婴姿坊婴幼品牌连锁加盟店超级营销秘训营培训课件(编辑修改稿)

婴姿坊婴幼品牌连锁加盟店超级营销秘训营培训课件(编辑修改稿)内容摘要：

你的支点（突出一个卖点） 你没有必要讨每一个顾客的欢心，你的产品或服务业不可能适用于每个人，想要高价位的消费者和低价位的消费者，根本就是两种人，重要的是你要明确你想要哪一部分顾客群 四、测试你的卖点 找几个不同独特卖点，由消费者决定最看重的那个卖点 五、把卖点做深做透 要让顾客脑海里面有某种需求的时候第一个想到你 （丰田：省油的车，富豪：安全的车） •第三项：让顾客无法抗拒 无法抗拒（无风险）。 让顾客无法对你说： “ no”。 案例：买马的农夫 结论：做生意最重要是要明白别人不和你买的原因，怎样找出顾客最大的抗拒点呢。 顾客在成交时最担心的是什么呢。 风险。 所有成交困难的原因在于：总有一方不愿意承担风险。 打工的案例，为什么小王只要八千的工资老板却给他一万元。 让顾客只选择和你买不和竞争对手买的最大理由： 把你的承诺大声告诉每个顾客，增加对顾客的保证。 例如质量问题无条件退货，买贵了双倍赔偿差价，减肥机构按效果来保证，装修公司免设计费装修完满意才收款。 说话算话，消费者永远是在买对你的信任，你给顾客的期望值决定了你的业绩，同时也跟你自身能做到的承诺成正比（失败的糖果商：一元的糖果不满意赔一支，客户自费邮费八角） 启示： 你能提供多少保证 何谓满意 测试 看看你的竞争对手是否也用类似的策略 • 第四项：加码 想办法让顾客买的更多。 在成交过程中大部分人限制了顾客和他们交易的金额、次数，他们总认为顾客就消费这么多了，其实，顾客很愿意跟你多买一点，也愿意多来几次。 比如说，你有没有在跟顾客做生意的时候让他多一个选择，选完以后让他再多一个选择，如果没有，就说明你受限制了，为什么你不会要求顾客多一个选择。 因为你缺少让顾客获得更大好处的方案，比如，在完成一笔交易之前，你要再问顾客，要不要顺便捆绑一个什么东西，这样对你更有好处更优惠。 大概百分之五十到六十的顾客会接受你这样的方案，关键是如何给顾客一个更好的结果呢。 请看： 三种加码的方法 增加产品或服务，你要问顾客为什么要买你这个产品。 你一旦发现他的需求，就可以卖相关的产品。 比如去淘金挖金矿，你除了可以卖给他铲子，还可以卖给他耐磨的牛仔裤，甚至可以卖给他一个帐篷等等。 增加数量或时间的选择，比如上面的例子卖牛仔裤可以让他买多几条备用。 或者说只需加十元办张会员卡就可以全年享受折上折的优惠。 增加组合，就是让顾客有机会在一个购买决定下去买一个商品或一套服务的组合。 比如说，有位母亲在你店里选中了一件儿童外套，你可以要求她买粉色蓝色红色各一件，因为现在是比较优惠，这样你的孩子每天都可以穿不同颜色的衣服，如果顾客答应买三件，你可以继续要求她再买两件，因为正好店面搞活动，买五件打八折，还格外赠送围巾一条，这个组合更划算。 结论：顾客不是买的产品、服务，顾客要的是结果。 • 第五项：测试 一、测试指的是在推出新产品或新服务前通过一些小范围的实验性的活动测出目标客户对于新产品或新服务的名称、价格以及广告宣传活动的接受程度以降低风险。 二、一项新产品或新服务需要测试的是： 测试不同的包装 测试不同的价格 测试不同的广告文案 测试不同的销售话术 测试不同的网页 测试不同的电子邮件 测试不同的保证或承诺 测试不同的促销活动结果 测试不同的地区 测试不同的奖励政策 通过不断地测试找出最有利的盈利模式 三、如何收集测试回馈 使用折价券。 不同的折价版本使用不同的代号，看哪个回馈的多。 在不同的广告方案中留下不同的电话号码。 指明准客户打电话来应找的人。 告知客户只有说明是在哪个电台（电视台，报纸，杂志等）得知消息，才给他赠品或折扣。 测试不同的产品组合，统计哪个组合更有吸引力。 • 第六 项 ：异店结盟 指的是把双方的资源组合和资源共享 （鲨鱼与领航鱼）。