金融投资顾问销售话术培训手册

金融投资顾问销售话术培训手册内容摘要：

红的。 ” —— 强迫式 吉布事后对人说，她最不开心是听到 “ 否定式 ” 的发问，对于强迫式也感到不愉快。 她笑道： “ 他 们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿。 那样我会爽快的答他 —— 是红的 ”。 因此，若想销售话术运用得好，语言表达的技巧 尤其 重要。 你的语气、语调、重音、停顿等 是 否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。 有时候，演绎表达比话术本身更重要。 三、 眼神技巧 心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的 30%60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 10 与人交往中，要适时适度地注意 对方。 注意的位置要视与对方的人际关系而定。 如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。 它分为近亲密注视与远亲密注视两种。 前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。 如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。 但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。 如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助 ，应设法控制对方的眼神。 当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。 你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。 四、 谈话位置技巧 心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。 当你和 对方 谈话时站立或坐下来的位置，恰好在 45 度 90 度之间的， 最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛 ，使谈话能较顺利地进行下去。 若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。 除了位置角度外，两人位置之间的距离， 对于谈话效果也有一定影响。 若交谈的距离超过 1 米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。 但若太近，少于 2030 厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。 而 30 厘米 60 厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于 投资顾问 与客户沟通的 一般 距离。 五、 服务方式 分类 客户类型 特点 服务方式 注意 鸵鸟型 风险回避者 ,参与度低 ,交易消极。 推荐稳健型投资组合。 服务频率不宜过高。 布谷鸟型 参与度高，依赖建议，易成为委托者。 具体操作建议，日常跟 踪、调整、督促。 千万不要演变为全权委托。 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 11 翠鸟型 参与度高，交易积极，可独立作出投资决策。 提供丰富的信息、报告、资料，并提供独到分析、提醒。 保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。 金雕型 完全自主者，有自己的信息渠道，参与度高，忠诚度差。 基本服务 +附加值服务。 提供方便的服务，成为私人朋友、良师。 六、 事前 明确销售目标 主要目标：最希望这次对话达成的事情。 次要目标：如果当你没有办法在这 次 通话 中 达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没 有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间 ， 也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。 ： 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户 ； 约定拜访时间 ； 让潜在客户同意接受服务提案 ； 确认潜在客户何时作最后决定 ； 确定客户开户的时间。 ： 取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看 适合的他的投资建议书 得到转介绍 第 二章 销售 流程 简介 一、 销售 流 程的 各个 环节： 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 12 二、销售流程的关键点说明： 第 三章 事前准备 一、 收集客户名单 目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询 能力展示 促 成 持续服务 异议处理 电话营销 Sales销售流程 引发兴趣 接触探询 介绍 公司 处理异议 用户产生异议 Y N 用户满意否 开户 Y N Y 送客 Y 先用 接触话术 了解需求，再介绍公司服务优势 吸引用户 根据用户需求详细介绍 相应 服务 特色卖点 及公司优势 关键 点 说明 先肯定用户的说法 ，再说明优势或 陈述事实 真相。 说明 公司 优势， 介绍相应投资 产品 的 特色卖点及通用 卖点 ， 销售自己能提供给客户的个性化服务 等，留下联系信息，跟踪服务。 满意后如果已是 开户 时机，就抓紧 开户 ，如果还没有介绍完用户需要的 理财服务 ， 可以 返回继续介绍 ，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。 首先用 开场白话术 吸引用户 看资料 或靠近 电脑看行情 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 13 六同 (1) 同族 自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡 自己的家乡关系 (3) 同事 曾经共同共事过的人 (4) 同学 中学 ， 大学同学和各个培训班同学 (5) 同好 有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居 同在一个社区和街道的人 二、 约访 客户 前的 准备 第 四章 接触与探询 作为工作展业的开始，如何开始 与 客户接触 ， 对于一个新的 客户 经理来说是最难的。 从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关 ? 确认最佳拜访时间 ? 安排最佳拜访路线 ? 潜在客户的研究与对策 ? 话术的准备与演练 ? 心理准备 拜访 面谈 前的准备 ? 准备销售工具 —— 笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、 研究资讯汇编、投资 建议书、公司介绍、成功案例 ?? 电话约访 前的准备 电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会 电话约访的准备： ? 心理准备 练习、放松、信心与热忱、微笑 ? 工作准备 名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 14 重要的作用。 “ 接近客户的三十秒，决定了销售的成败。 ” 这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢。 接近客户在专业销售技巧上，我们定义为 “由接触潜在客户，到切入主题的阶段。 ” 在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。 在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。 一、 明确目的 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示公司新的服务模式、或是向客户详细解释新的投资组合等。 所以在每次客户接触上，时机的把握有事很重要，所谓 “ 出师有名 ” 让你每次客户接触都不会让你的客户觉得是贸然。 探询内容： 二、 接触时机 行情发生突变时（变好、变差）； 利好（利空）出现时； 公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时； 公司有 新的服务活动； 个人举办小型投资讲座。 三、 接触方式 接近客户有三种方式 ——电话、直接拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 个人资料 年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、 联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等 公司资料 公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 15 四、 接近语应用 专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。