橱柜行业门店销售话术手册

橱柜行业门店销售话术手册内容摘要：

影响。 防潮板是指在一定范围内的膨胀率符合使用标准，好的板材的膨胀率都低于 %。 这完全能够满足家庭的正常使用要求。 但长时间浸泡，任何木质板材都会吸水的，只是膨胀系数不一样，到目前为止还没有绝对防潮的板材，关键是要看是否能满足家庭的正常使用。 1顾客问：是不是 E0 级的比 E1 级的板材要好。 答： XX 小姐 /先生，从环保指标上将 E0 级的肯定会比 E1 级的要好，但主要是看你准备用在什么地方。 E0 级的是国家饮用水的甲醛含量标准。 作为橱柜来说完全没有必要，除了会加大成本，其余的也没有什么用处了。 因为 E1 级 的板材完全满足橱柜、室内家具的使用需要，就好像使用飞机轮胎的 橡胶做的脚踏车的轱辘，只能说是有些浪费了。 而且 E0 级的板材中为 了 满足最佳的环保要求是不使用任何防潮剂和粘合剂的，反而韧性和 强度都相对 E1 级的差。 重要的是物尽其用，产品性价比要高，适合消 费者需求。 1顾客问： XX 橱柜的柜身板有什么 样的的优势。 答： XX 小姐 /先生， 现如今市场 上有 16mm、 18mm 厚度规格的板材，厚度不同成本也不同， 18 厚的比 16 厚板材成本高出 5%。 如果用 18mm 厚板材同 16mm 厚板材做比较， 18mm 厚板材做出的 橱柜 比 16mm 厚板材做出的 橱柜 能延长一倍的使用寿命， 18mm 厚板材保证门板不变形，保护台面不开裂。 所以在选购 橱柜 时，一定要认真了解材料的构成。 不要被表面的现象所蒙蔽。 而且柜身板占了整个橱柜的 80%板材，它的优良才真正的决定了橱柜的耐用性和环保性。 XX橱柜柜身板目前采用的是 18mm 无色无味防潮板。 板材不易变形、甲醛含量极低、握钉力强、开料 第 14 页 共 36 页 时不易崩边，延长了柜体的使用寿命，并且质量稳定同时全部达到了欧洲 EI 级的标准。 顾客问： 爱格板和 市面上的 爱家板有 什么 区别。 答： XX 小姐 /先生，爱格（ EGGER） 集团是欧洲最大的装饰板材制造商之一，总部设在奥地利，在欧洲有十五家大型工厂，许多世界知名家具制造商都选用 EGGER 板材作为基材。 为欧洲阿尔卑斯山长年优质落叶松材质，符合欧洲 E1 级环保标准，是市场主流 中高 档板材。 在国内市场爱格板原称爱家板，后来因为爱家商标被国内 板材厂商抢注，故现改称爱格板，注册商标为爱格。 市场上除少数 正规厂商沿用老的爱家板名称来称呼爱格板外，大部分爱家板实际 上为普通的国产板材。 许多厂商以此混淆视听，以次充好，赚取巨大 的价格差额，敬请消费者选购相关产品时注意甑别，将商家的实力作 为重要参考指标。 厂商为欧洲著名跨国板材生产商爱格公司，注册商 标为 EGGER。 2顾客问：日常生活中应该怎样合 理使用橱柜。 应该注意哪些事项。 答： XX 小姐 /先生，选购橱柜应注意合理使用及维护保养：厨房应经常保持良好的通风状态，避免厨房过于潮湿。 台面上禁止操作，切忌用力过猛，禁止将台面直接做切菜板用；人造石和防火板台面应避免光照，以免引起色差；人造石台面不宜长时间猛火烹饪（最好不要超过 2 小时）；同时禁止高温烹饪的炊具直接置于台面上，以免造成台面局部损坏；台面使用后务必及时擦拭干净。 天然石和防火板台面接驳处的玻璃胶如老化，应及时粘玻璃胶，以防止渗水。 柜身和门板遇有水迹要及时擦拭干净，且定期清洁，禁止用可刮花性硬质物体清洁板材，以免磨花和刮伤，清洁时忌用湿布； 水盆不能积水，如有漏水，应停止使用并及时修理。 2顾客问：为什么 XX 没有生产不锈钢橱柜。 答： XX 小姐 /先生， XX 没有做不锈钢橱柜，主要因为不锈钢橱柜虽然比较耐用，新的时候也较美 观，但价位售比较高，市场需求量也低，最重要的是售后问题较为复杂，一不小 心被利器划伤就很难修补，就影响了最初的美观效果，而且不绣钢橱柜视觉上给 人比较“硬”和 “冷”的感觉，在橱柜的各转脚部位及结合部位缺乏合理的有效的处理方式，不能做到无缝拼接。 目前国内几家知名品牌都不主推或极少做不锈钢橱柜。 2顾客问： XX有做 OP 那种 水晶板橱柜吗。 答： XX 小姐 /先生，我们没有做水晶面板橱柜，同行业大品牌都没有做那种板材。 目前，只有 第 15 页 共 36 页 OP 在做水晶板材，因为 OP 最初就是靠水晶板起家，卖的很火但后期发现水晶板质量不是很稳定，经常出现面板开裂现象，产品售后也比较困难；但也不可能把水晶板材给马上淘汰，需要一个逐步淘汰的过程，因为 OP 还要面对前期已经销售的那些客户的售后遗留问题，现在 OP 也不主推这产品。 2顾客问： XX橱柜的生产周期为什么需要这么长。 答：您知道吗，橱柜不比其它电器产品或成品家具（床、沙发等），橱柜是根据你厨房空间及用户个性化 需求由专业设计师为您量身订做，然后下单到公司统一生产， XX 对产品质量要求非常严格， XX 橱柜的门板、箱体板、台面、五金件全部是从广东总部制作好发过来，任何一个部件都需要一定的周期，决不能马虎。 这也是我们 XX 必须对每一位消费者负责，能确保您购买的 XX 橱柜是 XX 厂家生产的正品。 和有些当地加工的橱柜相比我们的周期确实是要长些，再加上从厂家到我们这里的物流时间差不多要这么长时间了。 说句玩笑话，有的好轿车交货要半年甚至一年时间，就是这个道理。 2顾客问：一套橱柜一般能用多少年。 答： XX 小姐 /先生，此类问题不要正 面明确回答。 比如说“十年、八年”等等。 建议回答“这要看不同的使用情况，每天多次使用的，肯定要比每天只使用一次的寿命要短些，环境过于潮湿、暴晒或保养不善的肯定要比条件好、保养好的寿命要短些，一般来说是 510 年”，大多数的情况是还没有等橱柜坏，由于不断的更新，顾客又要选择新的柜子了。 比如一部手机正常情况下可以用 5年，但现在有多少人的手机用过三年以上。 2顾客问： XX 橱柜的保修期是多长。 现在很多橱柜都说是终身保修了。 答 : XX 小姐 /先生， XX 橱柜系列产品保修一年，终身保养维护，在保修期内享有免费维修服 务。 一年以后如果还需要维修的，只收取零件的更换费用，不收取服务费用的。 任何厂家和品牌的承诺最终要看他的可实现性，有的小品牌可能做上一、两年就转行不做了，那就是承诺一百年也不过是一句空话。 而我们 XX 就是确确实实做品牌，扎扎实实做服务的持久品牌。 2顾客问：烤漆门板长期在阳光下照射下会不会变色。 答： XX 小姐 /先生，我们的烤漆产品是 喷漆后经过进烘房加温干燥的油漆处理基材门板 ，现在市场上有不法商家喷漆后自然晾干， 您一定要注意。 区别是，因为烤漆是在烤漆房中高温烘烤而成，所以表面硬度大，不会像晾干后一样发软，而 且平整度好，不会有漆流层痕迹，而且，晾干 第 16 页 共 36 页 的门板容易变色，门板棱角处经常出现透色现象。 2整体橱柜常用板材有什么区别。 答： （ 1） 实木：实木 橱柜 的风格多为欧洲古典风格的，其颜色主要以樱桃木色、橡木色、胡桃木色等为主，能够产生自然、稳重的视觉效果。 一般来说， 橱柜 门板的门框为实木，门芯为贴实木皮的中密度板。 板木结合的组合可以保证门板的强度。 适合人群：偏爱纯木质地，进行高档装修的中年消费者。 （ 2） 三聚 氰氨板 ：三聚氢 氨 板是一种人造板材。 它表面光滑 平整、不容易变形，并且色彩鲜艳，还有耐磨、耐腐蚀 等特性。 这种板 材的 橱柜 一般款式比较时尚、简约，颜 色亮丽，并且价格适中。 适合人群：喜欢时尚、现代、 简约风格，并不追求奢华、高档的消费者。 （ 3） 烤漆板： 这种 橱柜 采用一种以 密度 板为基材的 烤漆 板，其表面 经过高温喷烤而成。 这种 橱柜 的特点是颜色非常鲜艳 美丽，装饰性很强，视觉效果非常好。 它的防水性能很好，抗污能力也很强，清洁起来很方便。 由于工艺水平高，因此价格并不便宜。 另外，这种 橱柜 的表面比较怕磕碰和划痕，所以使用的时候要注意呵护。 适合人群：对 橱柜外形要求比较高，追求高品质，喜欢时尚，经济实力较强的消费者。 相信我的解答，对您选购橱 柜有一个比较好的参考，您可以根据您个人的实际情况来选购合适的产品。 2顾客问：你们的橱柜环保性如何。 有些橱柜公司说达到了 E0 级环保标准。 答： 橱柜 的生产是一个系统的工程，在这个过程中有很多因素都会影响到 橱柜 的环保品质。 板材只是 橱柜 加工过程中所用到的一种基材而已，在加工的过程中要大 量使用封边粘胶、门板烤漆等原料。 甲醛作为一种溶剂，广泛存 在这些原料中，即使进口的高档封边粘胶、油漆也存在甲醛释 放，更不必说一些低品质的原料。 同时， 橱柜 除了板材外，还有台面、脚踢线和其他配件等，这些材料是否环保也会影响到 橱柜 的 环保品质。 因此，并不是用了 E0 级环保标准的板材的 橱柜 就 能 达到 E0 级环保标准。 同时，加工工艺也是决定 橱柜 是否环保的一个因素。 橱柜 的门板、柜体板、背板需要经过封边、系统钻孔等工艺，如果封边不紧、系统孔封闭不严，门板中所含的甲醛就会从封边不严的门板、系统孔中慢慢渗出来。 这对于 橱柜 生产企业提出非常高的要求，也需要先进的生产设备和熟练的工人作保障，这不是一般 第 17 页 共 36 页 小企业所能做到的。 所以，板材环保并不等同于橱柜环保，更不可能达到 0 甲醛释放。 XX 橱柜作为国内专业的橱柜生产厂家，我们的产品完全达到了欧洲 E1 级标准。 顾客问： XX橱柜应当如何进行 保养。 答：（ 1） 台面保养 ： 无论是哪种材质都怕高温的侵蚀，使用应注意。 A、 应该避免热锅、热水壶直接与 橱柜 台面接触，最好能置于锅架或者垫子上。 B、 操作中应尽量避免用尖锐的物品触击台面、门板，以免产生划痕。 无论现在何种台面都应该在砧板上切菜料理事物，除了可以避免留下刀痕之外，还能做到更好的清洁。 C、化学物质的侵蚀对于很多材质来说是不允许的。 例如，不锈钢台面沾到盐份就有可能生锈，因此平时还应注意避免将酱油瓶等物品直接放在台面上。 D、注意 保持台面整洁、干净、清洁。 （ 2） 台面 清洁 ： 台面有人造石、不锈钢 ， 不同的材质有不同的清洁方法。 A、人造石和不锈钢材质的 橱柜 切忌用硬质百洁布、钢丝球、化学剂擦拭或钢刷磨洗，要用软毛巾、软百洁布带水擦或用光亮剂，否则会造成刮痕或侵蚀。 B、清洁盆或煤气灶等台面处应避免敲击或受撞击，两块台面相接处应避免水的长期侵泡。 （ 3） 门板保养 ： A、避免台面上的水流下来侵泡到门板，否则长久会产生变形。 所以台面前面有滴水线 B、门板合页及拉手出现松动或产生异响，应及时调整。 C、 实木门板可使用 家具 水蜡清洗保养。 （ 4）门板 清洁 ： A 、所有苯 类溶剂和树脂类溶 剂不宜做面板清洁剂。 （ 5） 柜体保养 ： A、上柜的承 载力一般不如下柜，所以上柜内适合放置较轻的物品，如调味罐及 玻璃杯等，重物最好放在下柜里。 B、放入柜内的器皿应该清洗干 净后放入，特别要注意 把 器皿擦拭干净。 C、橱柜 中的五金件用干布擦拭，避免水滴流在表面造成锈痕。 D、料理台的水槽可以事先用细丝兜住内部滤盒，防止菜屑及小残渣堵住水管。 （ 6）柜体 清洁 ： A、 每次清洗水槽时，要记得把滤盒后的管部颈端一并清洗，以免长期堆积的油垢愈积愈多。 B、 如果油垢长期堆积在水槽管道内，不易清洗，可以试试在水槽内倒一些厨房 去油渍的清洁剂，然后用热水冲，再以冷水冲。 我们 XX 公司会定期派专人为 您 做橱柜保养清洁，同时也希望 您 自己爱护自己的橱柜。 第 18 页 共 36 页 第二节 台面 顾客问：人造石台面开裂应该如何处理。 答： XX 小姐 /先生，橱柜人造石台面尽量用台面同色胶修补，天然石和防火板台面用玻璃胶修补，导致台面开裂的主要原因有：台面与地柜有些地方未完全接触，操作过程中经常受力，没有受到平衡支撑；直接用台面作切菜板使用，用来砍东西（尤其是人造石台面）；台面制作过程引起的内应力不平衡，导致因环境温湿度变化（反差大），容易造成台面开裂和变 形；另外，台面开裂和变形也不排除材料（特别是人造石台面）本身质量原因。 顾客问： XX 人造石台面会渗色吗。 人造石台面渗油污迹怎样处理。 答： XX 小姐 /先生， 好的东西也要有正确的使用方法，每次您做完饭肯定会对台面进行清洁，对吧。 这样是不会发生渗色现象的。 日常的一般污迹，用湿布沾肥皂水或家用氨水清洁剂清洗；较为顽固的污渍，可用清洁液配合 3M 百洁布擦洗（圆圈式运动且用力均匀），表面污渍即可轻易清除，然后用干净软布擦干即可。 务必注意：避免接触强酸 （如去漆剂、去光水）等强烈的清洁剂，强碱性及腐蚀性液体，万一沾 上应立即抹干净并用清水冲洗。 顾客问：人造石台面和人造石水盆褪色是什么原因。 应该怎样处理。 答：人造石在受到强烈。