金融机构咨询-市场分割与产品提供(编辑修改稿)

金融机构咨询-市场分割与产品提供(编辑修改稿)内容摘要：

未来 12个月预计平均借款 ($000) 最佳借款需求 匆匆逃离的新办企业 成立不满 3 年。 销售额超过100万美元的企业 90 225 流动资本管理 年轻的落后者 成立 410 年。 销售额没有增长或增长不大 125 50 增加设施 成熟的现金牛 成立 10年以上； 销售适度增长 175 140 设备融资 经验丰富的发展企业 成立 10年以上。 销售增长迅速 675 200 设备融资。 设施增加 美国中小企业生活方式市场划分范例 Source: PSI Global 生活方式市场划分 : 根据中小企业公司发展的不同阶段，进行划分群体 27 17%19%18%20%9%5%12%领先部门 小型技术 小型企业市场分割 100% = 1,460万家企业 生活方式市场分割 : 案例研究 规模小、生存困难的企业 •预计不会增长 •融资简单 •业务开展信心不足 •需要不断注入资金 •主要是个人融资 我行我素者 •自信。 喜欢所做的事情 •对财务非常满意 •增长速度慢 •交易量最少 •小额业务与不动产服务比例较高 •成立时间较早，开展业务时间较早 规模适度者 •使用互联网 •不打算增长 •对金融服务的利用一般 普通企业 •比例最大 •金融业务渗透程度高 •适度增长 •越区销售程度最低 公司联合体 •规模较大。 销售额最高 •预计增高的增长速度 •最专业。 人员混合最少 •内部记帐员。 需求层次高 •联合体融资。 面向技术 28 生存困难的企业 者 技术 Preneur 企业 联合休占市场的百分比 12% 18% 19% 5% 17% 21% 9%融资复杂程度 较低 较低 较低 较低 适度 适度 较高预期增长 适度 较低 较低 较低 较高 适度 较高金融知识 较低 较高 适度 适度 适度 适度 较高技术引进 适度 较低 适度 较高 较高 较低 适度单独业务与个人融资 较低 较低 较低 适度 适度 适度 较高喜欢 / 愿意开展融资活动 较低 较高 适度 适度 较低 适度 较高加速 QuickBooks Intuit 使产品与中小企业的复杂程度和预期增长情况相适应 29 以需求为基础的市场分割 以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化 产品价格 客户需求 产品价格 客户需求 简单产品 多部门产品 50% 已实现收入 50% 未实现收入 80% 已实现收入 20% 未实现收入 30 在线业务 /ATM 分支 远程客户经理 客户经理 $1,000 $4,000+ $2,000 $3,000 $0 净关系贡献 服务交付渠道 以需求为基础的市场分割 : 利润 /渠道 依据服务成本和收益率，以需求为基础的市场分割可以指明适当的交付方式 31 对市场进行有效分割的措施  实用性 • 市场分割计划的实用性和可操作性如何。  可靠性 • 市场分割计划的稳定性与再生性如何。  有效性 • 在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有所差别。 32 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场 : 有限的目标市场 被分割的产品 : 三种主要产品 被分割的资源 : 强大的单一产品 委托销售队伍 33 “第一个市场分割计划是将机构帐户与个人帐户分离出来。 这是一个最基本的市场分割，我们现在都认为理应如此。 ” Dan Tully, 前总裁（已退休） 美林 美林 客户群 机构客户 个人客户 公司客户 企业客户 个体客户 新出现 的富裕户 直接网 上中介 最初的分割 以后的分割 34 帐户余额 交易数量 行为分割 : 余额 /交易量矩阵 低 高 目标市场 低 高 美林的中小企业市场分割： 随意选取 35 产品 方式 流动帐户 贷款 咨询 • 由 14,000名中小企业主所关注的融资顾问出售，这些顾问同时还寻求其它产品来源 • 从 $300,000 到 $2,500万 • 有抵押和个人保证“作保” • 单独的销售队伍 • 出借人都曾经是银行工作人员，具有 45年经验； 报酬与 large upside挂钩 • 销售方的 Mamp。 A 业务从 $2,500万 2亿美元起。