早夕会经营手册(一-共166页-新华人寿

早夕会经营手册(一-共166页-新华人寿内容摘要：

活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性。 讲师对研讨及辩论的问题收集 第七步：讲师晨会给予全面总结。 （ 7分钟） 33 早会训练专题九 锦绣年华产品组合辩论赛 一、 晨会主题 锦绣年华产品组合辩论赛（以营销服务部为单位） 二、晨会目的 通过评选的优秀业务员对新产品组合进行辩论，再次促进业务员对公司新产品 “ 锦绣年华 ” 三套组合的学习，帮助业务员加深对新产品的认识，熟练掌握实用 的话术，达到提升推销技能的目的。 要求： 全员参与根据对新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等进行研讨，并以行销部所讨论及辩论解答的经典问题进行辩论 三、时间 120 分钟 四、授课形式 行销部推选的优秀业务员进行发表及辩论 五、操作提示 第一步：讲师介绍（ 10 分钟） 第二步：行销部优秀业务员发表（ 30 分钟） 第三步：讲师对优秀业务员分两组进行辩论（ 55 分钟） 行销部推选的优秀业务员就所研讨的经典问题相互提问 优秀业务员之间进行回答及辩论 第四步：根据辩论情况点评（ 18 分钟） 评选优秀行销部及优 秀业务员 34 讲师事先准备礼品，奖励优秀学员，并向优秀行销部赠送锦旗，以营造氛围、活跃气氛，激励学员的学习积极性，部门的参与性。 讲师对研讨及辩论的问题收集 第六步：讲师晨会给予全面总结（ 7分钟）。 35 早会训练专题十 拒绝处理 一、 晨会主题 锦绣年华产品销售中所遇到的问题拒绝处理 二、晨会目的 通过对拒绝处理的学习及拒绝处理调查表的填写，了解锦绣年华在销售中所遇到的问题，帮助业务员熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的 要求： 全员参与认 真填写调查表，根据对新产品的拒绝问题进行研讨 三、时间 120 分钟 四、授课形式 讲师授课，业务员研讨（调查表提前一天发放填写） 五、使用工具 锦绣年华销售调查问卷、研讨表 六、操作提示 第一步：讲师自我介绍（ 3分钟） 第二步：讲师对常见的拒绝案例分析及话术演示（ 50 分钟） 第三步：讲师根据调查表的问题分组将业务员分组进行研讨 （ 30 分钟） 第四步：每组推选一名学员发表（ 20 分钟） 第五步：讲师点评并对晨会给予全面总结。 （ 15分钟） 36 早会训练专题十一 目标市场 一、 晨会主题 目标市场 二、晨会目的 通过讲师对目标 市场的讲授，使学员理解开发目标市场的重要意义，以及目标市场建立的方法，并由此引深对锦绣年华产品目标市场开发的理解。 三、时间 120 分钟 四、授课形式 讲师授课、学员研讨 五、授课纲要 （一）什么是目标市场。 目标市场的概念 目标市场的意义 （二）目标市场的条件 （三）目标市场在哪里。 （四）锦绣年华的目标市场 （五）如何建立自己的目标市场 六、操作提示 讲师自我介绍，讲师要饱含热情（ 5分钟） 强调建立目标市场的重要以意义，并可结合提问的方式，活跃课 37 堂气氛（ 45 分钟） 请 学员归纳自己的目标市场（ 10 分钟） 织研讨及演练（ 35 分钟） 员工发表（ 15分钟） 讲师对研讨总结（ 10分钟） 38 早会训练专题十二 目标市场通关 一、 晨会主题 目标市场通关 二、晨会目的 通过讲师对目标市场内容的通关考试，使学员进一步锦绣年华产品目标市场的定位和开拓方法，提升业务员的展业技能，并及时发现业务员存在的问题，以便及时解决 三、时间 120 分钟 四、授课形式 一对一通关。 五、使用工具 通关表 六、通关试题 少儿投保锦绣年华的话术 青年人投保锦绣年华的话术 中年人投保锦绣年华的话术 50— 60岁人投保锦绣年华的话术 高收入群投保锦绣年华的话术 工薪阶层投保锦绣年华的话术 七、通关提示 １、选派有经验、有责任的主管、经理通关； 39 ２、学员一般经过三次通关才算通过； ３、通关讲师对学员要有指导意见； ４、通关成绩要有记录； ５、通关成绩要反馈营业部经理； ６、对成绩不理想者要有日后的追踪反馈。 40 训练专题讲师操作大纲 假日营销话保险训练专题 假日营销拜访理由 假日营销接触话术 假日营销会访话术 假日赢销转介绍话术 通关 41 早会专题训练 1 假日营销与保险营销 一、 晨会主题 假日营销与保险营销 二、晨会目的 让业务同仁了解假日经济的概念，建立假日营销的意识，增强假日营销的信心，提高假日营销的技能 三、时间 120 分钟 讲授 70 分钟 研讨 20分钟 发表 20 分钟 经验分享 10 分钟 四、授课形式 讲师授课、学员研讨发表、员工经验分享 五、操作提示 第一步：讲师讲述 什么是假日经济。 第二步：讲师讲授 为什么要倡导假日寿险营销。 第三步：讲师讲授 假日寿险营销该怎么做好开门五件事。 第四步：学员分组或分部门研讨并发表假日拜访的理由 第五步：请有成功假日营销 经验的员工作经验分享 42 早会专题训练 2 假日营销接触话术 一、晨会主题 假日营销接触话术 二、晨会目的 教会业务员假日拜访客户的各种接触话术，并指导运用到实际展业过程中，从而提高业务员假日拜访的信心 三、时间 120 分钟 讲授 30 分钟 背记 30 分钟 过关检查 60 分钟 四、授课形式 讲师授课、学员演练过 关 五、操作提示 第一步：讲师讲授假日寿险营销与开门五件事 第二步：讲师讲授不同类型客户的接触目的和相关话术 第三步：分组或分部门演练过关 过关前必须发放全套话术和分关表 43 早会专题训练 3 假日营销回访、拒绝处理、促成话术 一、晨会主题 假日营销回访、拒绝处理、促成话术 二、晨会目的 帮助业务同仁对自己的客户资源进行重新整理，并拟定假日回访客户的计划 掌握假日回访客户的各项技能，提高回访成功率，激发业务员假日展业热情 三、时间 120 分钟 讲授 30 分钟 背记 30 分钟 过关检查 60分钟 四、授课形式 讲师授课、学员演练过关 五、操作提示 第一步：讲师讲授假日寿险营销的方法和话术 第二步：讲师组织分组演练过关 演练过关前必须发给整套话术和分关表 44 早会专题训练 4 锦绣年华推销技能回顾 一、晨会主题 锦绣年华推销技能回顾 二、晨会目的 教会业务员运用锦绣年华产品组合进行假日客户回访的技能，并使业务员了解转介绍的重要性，养成要求转介绍的习惯 三、时间 120 分钟 讲授 25 分钟 背记 30 分钟 过关检查 65 分钟 四、授课形式 讲师授课、学员演 练过关 五、操作提示 第一步：讲师讲授转介绍的重要性 第二步：讲师讲授要求转介绍的方法和话术 第三步：学员分组演练通关 演练通关前必须发放话术和分关表 45 早会专题训练 5 通关 一、晨会主题 通关 二、晨会目的 通过对假日营销的通关考试，及时检查反馈学员对假日营销新理念及展业技能的掌握情况，促进业务员假日营销展业技巧的提高 三、时间 120 分钟 四、授课形式 话术演练过关 五、通关提示 选派有经验、负责的主管、经理组织通关； 学员必须同时持三个分关主的分关表 和通关表 才能最后通 关； 关主需充当客户的角色，与业务员进行一对一演练； 通关后，关主对学员要有点评； 通关成绩要有记录，通关成绩要反馈给行销部经理； 对成绩不理想者要有追踪辅导措施 46 训练专题讲师操作大纲 假日增员技能训练早会专题 假日营销话增员 缘故法增员（接触与说明） 转介绍增员（接触与说明） 转 介绍增员与演练 拒绝处理与演练 47 早会训练专题 1 假日经济话增员 一、晨会主题 假日经济话增员 二、晨会目的 通过讲师讲授，使学员理解假日增员的理由 ，启动员工假日增员的意愿；掌握假日增员应注意的事项；同时通过学员积极参与演练，帮助学员熟练背诵话术并能灵活运用 三、 时间： 120分钟 四、 授课方式：讲授、示范、背诵、演练 五、 课程重点 假日增员十大理由 、假日增员注意事项 话术背诵与演练 六、 辅助工具： 幻灯片、通关表 七、 操作安排 第一步：讲师自我介绍 —— 5分钟 第二步：课程讲授 —— 30分钟 第三步：优秀学员示范演练 —— 10分钟 第四步：点评 —— 5分钟 第五步：话术背诵 —— 15分钟 第六步：分组演练与点评 —— 30分钟 第七步：根据具体情况抽查点评 —— 15分钟 第八步：课程回顾 —— 10分钟 48 早会训练专题 2 缘故法增员 一、 晨会主题 接触与说明话术及演练（缘故法增员） 二、 晨会目的 通过讲师讲授，使学员掌握缘故法增员接触与说明的要诀；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵缘故市场增员话术并能灵活运用。 三、 时间： 120分钟 四、 授课方式：讲授、示范、背诵、演练 五、 课程重点 增员接触导入、接触动摇要诀；增员说明导入、增员说明要诀。 话术背诵与话术演练 六、 辅助工具： 幻灯片、通关表 七、 操作安排 第一步：讲师自我介绍 —— 5分钟 第二步：课程讲授 —— 30分钟 第三步：优秀学员示范演练 —— 10分钟 第四步：点评 —— 5分钟 第五步：话术背诵 —— 15分钟 第六步：分组演 练与点评 —— 30分钟 第七步：根据具体情况抽查点评 —— 15分钟 第八步：课程回顾 —— 10分钟 49 早会训练专题 3 转介绍法增员 一、 晨会主题 接触与说明话术及演练（转介绍法增员） 二、 晨会目的 通过讲师对昨日晨会专题的回顾，使学员加大对增员接触与说明的要诀的掌握程度；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵转介绍增员话术并能灵活运用。 三、 时间： 120分钟 四、 授课方式：讲授、示范、背诵、演练 五、 课程重点 增员接触导入、接触动 摇要诀；增员说明导入增员说明要诀回顾 话术背诵与话术演练 六、 辅助工具： 幻灯片、通关表 七、 操作安排 第一步：讲师自我介绍 —— 5分钟 第二步：课程讲授 —— 30分钟 第三步：优秀学员示范演练 —— 10分钟 第四步：点评 —— 5分钟 第五步：话术背诵 —— 15分钟 第六步：分组演练与点评 —— 30分钟 第七步：根据具体情况抽查点评 —— 15分钟 第八步：课程回顾 —— 10分钟。