酒类营销策划方案案例

酒类营销策划方案案例内容摘要：

把握好利益线的设计， 提高 全员动力 目标客户的购买利益线设计， 提高 产品在众多竞争品牌中的竞争力； 传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动； 特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌 在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为； 企业内部营销人员的利益线设计。 一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果； 四、市场推动促销政策要兼顾各方利益 由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。 所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高 产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。 但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。 商超的促销 政策不宜过大。 商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。 大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。 笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近 1 个月的 元 /瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售 4 瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。 该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。 做婚宴市场首先必须要有一支 精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地去推销自己的产品。 所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对营销队伍的利益线设计标准，这样会严重打击营销队伍的工作积极性。 要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需求设计合理的促销方案，提升产品的自身竞争力。 协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。 从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品牌，所以众多白酒企业才有机会可以进入，也真诚的希 望部分白酒企业能把握好市场机会，真正领会婚庆 用酒市场拓展的核心方法和方式，共同做大，做强。 白酒实战营销策划方案 白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。 这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。 根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本方案，以供市场参考运作。 一、铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货 方式是一种很有效的营销策略。 在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 （一）地毯式铺货方式的特点： 集中。 集中人力、物力、财力实行地毯式铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 快速。 实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超过 30 天。 密集。 采用地毯式铺货方式，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型 超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 系统。 实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 （二）实施地毯式铺货成功的关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。 如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。 要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。 具备送货服务的车辆，以保障运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。 不能选择坐等顾客上门的 “坐商 ”。 制定明确的铺货目标和计划 在 “铺货 ”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货； B、要花多少时间； C、要铺多少个点； D、铺货率要达到多少； E、终端店的宣传要达到什么标准； F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么； G、预估铺货产品的数量； H、制定出具体的 广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，要遵循以下法则： ★ 明确。 “铺货目标 ”不能笼统，必须具体明确。 如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。 ★ 可达成。 根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★ 目标向导。 以铺货目标来确定奖励标准。 在第一次 “铺货 ”时，着重点是 “铺货面 ”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。 以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。 ★ 时间表。 确定各类客户 “铺货 ”完成的具体时间期限。 铺货人员的 选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。 可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。 具体项目如下： ⊙ 车辆统筹安排 ⊙ 货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙ 向客户详细解说、介绍 ⊙ 收款、欠条登记 ⊙ 售点广告张贴 ⊙ 争取最佳货架位置 ⊙ 试用样品 ⊙ 赠送促销物品 ⊙ 口头调查 ⊙ 了解竞品的情况 ⊙ 搬卸货物 ⊙ 填写铺货记录、铺货报表或铺货一。