银河期货有限公司市场营销方案设计

银河期货有限公司市场营销方案设计内容摘要：

御，非专业人士受专业知识、信息采 集、信息分析能力、资金、时间精力等多方面限制，虚拟资本投资成为一项风险 较高的投资领域，尤其是随着各种风险投资基金、对冲基金等大量投机性资金的 介入，加剧了虚拟经济的高风险性。 (4)高投机性 有价证券、期货、期权等虚拟资本的交易虽然可以作为投资目的，但也离不 开投机行为，这是市场流动性的需要所决定的。 随着电子技术和网络高科技的迅 猛发展，巨额资金划转、清算和虚拟资本交易均可在瞬间完成，这为虚拟资本的 高度投机创造了技术条件，提供了技 术支持。 越是在新兴和发展不成熟、不完善、 市场监管能力越差，防范和应对高度投机行为的措施、力度越差的市场，虚拟经 济越具有更高的投机性，投机性游资也越容易光顾这样的市场，达到通过短期投 机，赚取暴利的目的。 针对期货营销的以上四个特点，它的营销方式和营销手段也注定与实体经济 产品有很大的不同。 传统营销模式下，期货公司吃喝的是“顾客，请注意”。 在 新营销模式下，期货公司则告诫员工“请注意顾客”。 信息化进程中的银河期货 经纪有限公司，营销理念应重点强调突出整合营销和客户导向。 整合营销的核心 是“以客户为中心”和 “给顾客他们想要的东西”。 一切的营销策略都追求顾客 满意，在顾客满意的过程中获取利润。 随着社会的日新月异和信息的飞速发展，银河期货的客户及潜在客户的需求 也会有所变化，如果我们不关注客户需求的变化，其很快就会落伍甚至被淘汰。 尤其是在以网络技术为基础的市场竞争中，有种说法是“速度决定一切”，银河 期货更应对外部环境和客户需求的变化，保持高度的警觉和快速的反应。 这样， 才能对客户的阶段性需求有重点的把握，以更好地做相应的选择。 银河期货有限公司需要树立新的市场营销理念 在公司整体战略目标规划中纳入全面营 销的内容。 尽管，公司的市场营销管 理体系建设尚未起步，也不可能马上建立起很完善的激励机制和制度，但可以借 鉴国内外期货行业管理的思路，为公司市场营销管理搭建一个平台，促进公司内 部全员对市场营销的理解与支持，从全面营销的角度出发设计适合的产品，建设 有效的渠道，以降低或消除国际金融危机对期货行业带来的负面影响，尽最大可 能增加赢利，把全员营销理念融入到银河期货有限公司的日常管理工作。 银河期货有限公司要想在激烈的市场竞争当中立于不败之地，就必须打造自 身的核心竞争力。 要就地取材，结合自身和客户的特点进行不同 层面的服务营销。 以下几种营销方式可以灵活、有针对性地运用做为公司市场营销切入点 : (l)投资公司营销 :与行业内有规模的投资公司联合，针对部分客户对代 客理财的需求，为客户搭建理财通道。 在甄选投资公司的过程中，要对它们进行 多项评估。 所选择的投资公司数量不宜少于三家，可以使投资者有合理的选择机 会。 在整个过程中，我们公司只起引导作用，而不能介入其中，同时代客理财合 同手续必须健全。 (2)会议营销 :参加或举办形式多样的面对投资者的会议，利用会议人员 集中的特点，向参会人员发放名片和宣传资料，介绍公司情况，并 对有意向的客 户进行跟踪服务，不定期地与客户进行沟通。 有条件的还可以现场开户。 (3)行业协会营销 :对于期货市场已上市或拟上市的品种，参加相应品种 产业的行业协会及行业年会。 充分利用年会期间专业厂商董事长和总经理参会的 机会，积极与他们沟通交流，为他们解决经营的困难。 (4)创新产品营销 :新科技为我们带来了很多优势，如今客户不必非要坐 在电脑桌前网上交易，手机看行情和下单交易正在普及。 期货公司可以利用这种 便利的信息工具，在进行业务推广时，当权益与利润达到一定程度可以以赠送手 机等方式来激发投资者的参与。 (5)研发中心营销 :在市场开发过程中，加强企业文化的宣传力度。 利用 好银河期货公司的研发力量，结合钢材、稻谷等新品种上市，满足不同客户的理 财需求。 例如指导投资者和企业进行跨期套利和期现套利等。 但开发过程中必须 对每位投资者负责，树立诚信的行业形象。 银河期货市场营销工作一定要有明确的指导思想 (l)统一思想、培养信心，在公司内部树立全员参与营销的管理体系。 (2)优化公司的产品设计。 让产品真正的能够满足客户需求，通过新产品 的设计，切实增加公司盈利手段。 (3)把公司的渠道建设上升到战略高度。 把渠道建 设与网上交易、银期转 帐等功能紧密结合起来。 (4)实行合理的营销人员薪酬管理制度。 切实做到多劳多得，充分调动广 大营销人员的积极性。 (5)做好市场营销工作的相关保障服务。 让技术、风控和客服等部门服务 工作紧密围绕市场需求展开。 (二 )产品设计方案 企业要想谋得生存与发展，市场营销是重中之重。 我这样说，并不意味我认 为客户服务与技术支持等相关部门不重要。 从费用与收益的角度来理解，客服与 技术支持等部门本身并不创造收益，但运作有效很有可能大幅节约费用降低成 本。 而市场营销却可以实实在在的给公司创造收益。 就象 “巧妇难为无米之炊” 一样，没有营销团队，再好的客户服务与技术支持都失去服务的对象，也就更谈 不上创造效益了。 其实“开源”与“节流”是企业的两个重要调控手段，本文我 们就是着重谈谈如何“开源”的。 那么企业如何才能更好的创造效益呢 ?也就是说如何才能做到开源呢 ?这 个源泉其实就是我们的客户。 6“产品定位依据一一消费者的心”，吸引客户满 足他们的需求，就是我们首先要做到的。 客户千差万别，他们需求也各不相同。 这也就要求我们设计不同的产品满足客户不断变化的需求。 产品设计目的是为了最终满足营销对象的需求。 很多人认 为产品只是实物其 实不然。 产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。 产品在市场上包 括实体商品、服务、体验、事件、人物、地点、财产、组织、信息和观念。 所以 期货公司的服务同样可以设计出不同产品的。 、产品设计中的两个误区 (l)想要满足每一个客户需求 的确，客户是期货公司的生命线。 有些员工会觉得我们应该满足所有客户的 需求，这种想法的初衷是好的。 但事实上是做不到的。 刚才我们也说过，客户的 需求千差万别，各不一样。 这就要求我们为客户分类。 第一类需求是我们能很好 的给予满足，第二类需求是我们根本无法满足的 ，第三类需求是我们不能给予很 好的满足的，这三类需求是我们应该区别对待。 第一类需求我们应该细致研究认 真对待，针对相应的需求提供合适的产品。 第二类需求，我们应该清楚明白是什 么原因导致了我们无法满足客户的。 是政策原因还是技术问题等等。 一定要让客 户明白原因。 可以选择理性的放弃。 例如 :客户想通过期货公司做国外的期货产 品，这是国家明令禁止的，外盘代理是我们不能做的。 我们要向客户讲明目前在 国内做外盘存在什么样的风险，杠杆过高，风险过大，大部分代理商不正规存在 与客户对赌的情况。 资金安全没有保障等。 不单是我们不 去做外盘代理，也建议 客户不要去其它公司去做。 同时向客户讲明国内盘存在的机会。 对于第三类需求，我们要分析是否由于公司内部的原因而不能满足客户。 我 们能否通过努力提高自身能力，而改变现状。 而且也要看这种努力的成本有多高， 是不是符合公司的长远发展利益。 成本过高的要先行放弃，以后环境变化后，再 次对这种需求进行评定。 例如 :有的客户对交易速度要求很高。 假如公司的报单 速度是 2020 笔 /秒，而客户需要找一家公司报单的速度是 10000 笔 /秒的。 这种 设备上的投入是惊人，而且升级后系统的稳定性也需要一段时间才能验证。 这种 需求就要考虑暂时放弃。 但是考虑到未来股指期货推出，银河证券在全国 167 家 证券营业部，服务部也有四十多家，未来金融期货的下单量可能是现有成交量几 十倍甚至几百倍以上。 那么系统的升级问题也就是我们不得不考虑的问题了。 (2)设计的产品实用性不强 由于在这个行业工作，使我有机会接触到各种类型的产品。 套保的、套利的、 国内的、国外的等等。 但有不少产品都存在一个重大的问题。 那就是实用性不强， 一些在国外能用的产品在国内使用未必就适用。 例如 :内地的交易所就不支持一 些自动止损的指令。 而有些产品设计非常复杂，但产 品的使用者却是相关知识贫 乏，这样的产品又如何能很好的应用呢 ! 银河期货有限公司的产品设计 针对目前国际金融危机的大背景下，银河期货应该如何进行产品设计呢 ?我 认为，公司要想在金融危机的大环境下获得生存与发展，必须应该坚持产品创新 设计的理念。 从产品设计层次上，我们遵循着顾客价值体系。 我们把产品分为五个产品层 次。 每个层次都增加了更多的顾客价值，他们构成了顾客价值体系 : 最基本的层次是核心利益 :顾客真正购买的基本服务或利益。 对于期货公司 的客户，真正需求是通过期货业务实现“资产的保值或增值”。 期货公司 必须认 识到自己是利益的提供者。 在第二个层次，营销者必须将核心利益转化为基础产品，即产品的基本形式。 作为期货公司的基础产品开户服务、交易通道、软件平台、资讯平台等。 在第三个层次，营销者准备了一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望 和默认的一组属性和条件。 那么，对于期货公司的客户来讲，适时的时机能够得 到合适的交易方案或交易策略，这是期货公司所有客户的期望产品。 尤其对目前 处于金融危机中各类客户，如何获得适合客户自身个性化需求的产品是本文重点 研究的课题之一。 第四个层次，营销者准备了一个附加产品，即 包括增加的服务和利益。 对于 期货公司来讲，就是提供给客户的额外增值服务。 对于期货公司来讲，就是提供 给客户的额外增值服务。 例如，风险提示、短信服务等等。 附加产品的差异化是 非常重要的，对服务性行业尤为重要。 第五个层次是潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会 转换的部分。 期货公司应该用一些新方法满足顾客和区分他们的新产品。 对于第一和第二层次，相信目前证监会正式批准的期货公司。 都基本能够满 足客户的要求以及监管层的规定。 未来的期货行业产品竞争主要表示在第三和第 四层次上。 第五个层次产品目前对 期货公司影响还很小，不是本文研究的对象。 (1)交易策略产品 根据公司的营销对象不同，我们可以设计不同产品 :套期货保值产品、套利 产品、投机理财产品。 谈到套保，肯定会有很多人会联想到东航期油巨亏。 n 月 26 日晚东航发布 公告， :“截至 2020 年 10 月 31 日，公司的航油套期保值合约所测算的公允价值 损失约为 亿元人民币，未来实际损失依赖于合约剩余期间的油价走势，目前 套期保值合约尚未发生任何实际现金损失。 ” 但我们经过分析认为，由于东航签的是对赌看涨期权，因而燃油价越跌，东 航浮亏就越 多。 “而东航澄清的只是截至 10 月 31 日的合约价值，如果按照 n 月 14 日的燃油价格计算，东航浮亏确实为 47 亿元。 ” 在去年油价上涨过程中一些航空公司航油套保获利颇丰也助长了其信心。 比 如国航就从过去 10%左右的套保额度提高到了 50%，东航公告确认了 2020 年的套 期保值量占公司 2020 年全年预计耗油量的 %。 无独有偶，日前国内上市公司深南电发布一则公告称，其内部有关人员未获 公司授权违规与美国高盛集团新加坡全资子公司签订期权交易确认书，可能面临 巨额亏损。 该消息再次引媒体热议。 作为业内人士，我认为， 如果仅仅是燃油对冲，不会出现如此之大浮亏，这 两家企业应该是有一定的投机行为。 这两家企业在套期保值认识上所犯的错误 一这恰恰是国内企业应该从这个事件中学习的最重要的东西。 对于现货价格波 动严重影响到其成本利润变化的企业来说，套期保值不是要不要做的问题，而怎 么来做的问题。 正确地运用套期保值工具，才可以实现控制企业面临的价格波动 风险的目的，否则反而会放大企业的财务风险。 而出现问题后，这些事件往往成 为人们垢病套期保值并以讹传讹的依据。 事实上这些案例并非是套期保值之罪， 而是国内的很多企业还没有树立正确的套 期保值观念。 根据客户的实际需求，我设计了不同的套期保值产品。 套保产品主要针对的 客户是企业客户或法人客户。 一般根据客户的现货背景去设计适合对方的套保方 案。 由于篇幅有限，产品并不逐一展开。 主要套保产品有以下几类 : 产品一 :铜、铝、锌、钢铁等生产加工企业套期保值方案。 套期保值就是通过期货市场来规避现货市场价格波动带来的风险，因此在进 行套期保值前，金属加工企业首先要明确自己的风险是什么。 一般而言，金属加 工商面临的风险分为两类。 一是已持有的货物面临价格下跌的风险。 二是现有定 单面临原材料价格上涨的风险。 正 是基于这两类风险，金属加工企业可以根据实 际情况进行卖出保值或买入保值。 产品二 :油脂压榨企业和原料供应商利用现有的油脂期货品种进行套期保值 的策略产品。 产品三 :原糖购销企业和糖厂利用白糖期货进行套期保值方案。 产品四 :燃料油贸易和消费企业利用国内燃料油期货进行套期保值策略。 产品五 :黄金加工企业、金店、金矿主和实物黄金大宗持有人利用黄金期货 回避现货风险策略。 产品六 :进出口贸易企业利用黄金期货市场规避美元汇率风险策略。 产品七 :利用股指期货回避股市下跌风险策略。 套期货保值产品，最主要是根据客户的需求 而单独定制的。 套保方案需与企 业的现货购销合同或计划结合起来。 不结合现货做出的套保产品是达不到套期保 值目。