购房流程及注意事项

购房流程及注意事项内容摘要：

合法项目。 近年来，房地产项目不合法的投诉是一大热点，购房人无法按约定的时间得 到房产证， 而这其中最多的，就是城市远郊区的集体土地上建造的住宅和以合建、联建名义建造的住宅。 按照国家的有关规定，在农村集体土地上建造的住宅和联建、合建的住宅是不允许在市场上公开销售的。 这类所谓的商品房尽管售价很低，但缺乏基本的安全保证，随时都有可能受到查处。 即使将来经过整顿，转变为合法项目，第 11 页 共 44 页 其前提也必须是发展商按规定补交相应的土地出让费用，而后这部分费用还是要分摊到每个住户身上。 因此，核实开发商提供的资料，保证五证俱全，是挑选房屋时要特别关注的。 同时，购买期房时还要考查开发商投入开发建设的资金是否已 达到工程建设总投资的 25％以上，其施工进度和竣工交付时间是否已确定。 是否同金融机构签订预售款监管协议等。 根据我国有关土地法律、法规，开发商依法取得国有土地使用权，是其从事商品房开发最根本的条件。 对于国有土地来说，取得的方式无非是两种，其一是通过政府划拨方式取得国有土地使用权，其二是通过出让或转让方式依法取得国有土地使用权（出让土地才可以依法转让，转让是建立在出让的基础之上的），简单说前者是无偿用地，后者是有偿用地。 用于商品房开发的用地，都必须是有偿用地， 即其必须是来源于政府出让的土地。 非经依法征用并依法出让，农村集体所有的土地不得用于商品房的开发。 为了明确开发商的用地是否是出让土地，买方应重点审查下列文件： (1)．《国有土地使用权出让合同》和／或《国有土地使用权转让合同》； (2)．《国有土地使用证》； (3)．缴纳地价款的有关凭证。 需要明确的主要内容有：宗地位置、面积，土地用途，出让，地价款（包括土地出让金和市政基础设施配套建设费）的数额及缴纳情况，投资开发的期限，土地使用和规划条件。 应特别注意的是：（ 1）正式的 国有土地使用 证 应同时加盖人民政府公章和房屋土地行政主管部门公章；（ 2）土地证上应加盖 有偿土地使用证专用章 ；如果土地证上加盖了 临时土地使用证专用章 ，则表明土地使用者未缴足地价款；（ 3）土地证不得擅自涂改；（ 4）土地证上载明的土地使用者应当和开发商的名称相一致；（ 5）注意土地证上是否有土地使用权抵押记录。 房地产作为一种特殊的商品，它的“生产”过程复杂，容易引发质量问题，而买方往往无法驾驭这一过程，看不到房屋这一特殊商品的内在质量。 因此需要审查下列文件，以便大体上间接了解房屋的设计、施工、用料、设备设施等方面的质量。 开发商与勘查、设计单位签订的建筑工程勘查、设计合同； 开发商与承包商签订的建筑工程总承包合同以及重大的建筑分包协议； 开发商与第三人签订的建筑工程安装合同； 开发商与工程监理单位签订的“工程监理合同”； 开发商或承包商与供应商签订的重大的原材料采购合同和设备买卖合同； 与建设项目有关的保险合同或保险单。 第 12 页 共 44 页 购房程序（三） 购房前的谈判 25 招 发商心理 选定购房目标后，就进入了和代理商或开发商进行实质性接触的谈判。 购房谈判的过程也就是讨价还价的过程（尤以二手房买卖为最）。 究竟该怎样最大限度地获取利益，同时又不致使谈判陷入僵局，就是我们的目的。 所以在谈判前，要做一些准备。 首先，必须确定目标，你希望的价位和你最高能接受的价位。 在第一次接触某处的物业时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系地址。 此时如果你确有购买的意向，你可以留下联络地址或 电话，但应注意言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有了极大的兴趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。 其它的话题，除非是提及可参比的另一些物业所具有的优势，其他的话最好还是少说为佳。 此后，售楼员有了你的联系电话，就会不断地向你追问是否已拿定购房的主意。 这一过程中，在不向对方承诺肯定购买他的物业的前提下，你可以耐心地接待，听取对方的介绍。 同时，你真正要做的事情，就是要在不经意的谈话间，让对方主动地提出诸如让价比例、付款方式等可承诺的优惠条件。 第二，多摸对方的底细和心态。 (1) 注意 收集你要谈判的物业的相关资料， 如评估房价中成本价所占比例，物业的建筑、装修质量，小区的交通、物业管理、配套设施是否齐全，房屋实际销售率，房屋设计、规划存在的不足和缺陷等，这些都可在谈判前做一下实地考察。 等到了决定签约的阶段，为了争取得到最大限度的优惠条件，你就可以把你所了解的该物业和其它一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给对方。 让对方明白，你已经为此做了最充足的准备，只有他让出多少个“点”，才有把你留住的可能。 (2) 卖方多久之内必须卖屋，对于在什么时候杀价非常重要。 愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急 切出售，这就是你最有利的杀价时刻。 (3)了解卖方售得屋款拟作何用途。 如果卖方售得屋款，并不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折。 遇此情形，是你罢手或转向的时候。 在做好以上准备工作后，就可以选择一个自己心情较好、精神状态颇佳的时间与代理商联系谈判。 25 招 不要表露对物业有好感； 告之卖方已看中其它物业并准备付定金； 告之卖方已看中其它物业并准备付定金，但亦喜欢此物业，是否能在便宜点儿补偿已付出不能退的订金； 告之想购置物业，但要等现有 物业出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找物业的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价 第 13 页 共 44 页 告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着 5000 元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它物业的价格做比较，要求再减价； 1 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够 作为理由 1 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 1 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费； 1 告之公司预算有限只能是指定的售价； 1 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 1 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 1 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 1 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 1 与谈判人员 ，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价；声东击西探知更便宜的价格 2 要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 2 先选一个比较次的单元把价格谈好在要求同样的价格买更好单元； 2 告之物业主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事宜，并要求送装修、家电、电器； 2 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 2 记住，比你时间更宝贵的是房产商。 拖延谈判的 时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的价格。 对房产开发商而言，获取利益是他们的经营目标，而消费者追求的是尽可能少的支出。 对于购房者来说，明了开发商定价的方法和理念，掌握必要的交易谈判技巧，会使自己少支出而多获益。 一、房价构成 决定商品房价格因素很多，其中最主要的是土地费用和拆迁安置费用、房屋开发费用、市政公用设施费用以及各种税费和开发商的利润。 一般来说，建房成本中土地费用约占 20％，拆迁安置费用约占 10％～ 20％，房屋建筑安装费用约占 20％～ 30％，市政设施费用占 10％左右，各项税费约占 20％。 在此基础上，还要加上 20％左右的开发商利润，从而构成商品房的售价。 一些大城市市中心的高房价还来源于高昂的征地拆迁安置费用。 同时一些开发商的高额利润也给高房价“锦上添花”。 二、开发商的定价方法 成本加成法（开发成本加利润分摊到单位建筑面积上确定价格） 开发商开发物业当然不能忽略其基本成本，建造之前的成本预算在很大程度上影响最终销售价格。 建造成本含土地使用费、公共设施配套费、建筑材料和人工费以及多种相关税费等，这些均为硬性成本，不太可能 避免，开发商一般在成本的基础上加以适当的利润来确定房价。 市场比较法（以周边市场同类型物业作参考，定出一个合适价格） 这是市场上使用最多也最符合市场行为规则的定价方法。 反过来，也为购房者判断房价高低提供了一种方法。 总体市场影响区域市场，通过自身物业的相关指标（如绿化、小区配套、朝向、房型设计等），与周边相关物业指标进行对比，得出双方在物业的优劣比较，再相应定出一个价格。 因此，同一区域物业的价格都会在一个相差不多的范围内。 区域价格影响着个案的价格，个案的价格差异往往反映了个案间的特殊性。 三、开发商的销售原则 以最热情的服务让消费者尽可能快地动心，以最简单的技巧使自己尽可能利润最大化。 强第 14 页 共 44 页 调产品的优点、淡化物业缺陷，不轻易让价。 让购房者先喜欢产品，而且也能接受推荐的产品（合乎他的要求），然后才能进一步产生议价动机。 让购房者产生信赖感。 除非客户带有足够现金和支票能够马上下定金或有购买决定权，否则不作“议价谈判”。 同时做到满足买卖双方，让买方认为成交价是最低价，而卖方则是合理价。 许多购房者在发生纠纷投诉时往往强调开发公司或 销售人员承诺过的条件不兑现，这其中当然有个别素质不高的销售人员为促销而信口开河许下一些不可能兑现的承诺或优惠条件，但也有一些是购房者本人在购房谈判中判断失误或为小利所惑被销售人员牵着鼻子走。 其实，谈判双方都是为了各自的最大利益而来，双赢的结局当然最好。 但买卖之间毕竟不同于慈善事业，一方多得，另一方相对就要少赚。 所以，为了取胜，卖方自然会用各种营销策略，尽可能多地掏出你兜里的钱。 所以谈判时也要时刻保持清醒的头脑，不要被一些蝇头小利或空头承诺诱入陷阱。 下面就是一些营销人员常用的策略： （ 1）“不知 道”策略。 营销人员在遇到有备而来的购房者时常用此法。 在谈判过程中面对比较棘手或想正面回避的问题，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等来加以回避，使对方的问题没法深入下去，同时以一种低调来减少对手的防御。 （ 2）“合理化”拒绝。 在买卖未成交前，如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由，这些理由听起来都很合理。 其实有的时候，这是卖方利用买主对产品知识的缺乏而运用的策略。 也就是说，表面上看起来已经是底价了，而事实上，卖主心中还有另外一个价，只要你能攻破前面的价格，则往往会有一段不菲的差价或优惠。 （ 3）事前行销。 营销人员常利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上就要涨价了，再不决定可就错失良机了。 如此一来给买方造成心理压力，“现在的价位是最低价，买了就能赚钱。 ”使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己并不满意的住宅。 （ 4）“人质”策略。 谈判中极个别素质较低的营销员会采用此种不道德的策略。 比如以较低的头期款和代为办理购房按揭等优惠条件诱你付款买房，而你一旦交了第一笔钱，就等于将人质送到他的手上，其后你只能被动挨宰。 （ 5）“面子”策略。 中国人最讲究个面子，所谓士可杀不可辱。 而在购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋的一些重要细节和问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。 （ 6）“低价”策略。 一般来说，房屋销售价都是从低走高，房屋开发公司不到万不得已，是不会主动降价的。 如果开发公司主动调低房屋的售价，这其中有时会暗藏玄机。 如某开发公司在售房时称因房地产市场不景气，为周转资金，成本价出售积压房，并承诺后续配套设施很快 完成。 等消费者入住时才发现，此房不仅质量低劣，而且水、电、气等附属设施皆未配套。 不仅如此，开发公司还要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用，否则不予办理产权过户。 至此消费者发觉上当要求退房。 而开发公司却不予理睬。 （ 7）“拍卖”策略。 我们在房屋销售处有时会看到这一场面，当买卖洽谈过程中，营销人员的呼机或大哥大不时响起，而对话内容一定与这栋房子有关。 谈话时间不长，可句句“重点”，这边营销的几个电话来回，那一边买主已是心绪不宁，急于敲定这桩买卖了。 而此时行销则顺水推舟收下定金，一桩买卖大 功告成。 其实第 15 页 共 44 页 营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以希。