最常用的有： 客户法 缘故法 转介绍法 陌生法 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 32 客户法 客户法是指以投保的客户为拜访对象进行增员拜访的方法。 此法具有增员对象认同行业保险，认同业务人员，从而增员成功率更高的特点。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 33 缘故法 缘故法是指以 “ 缘故人群 ” 为拜访对象，直接进行拜访的方法。 此方法具有增员效果明显，彼此了解，易于沟通，成功率高的特点。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 34 转 介绍法 介绍法是指寿险营销员以得到的转介绍名单为拜访对象进行拜访的方法。 此法具有增员效果明显，时间利用较短的特点，但对营销员的个人素质要求较高。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 35 直接拜访法 又称 “ 陌拜法 ” ，是指寿险营销员以任何行业的人士或陌生人为拜访对象，直接进行拜访的方法。 此方法具有随机、时间安排较随意的特点，且接触双方的紧张程度相对较低，缺点是客户积累慢。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 36 五、增员的标准  增这样的人： 年龄 ： 2245岁 学历 ：高中以上 经历：简单不复杂 性别 ：女性居多 婚姻状况：最好已婚，有子女 社会背景：丰富但不复杂 形象：被人接受 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 37 乐观 ——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 热情 ——有热情的人，比较容易受到团队精神的 鼓舞。 主动 ——对于知识及其它在生命、大自然中所有体现真、善、美的事物， 会不停地追求。 耐力 ——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会 把事情 个人化。 恒心 ——即使在看似极为悲观、无法摆脱的环境下，仍能始终保持正面的态度。 自律 ——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 品行 ——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。 正直 ——有做事端正的直觉和行为。 专注 ——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的恒心。 增到这样的人： BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 38 结束语 “聚沙成塔，集腋成裘 ” 拾级而上，渐入佳境 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 39 增员面谈准备 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 40 启 示 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 41 增员名单资料准备 展示资料准备（行业介绍、公司介绍、工资条、邀请函） 话术准备 电话约访 心理准备 准备内容 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 42 增员面谈 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 43 增员面谈的三个环节 1. 接触 2. 说明 3. 促成 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 44 面谈的目的 发现增员点 动摇现状 强化需求 满足需求 促成导入 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 45 面谈的原则 赞美肯定 少说多听多问 开放提问 保持中立 适时记录 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 46 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 47 接触的目的 发现增员点，动摇他，使之对现状不满足。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人寿 TAIKANGLIFE 48 导入询问的目的是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况和未来。