服装加盟代理之经营手册

服装加盟代理之经营手册内容摘要：

显示，某些形象良好的连锁加盟体系或因财务危机、信用扩张、转投资失败等种种原因，由高 峰跌至谷底，影响所及，则是错愕不已的加盟者。 在加盟前，必须清楚地知道自己的出发点是什么 ?是着眼于连锁加盟总部的知名商标 ?或是发展加盟店所需的时间较短 ?抑或是其能快速有效地累积管理经验 ? 经过统计，参与加盟经营的好处，可归纳出以下几点：加盟系统可提供吸引顾客的知名品牌，发展加盟商店所需时间较短，加盟系统提供已验证过的事业经营公式，管理经验累积较为快速有效，可接受训练，增加日后自行经营事业成功的可能性，比受雇领薪有较大的工作满足感，比个人独立经营的风险小，享有较低廉的进货成本，比受雇领薪有较多的独立自 主性，透过加盟系统事业较易扩大，可免于被淘汰，投入心力比独立经营少，加盟商店的开店成本较低，参与加盟较独立经营获利多。 至于评估加盟连锁的方法众说纷纭，莫衷一是，其中以美国连锁加盟协会 (IFA)提出的 4 个评估项目最具参考价值：财务绩效、公司成长和管理品质、公司稳定性、总部与加盟店的相处品质，另外，还应注意加盟本部的态度和服务、加盟总部与加盟关系的评价。 至于公司的成长、管理品质与财务绩效，都可由其运营状况判断，有成长空间的公司才能保持商品创新与竞争力，而公司的稳定性则可透过报刊杂志或由厂商处发现，店 数不稳定、人员流动率大、财务亮红灯、加盟主信心指数不够的连锁体系，根基必然松动涣散，只要加盟者事前多花心思用心打听，就可以减少日后合作产生的麻烦。 来源：中国女装网  连锁专卖，就要做 “第一 ” 前言 以前，笔者曾与一位鞋业资深的代理商谈到连锁专卖在区域怎么植入的问题，我认为，内地省份的一些县市，因为鞋业生意还是以相对传统的方式来操作，不象沿海的县市镇那样节奏非常快（渠道多元化），市场的脚步迈得比较慢，市场的潜力还是适合连锁专卖来挖掘，这是留存的机会，拥有市场地位才能拥有未来，连锁专卖，就要做第 一。 粗放式经营 由于行业跟进品牌对专卖模式的简单粗化复制，一时间蜂拥而上，导致产品同质、形象同质，甚至采取低价倾销等以损坏品牌形象的营销手段扰乱市场，专卖曾一度遭遇拐点，客户投诉增多，一些门店几乎在惨淡经营。 由于企业从上到下还是用老方法去争夺新利润，加之店铺租金转让费等成本提升因素，店务管理又往往不到位，许多企业的专卖市场做成了 “夹生饭 ”，专卖也只是一个 “虚壳 ”罢了。 于是很多店铺最终无利关门，更不用说再扩张了。 笔者曾对一些区域内专卖店进行全方面巡视，并总结诊断后发现： 千叶帆服装资料分享社区 PAGE: 12 / 81 11/23/2020 整体而言 ，大部分店主生意责任心是强，但品牌意识弱，市场掌控能力不强，没有分析销售数据的习惯。 大部分专卖店都是单间小规模形式运营，没有自己的特色，店面的整体装修过于陈旧，店铺的内部格局错乱无序，形象背景板的标志以及水晶字粘贴错误，货柜的水晶标志有缺失或者位置安放不合理的现象，店面无门楣，货柜上的灯有不亮的现象，专卖店或专厅内有杂卖，空调、电脑、擦鞋机、电视机、传真机、电话、音响、报架等配备不齐。 导购人员素质低，不具备培养成为一流导购员的潜力，店面的人员配置不合理，店面人员分工不明确，没有实 行店长负责制，员工的待遇和店面的员工考核制度不合理，无法调动员工的积极性。 产品款式数量过少，男女产品配比结构不适合地区的特点，有些专卖店的女鞋偏少，有些产品定价偏高，不利于竞争，橱窗的陈列过于单一，产品陈列不到位，处理鞋摆放到黄金位置，过季节宣传品影响销售，中岛柜的陈列太乱，不清爽；配合陈列的装饰品过高过乱、颜色过艳，影响对产品的观感，导致主次不清；店面的缺货处理不符合实际情况，货品的销售情况未按 ABC 进行分类。 媒体的广告带选择不适合当地的区域特点，经销商重利轻宣传，推广不力。 季 节性促销的手段、时机和赠品选择不合理，没有体现差异化。 售后服务让一些顾客转向竞品，导致顾客流失严重。 货发到终端，因为不可能全面再检查，免不了一些质量问题鞋流到市场，一些问题鞋如色差、挂花、错码，甚至有钉，增加了服务客户的成本与管理市场的时间。 大问题可以由公司处理，小质量问题如果维修处理不当或不及时，屡屡受到抱怨的消费者就会离你而去，没有过硬的质量，失去的是更多的市场。 树立 “第一 ”思想 由上可知，虽然是以连锁专卖的形式操作终端市场，但明显是粗放化的管理，单间专卖店、小店、夫妻式的加盟 店等已不能满足顾客更细分的需求了。 是连锁专卖真的行不通。 还是自己不会操作。 我们首先避开 “专卖无用论 ”的质疑，首先从自己的生存状况去争取自己的竞争方向，很明显是我们自己没有做好，我们的连锁专卖还有很大的发展空间，终端虽然老化，但基础还是有的，解决问题的思路就是用 “第一 ”的思想做精细化经营。 “第一 ”的思想就是要解决连锁专卖的定位问题。 “第一 ”的含义有： 在目标市场里，走高端路线。 同样的一个专卖店，不同的管理路径，不同的店面气氛，单店的贡献是完全不一样的。 有气势的店，货品齐全，管理到位， 才能真正做到 “店大聚客 ”，抢占 “第一 ”资源，消费者才会认可你的品牌。 在气势上做大。 规划一些百万大店计划，为区域整体运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地 “第一 ”，对竞品形成壁垒，专卖连锁树立了 “第一 ”优势后，然后再开千叶帆服装资料分享社区 PAGE: 13 / 81 11/23/2020 出 N个分店，或者用 N种品类集结成卖场，以树立一城领先优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基于第一导向意义上的 “1+N”连锁专卖模式。 毫无疑问，在销量上要做到同行第一。 来源：互 联网  服装店营业员销售技巧的十大妙招 （ 1）不要站在门口堵塞通道。 无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上 “随意 ”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。 不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。 （ 2）顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。 你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的 问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。 她若表现出对某产品感爱好时，即可介绍。 如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她 “你能够试穿下 ”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等。 倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。 （ 3）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。 但要保持该服装的整洁，切勿污损。 （ 4）客户试穿时，应该拿最适合她穿的码子 ，做到大小准确无误，以免顾客穿烦啦走人。 （ 5）揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。 最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。 即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。 把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。 （ 6）顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。 严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一 无所获）。 （ 7）对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。 如你能够对她的同伴介绍说： “这件衣服给她穿如何。 ”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。 因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如： “你眼光不行 ”等。 （ 8）介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。 切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。 站位最好是：采用堵住客人的形式（办法可多样），营业员间应默契配合。 （ 9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。 应替她 很 “随意 ”地拿着或很 “随意 ”地搁在收银台上。 千叶帆服装资料分享社区 PAGE: 14 / 81 11/23/2020 （ 10）顾客试好的衣服，应说： “就这件好啦 ”，切勿说： “这件你要不要。 ”。 对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。 收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。 来源：全国服装网  如何指导经销商做市场。 一个产品从生产商到消费者，要经历一个长长的渠道链，这个渠道链有总经销 批发商 二批商 零售终端 消费者。 当然一个终端型产品可能要从生产商到跨过批发商到达零售商，从而到达消费者的手中。 我们这里侧重讨论 一个通路型产品（立白系列产品），要想基于良好的市场表现。 至于员工素质、积极性因素，批发商积极性因素，利润因素等操作方法都不过是为了是良好的市场表现服务。 任何一个市场，都是有薄弱的环节，不管是成功的亦或是失败的市场都是如此。 那现在我们来讨论一下，如何改善市场的薄弱环节。 改善薄弱的市场区域的市场表现，改善成功市场教薄弱环节。 “五统一，终端表现三个第一 ”“终端三个表现第一 ”是我们要追求的目标，而 “五统一 ”是我们实现这个目标的辅助工具。 我想大家都能明白做市场基础的重要性，做陈列表现的重要 性，那如何能做好这一点，有什么好的经验可以参考呢。 以点带面，全面突破。 管理好业务员、管理好零售商、批发商，管理好市场，保证各个环节的利益能得到很好的保证。 有一个市场基础比较差，那我们才能说服零售店去做我们忠实客户呢，做我们标准店。 有一点可以影响他们的决策，一个是利润，第二个榜样的力量。 零售商利润一部分我们通过返点、促销给，有一部分是通过良好的市场管理来实现的。 让零售商能通过我方合理的指导价格，更多地销售我方提供的产品来实现的。 我相信这两点跟立白公司良好的市场管理，区域保护制度 很类似。 专销制度、保护了区域，我们才有自主定价权利。 这两点让经销商客户认真去耕耘自己的那块市场。 同样对于零售商或者二批商来说，保护好他们的利益，争取把蛋糕做大。 我们不妨选择一个薄弱区域，一个客户关系相对较好一点的客户做我们的标准店，我们给他们最大的支持 用理货员帮他们打价格标签、抹灰； 甚至可以帮助他销售货，在赶集时用流动促销员去帮助他们销售货，用赠品去帮他卖； 当公司有促销装、抑或涨价商品优先满足他们的要求。 所有的这一切前提是他要配合我们做陈列，主动推销我方的产品。 当我们的样板店一个跟一个的 打造起来的话，且跟我们配合的商店生意，通过我们的支持服务慢慢做好起来，从立白这里确实赚到钱，让配合我们的零售商同不是很配合我们的零售商区分开来。 而其他相对不配合的商店慢慢。 当然有了配合我方的客户，肯定也是有特难搞定的钉子户。 我相信大家最关新的是如何去管理这些特难搞定的钉子户。 千叶帆服装资料分享社区 PAGE: 15 / 81 11/23/2020 我认为这些钉子户最重要的是对卖立白能否赚教大的钱有所怀疑，为什么会有这样的疑问呢。 对业务员不够相信。 还是认为他卖立白和卖雕牌是一个样子的，还是什么原因。 一方面：通过业务员开导，让他做立白标准店，讲解趁本利润的故事 ，投资收益故事。 打消他卖雕牌等念头。 通过辅助其他店支持我方做标准店的店做大做强，迫使他就范。 如果还不能就范，如果是批发店，想办法吃掉其下游客户。 如果我方不能吃掉其客户，就辅助其生意圈周边客户吃掉其客户，比如根据市场基础情况，我给其周边客户较大的促销，拉底价格也要把钉子户客户的下游客户吃掉。 对于那些不能不能按照我方的要求陈列我方的产品客户，一定要撤掉其货架 .我们一定要对自己有信心，能管理好下游客户。 只有我们通过明智的而严格的市场管理，保证大家都能根立白一起赚钱，我相信有远见的客 户一定能通过我们严格市场管理，愿意同我们一起合作。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 来源：推销员门户  服装经销商打品牌招牌 “先提价再打折 ” 原价数千元的 “名牌 ”服装，在吊牌上露出了 “马脚 ”。 日前，陈女士反映久光百货的品牌服装特卖专场内，一些经销商打着名品招牌，玩起 “先提价再打折 ”的游戏。