麦xx-客户发展业务流程-客户重要性排序子流程(编辑修改稿)

麦xx-客户发展业务流程-客户重要性排序子流程(编辑修改稿)内容摘要：

于一般企业价值的机会 • 直接影响收入 • 运转良好且在世界内具有较好声誉的公司 • 公司总部（或主要分支机构）所处的位臵过远或不理想会影响联想的潜在盈利性或员工参与项目的积极性 • 有较强的历史业务关系和客户关系容易促进新业务的产生 • 其它竞争对手若已经为该客户提供较多服务或已被选作优选的供应商，联想争夺客户的可能性则很小 • 主要决策者的态度或倾向性会影响采购决策 • 在特定知识领域项目领域执行经验不足会导致成功性不高，且项目风险较大 (如电信公司全国性计费系统 ) 具体操作指标 * • 持续保持销售收入及利润增长的企业较有吸引力 • 年支出 XX万较有吸引力 • 在业界享有较好的名望（品牌排名） • 高级管理队伍由具有深厚管理经验的人员组成 • 公司所处位臵与联想总部或主要分支机构较近，或交通较为便利 • 用于联想产品的支出〉 XX万 (如 PC，服务器，存储器等 ) • 竞争对手提供给该客户的业务种类和业务额，合作时间以及和客户决策者的关系 • 对联想 IT服务抱有积极肯定态度或尝试合作态度的客户应优先考虑 • 基本业务需求符合联想竞争能力的客户应优先考虑 (如基础平台领域等 ) LGD020319BJcustomer prioritization 17 流程目的、具体步骤和工作成果概述 流程详细步骤 工具模板和工作成果模版 标准 、筛选目标客户 客户数据库 客户查询 评估 名单 LGD020319BJcustomer prioritization 18 流程概述 目的 所需资料 所需步骤 + 工作成果 内容： 1 2 3 LGD020319BJcustomer prioritization 19 收集初步的客户信息资料，形成初步的目标客户名单 •确定业务单元内的目标细分市场 •确定客户资料收集的数目 – 资源情况 – 细分市场客户规模 – BU业务发展和客户服务目标 •目标细分市场（ 13个） •各细分市场客户信息收集数目 • BU营销副总 • BU各细分市场经理提出建议 制定初步的客户名单 —具体步骤 确定目标细分市场初步客户信息收集数目 主要活动 最终成果 负责人 •了解针对各细分市场的信息收集渠道 •根据客户收集数据确定初步客户名单 •指定专人负责年度信息收集 •初步客户名单 •目标客户基本信息表 •调研人员 一般性客户资料管理 •每年进行客户资料更新 •出现重大信息变化时，应随时更新 •如有重大客户动态信息，应及时向相关业务单元客户负责人和细分市场经理汇报 •客户基本信息表 •调研人员 执行时间 每年一次， 1月 每年一次， 1月 年度更新 LGD020319BJcustomer prioritization 20 确定业务单元目标细分市场 制造业细分市场举例 • 汽车制造业 • 电子及通信设备制造业 • 通用机械制造业 • 专用设备 • 交通运输设备制造（除汽车） • 仪器、仪表及文化办公用机械制造业 • ] 组装制造业 （ discrete manufacturing) 工艺制造业 (process Manufacturing) • 医药制造业 • 食品制造业 • 饮料制造业 • 化工产品制造业 • 选择目标细分市场是可以考虑的要素包括行业规模、现有年度 IT支出水平、 IT支出增长率预测、竞争情况等 LGD020319BJcustomer prioritization 21 确定目标细分市场的初步客户收集数目 中等规模 按规模划分目标客户类型 客户考察的数目 • 总产值或销售额 20亿元 确定客户资料收集目标时的主要考虑的因素 • 业务单元的战略选择方案 • 业务单元内部资源配备情况 – 细分市场知识 – 高级专业人才数目和能力 – 一般、中级工程师数目和能力 – 客户经理项目经理数目和能力 – 调研人员数量和能力 • 经验的积累 公司规模 大型公司 小型公司 汽车制造业举例 • 总产值或销售额 =1亿元 • 总产值或销售额 1亿元 30 50 20 100 LGD020319BJcustomer prioritization 22 客户基本信息表 公司名称 公司 营业额20xx 公司地点 IT产品 /服务支出 20xx(或预算 ) 购买现有联想产品的金额 20xx 竞争对手信息 管理层对联想 IT 服务的积极态度 高 低 1. 上海大众 2. 中国一汽 3. 东风汽车 4. 一汽大众 5. 一汽金杯 6. 上海通用 7. 长安汽车 8. 广州本田 9. 中国轻骑 10. 跃进汽车 公司品牌排名 基于筛选标准的信息收集 其它信息 所有权结构 员工人数 公司重大相关 信息披露 IT部门人数 汽车制造业举例 大型公司 LGD020319BJcustomer prioritization 23 应考虑从多种渠道收集潜在客户信息 信息来源 网络搜集引擎 , 如： • • • 网络数据库 , 如 ： • • 外部 可获得的信息 网络搜集引擎： • 各行业内的主要公司 •各公司的网页和主要信息 网络数据库： •中国各行业主要公司的详细材料 • 中国各行业的年鉴 • 财富杂志 • 地区电话黄页本 • 各大报纸 • 各行业内公司的主要信息 • 世界 /中国排名前列的企业 • 地区各企业的电话 • 地区公布的新企业信息 • 工商管理局 • 与行业相关的协会研究机构 （如：信息产业部信息中心） • 各行业的专家 • 新注册企业的信息 • 行业内企业的排名、业绩联系方法等 •通过访谈了解行业内企业的排名及状况 网络 文献报章 机构及专家 • 内部人员的关系网 内部 • 产业业绩良好，且可以发展的企业 • 个人用户资料库 • 查询现有个人用户所属的单位及信息 人员网络 用户数据库 由调研人员汇总制成潜在客户信息表 • IDC报告 • Dataquest报告 •CCID报告 • 行业总体需求变化 • 行业内主要竞争对手竞争的客户领域 行业报告 LGD020319BJcustomer prioritization 24 评估并筛选目标客户 流程目的、具体步骤和工作成果概述 流程详细步骤 工具模板和工作成果模版 标准 、筛选目标客户 客户数据库 客户查询 评估 名单 LGD020319BJcustomer prioritization 25 流程概述 目的 所需资料 所需步骤 + 工作成果 内容： 1 2 3 LGD020319BJcustomer prioritization 26 确定分级客户管理方法 评估并筛选目标客户 —具体步骤 客户评估并确定目标客户名单 主要活动 • 根据收集的客户信息（如 100家客户），按照既定标准和权重逐项进行评分 •汇总加权平均结果，确定每位。