金牌推销员怎样使人们愿意跟你做生意(编辑修改稿)

金牌推销员怎样使人们愿意跟你做生意(编辑修改稿)内容摘要：

却毁了，您感觉怎样。 ” “ 那好，年轻人，只要你在 30天内筹到 10万，我就给你 10万。 ” “ 如果您能把时间延长为 60天，我一定来找您。 ” “ 成交。 ” 霍尔登校长拿起帽子就走了，卡内基先生在后面喊： “ 记住了，只有60天。 ” 霍尔登回头应道： “ 明白。 ” 整个见面过程只有 4分钟。 50天后，霍尔登拿着 10万美元的支票站在卡内基面前。 卡内基给了他另外 10万。 路易斯 霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心，他做到了 “ 准确出击 ” ，因此只花了 4分钟，就获得成功。 卡内基先生怎么样呢。 他似乎浪费了 4分钟，每分钟价值 25000 美元，但因为给那 10 万美元找到了他喜欢的价值，资助教育，所以也很高兴。 我后来的一次亲身经历，能够从正反两面说明这个道理。 我曾因公到西部一个城市，下榻一家饭店。 傍晚时接到一个陌生电话，那人说： “ 库尔曼先生，我叫布朗，正打算开一所培训推销员的学校，准备下月开课。 今天晚上，就在您住的那个饭店，我准备了一个有几百人参加的会议。 „„ ” 他唠唠叨叨了好多好多。 我不认识他，又有一堆事要做，说实话，哪有闲工夫去搀和他的事。 于是，很有礼貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀请。 他那一套喋喋不休，真让人受不了。 再过一会儿，又有一个电话打进来，他说： “ 库尔曼先生，我叫约翰 怀特。 布朗先生已把相关的事情跟您说了，也知道您忙，明天还得赶路，我就不罗嗦了。 但我还是衷心希望您能抽出几分钟来，和我们待在一起。 我知道您一向很关心年轻 人。 有了您的讲话，我们年轻人会充满勇气，一往无前，我们的培训班也会有个良好开端。 其他几位演讲人我并不认识，但我深信您比他们更好。 您也有过年轻的时候，一定能理解我们多么希望得到您的指点。 如果您能来，我们将感激不尽。 ” 他的话让我感动，一口答应了。 他就懂得什么叫 “ 准确出击 ” ，他根本不提自己想要什么，只说我感兴趣的，就得到了他想要的。 第一个人则犯了我过去的第 11 页 共 32 页 毛病，只说自己想要的，而不考虑别人的所需。 戴尔 卡耐基说： “ 让他人接受你的推销，办法只有一种，那就是仔细考虑别人的需要，舍此无他法。 ” 第二次世界大战前，我在西 部几个城市做了一系列演讲。 每当我提起推销规律，听众都反应强烈，纷纷提出问题。 在依阿华州，一位中年人问我：“ 库尔曼先生，您说的规律在推销保险方面确实灵验。 不过，我的工作是为一个杂志拉订户，该怎么应用您所讲的规律呢。 ” 这位先生拉订户已有多年，可业绩平平，没有大起色。 当时我就给他提了一些建议，他的反应很平淡。 星期六的早晨，我在下榻饭店的美容屋理发，他裹着一股冷风闯进来，说有急事，打听到我下午要走，所以匆忙赶来。 他是赶来报喜讯的。 “ 库尔曼先生，很抱歉，您星期二晚上的谈话，我没能表现出足够的热情，可后 来琢磨您的话，觉得很对。 以前我只向商人推销，他们虽然订了，却很少有人看，因为他们太忙。 星期三，我从一位订户那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，说我们的杂志很有意思，一个晚上就能看完，省时又省功。 我受到启发，把订户中那些大人物拉了一个名单。 现在好了，每当拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，这很有说服力，效果非凡。 我现在已不是简单地卖杂志，而是推销有意义的文化，这得归功于您的教导。 ” 才三天时间，他就发生了质的飞跃。 昨天还被轻视为处处拉客，今天却处处受欢迎了。 他对工作有了全新的感受。 同一个人，在同 一座城市，推销着同样的东西，过去因不懂规律而一败涂地，现在却成绩斐然。 这就是真理的力量。 万能的主啊，给我智慧。 是的，一旦人们明白了自己的真正需要，就会竭尽所能去得到它。 经验之谈：活到老，学到老。 多去研究人们的行为和心理。 我的热情日渐高涨，整天想的就是会见客户，因为推销似乎已经变得容易起来。 但是，奇迹并没有发生。 虽然有很多机会，却不能更进一步，好像有什么东西在阻挡我。 我困惑，很迷茫，不知道问题出在哪里。 跟着，费城又召开推销大会了，我前往参加。 这一次，我认识了另一位推销大师，艾略特 霍尔先生。 他是 一名老资格的推销员，已经退休，但他的销售记录仍然高居榜首。 他告诉我，他也几经失败，伤心之余，每次都想退出，后来终于找到了诀窍，从此才无往不胜。 霍尔先生在大会上与提问者对答，他的高论震惊了所有人。 他主张对顾客不屑一顾，这激起在场 2000多名听众的强烈反对，我也不敢相信。 但在一番解释之后，大家都翘大拇指。 第 12 页 共 32 页 霍尔先生并不试图告诉我们是我们错了，也不显示出他比我们聪明。 他只是简单地提问，而我们不得不同意他的观点。 他不停地提问，直到所有的反对者都同意。 连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。 那真是意味深长的一 课，我由此学得了新的思维方式。 他是大家景仰的推销大师，他从来不用他的思考方式去影响别人，他只是提问，提出一连串的问题，但目标明确：帮助他人确认他的需要，并帮助他们下决心得到它。 顾客们最强硬最常见的抵触意见是： “ 我并不想下决心。 ” 霍尔先生的答复是： “ 我的工作就是帮他们下决心。 只要他确实需要，就一定能下决心。 ” 一个推销员听了仍然大惑不解： “ 听了您的见解，我还得好好考虑一下。 ” 霍尔先生说： “ 你不必陷入困惑，我会继续寻找办法帮你考虑。 ” 他一直在坚持自己的观点，他的态势也非常强硬，但是，他没有留下与人争执的印 象，也没有显得是在为自己辩护，也没说过 “ 你错了 ” 之类的话。 他只是在不断提问，却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。 很多推销员都欠缺那样的经验，我也不例外。 我决心要好好尝试一下。 机会来了。 一位朋友告诉我，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达 25万美元，此外还有 10 个大公司的头儿也打算买。 朋友问我是否有兴趣。 “ 当然有了，这可是一块大肥肉啊。 ” 我立即申请会面机会。 几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午 10∶ 45。 接下来，我开始考虑行动方案。 我决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的 问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。 半个小时过去了，竟没理出一点头绪，我烦躁起来，想扔掉铅笔。 霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里，我又坐下来，强迫自己控制情绪，提起热情：不要着急，使用新方法，总会有些不习惯，一旦熟练，可就像中国人用筷子一样灵便了哦。 花去两个小时，我设计了 14个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。 连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定 次日早晨，我乘火车前往纽约。 一路上，一遍又一遍，反复琢磨那 14 个问题，真可以说是滚瓜烂熟。 要确保成功，就必须反复准备呵。 我突然来了一个灵感，决定冒一回 险，先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检，时间定在 11∶ 30。 终于到了那间办公室。 秘书小姐接待我，并向她的老总通报： “ 博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想求见您。 他说与您约好的时间是 10∶ 45。 ” “ 是的，让他进来。 ” 于是，我们开始对话。 由于霍尔先生的方法是那样有效，也因为那次面谈是那么成功，第 13 页 共 32 页 对话内容我一直记得。 “ 博斯先生，您好。 ” “ 你好，库尔曼先生，请坐。 我想你是在浪费时间。 ” “ 理由。 ” 博斯指了指桌上的一堆文件，说： “ 寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。 有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。 他的公司业绩也相当不错。 ” “ 是的，世界上没有哪家公司比得上它。 ” “ 行了，库尔曼先生，情况就是这样。 如果你非要向我推销，你可以按我的年龄， 46 岁， 25 万的金额，做一个方案寄给我。 我会把你的方案与他们的进行比较。 如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。 不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。 ” 他指了指我，又指了指他的胸。 “ 博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。 ” “ 讲。 ” “ 我干保险已有多年。 如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快 把那些所谓的方案扔了。 ” “ 什么意思。 ” “ 首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要 7年时间。 第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。 您该怎么选呢。 闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选。 我想说的是，其结果几乎完全相同。 第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。 为此，我必须问您一些问题，您看怎样。 ” “ 行。 问。 ” “ 您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗。 您看是不是这样。 ” “ 不错，是这样。 ” “ 那 么是不是最重要的，事实上也是惟一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方。 比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗。 第二天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他保护它。 ” “ 当然。 ” “ 人的安全比作物更重要。 庄稼尚且如此，人是不是更应该保险。 给自己买一份保险是不是就更加重要。 您不觉得该把风险降到最低吗。 ” “ 这倒没想过，但可能性很大。 ” “ 如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财。 同时也会损失掉您生意上的收益，对吗。 ” “ 何以见得。 ” “ 今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他 在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。 可以说，只有他的体检证明才适用于 25万元的保单。 他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。 ” “ 这些东西，别的保险代理做不了吗。 ” “ 今天上午他们是不行了。 博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。 我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。 首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。 检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。 如果他发现要冒 25 万美元的风险，必然安排第二次体检。 为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。 拖延下去，您会有怎 样的损失呢。 要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。 ” “ 噢，我再考虑一下。 ” 连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。 第 14 页 共 32 页 “ 假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。 当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。 您看，时间将一直拖延下去。 博斯先生，这些都可能发生吧。 ” “ 是的。 ” “ 那么您的损失，谁来保证呢。 ”“ 那倒是个问题。 ”“ 博斯先生，现在是 11∶ 10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会， 11∶ 30。 您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在 48 小时后生效。 我相信您的感觉一定不错。 ” “ 感觉是好极了。 ” “ 难道这次体检对您不是最重要的吗。 ” “ 库尔曼先生，您在为谁做保险代理。 ” “ 当然是您啦。 ” 博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说： “ 走吧，小伙子。 ” 体检很顺利。 然后，我们成了朋友，他力邀我共进晚餐。 吃饭时，他笑着问我： “ 你是哪家公司的。 ” 切记这一点，要让人觉得好像是他自己在做决定。 经验之谈：连续提问不是为了说服，而是为了帮他们 得到。 很多时候人们并不清楚自己想要什么。 连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。 推销中的 11 条经验 现在来分析一下推销工作。 也许您会说： “ 你的那些诀窍的确很有用，可那是对保险而言，我该怎么利用呢。 ” 我可以告诉您，不管您是卖什么的，那些诀窍都适用。 您可按照下面的步骤去做。 预约。 预约时要饱含感情，还要尽力争取各种有利条件。 你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重要。 没有预约就等于是没有准备。 高手不打无准备的仗。 不预约就登门造访也是失礼的行为。 精心准备。 假如你受邀参加一个联席会议，会上有很 多大人物，你要当众发言，他们每人还要给你 100美元，你会怎么做。 你肯定把发言视为大事，花上好些时间准备，非弄出个完美的方案不可。 为什么。 因为你要面对三四百人，而且他们都不简单。 其实，三四百人与一个人本质上是一样的。 因此，你要把每次与客户见面都视为一桩大事。 要确保成功，就必须精心准备。 当初，听说同博斯先生的会谈已安排妥当，我就坐在桌前，沉默了将近半小时，也没有想出该对博斯先生说什么。 我感觉到累了，就想： “ 明天上了火车再想吧。 ”可是，心里又一个声音在跟我说： “ 怎么可以这样。 现在就要准备好。 万一明天还是想不出来， 怎么办。 博斯先生好不容易约到了，就该充分准备，这才是打胜仗的态度。 ” 其实，真正思考起来倒也不难。 不一会儿就有眉目了。 “ 见面什么最重要呢。 ” 贷款。 博斯先生肯定向别人贷过款，而他的那些债权人会坚持第 15 页 共 32 页 让他买人寿保险。 什么最重要。 根据上面的推论，关键问题就在于：他的人寿保险真的很重要吗。 当然，还可以这么问：他对什么最感兴趣，什么东西对他最有价值。 深入思考，就能找到答案：他对自己生前生后的财富最关心，因而关心健康并买寿险就很重要。 正因如此，我才能战胜其他大公司。 与博斯先生共进晚餐时，他告诉我： “ 我那 些做保险的朋友一定很吃惊。 你知道吗，几个月前他们都来找我了。 他们没有你聪明，只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理，如何低廉。 嘿，你做得多好。 多亏你提醒，我才意识到再拖下去的危险。