长沙中x重工科技发展股份有限公司战略和营销提升-与中x重科领导交流(编辑修改稿)

长沙中x重工科技发展股份有限公司战略和营销提升-与中x重科领导交流(编辑修改稿)内容摘要：

付款习惯 产品要求 对策 大中型国企 质量较高 国企及民营 质量 良莠不齐 预付款多 回款较好 回款拖欠较严重 对泵的可靠性品质要求非常看重 平衡质量、价格、及付款等综合条件 以中高端产品 销售为主 通过返利发展 长期合作关系 银企合作，提 供 银行按揭 分清客户档次， 提供相应产品 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 18 对不同的细分市场明确主攻方向，同时注意与地方强势企业的竞争方式 主要 市场 发展 市场 一般 市场 代理 市场 发展及一般市场 主流产品 全力出击 迅速发展 新客户和 挖掘潜在 客户 主要市场 代理市场 中高端产 品并重 着力培养 忠诚客户 保证代理 商利益 提供必要 销售和服 务支持 中联在华东和华北地区占全国销量的 60%,其中华东地区销售差过三一较多，应是销售重点加强地区，同时，在这一地区还要注意与徐工这一区域强势企业的竞争方式 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 19 说明：－ 权数合计＝ 100；评分：优为 5分，良为 4分，一般为 3分，差为 2分，很差为 1分 企 业 比较项 权 重 中联重科 三一重工 生产能力 营销（销售）能力 财务（融资）能力 研发能力 服务能力 合 计 10 30 10 25 25。 3。 5 评分 (1) (3) (1)*(3) (2) (1)*(2) 90 150 100 评分 通过对三一与中联整体实力初步定量分析可以看出，只要抓好营销这一关键环节，中联重科完全有能力首先在核心产品上赶上和超过主要竞争对手。 5 5 3 4 50 125 30 100 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 20 今日议题 • 对中联重科营销项目的基本判断 • 中联重科营销环境分析 • 实现中联重科营销战略的途径 保持核心产品的市场龙头地位 研发驱动，不断形成新的销售和利润增长点 制定行之有效的营销 /服务人员激励约束机，实现市场拉动 建立中联特色的服务体系，服务制胜 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 21 在核心产品争夺市场份额的同时，中联重科必须尽快确立其它核心产品，形成三层面的产品系列组合 第一层面 成熟产品 第二层面 潜力产品 第三层面 发展产品 压路机 起重机 继续定位高端，随市场增长，保持较高利润水平 泵车 摊铺机 通过并购浦源形成汽车钓规模销售 沥青搅拌站 水平定向钻 新产品研发 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 22 输送泵9%泵车14%起重机15%压路机11%摊铺机18%水平定向钻11%其它22%二、三层面产品持续稳定的增长将使中联重科的产品结构更趋合理 示意 起重机械26%路面机械7%电子产品2%混凝土机械65%20xx年各产品相对贡献 泵车包括在内 ,但所占比重很小 20xx年各产品相对贡献 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 23 作为“潜力产品”之一泵车，中联已经具有了比较完善的产品线和一定的市场规模 泵车市场份额分布40%30%30%三一 中联 其他厂家中联目前的增长主要得益于泵车的销售。 今年上半年，中联泵车的增长率达到 35%。 目前，中联的泵车销售集中于北京、天津、上海等地。 泵车产品线分布 300万 500万 400万 350万 中联 三一 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 24 从国内外行业发展经验和趋势分析，混凝土泵车将取代混凝土泵成为混凝土输送机械的主流， 中联应紧跟发展潮流，尽快把泵车发展成新的核心产品 90% 40% 泵车 拖式泵 国内 20xx年拖式泵和泵车的年增长率 发达国家 中国 泵车 拖式泵 70% 30% 10% 90% 趋 势 拖式泵和泵车市场比例对比及趋势预测 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 25 对另一“潜力产品”摊铺机，中联重科应借助国家高等级公路建设投资的不断加大，坚持走高端市场，使之成为新的销售和利润的重要来源 1607418010023014730019205010015020025030020xx 20xx 2020 2040国家公路中长期发展规划(万公里)总里程 高级和次高级•预计我国公路建设每年投资在 1800亿元以上。 工程机械投资一般占工程投资总额的 5％至 8％，路面机械需求将大大增加。 •沥青混凝土摊铺机是实行特定招标的产品之一，将来都要取消。 取消后，根据市场需求，进口将会有一个比较大的增长，可能会对我们工程机械行业产生一定的冲击，而且冲击还不小。 •在20xx年，摊铺机销量的预计年增长率１１．１１％。 充分利用中联自身强大的研发能力，立足摊铺机的高端，面向高等级公路建设市场。 抓住国家大力发展公路建设的机会，把自己树立成为国内摊铺机市场的领导者。 SINOTRUST 新华信管理咨询 PAGE： 26 如果中联重科对浦源的兼并能够尽早实现，汽车起重机将成为中联的又一重要销售增长点，但与浦源的整合将成为决定该业务能否获得长久成功的关键 1999 20xx 20xx 销售额 20xx年 比 20xx年增长了 % 20xx 第一季度 8亿 同比增长75% 工程起重机近四。