招商培训手册

招商培训手册内容摘要：

税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。 4． 2． 2 招商机构产品广告刊登时间 月份联系相关媒体，同时设计制作招商广告版面， 月份正式刊登。 4． 3 招商机构招商安排 月份重点发展新招各大区销售人员原 有经销商网络； 月份各项工作步入正规，工作重点一是发展网络，二是抓各地医院投标。 五、 2020 年招商回款计划： 批价计算 万元，折合底价回款在 多万元。 5． 1 招商底价回款详细分解： 2020 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 底价： 5． 2 招商毛利润： 万左右 六、 2020 年招商预算 6． 1 招商广告费： 15 万 6． 2 招商会议费： 12 万 6． 3 招商宣传品费： 10 万 6． 4 产品运费： 25 万 6． 5 人员工资费： 36 万 6． 6 招商出差费： 36 万 6． 7 各大区及业务提成费： 35 万 6． 8 固定投入费及房租水电费： 25 万 合计： 194 万 6． 9 招商净利润： 万左右。 七、招商费用使用及预借方法 附件 2：某产品招商会 一、活动主题： 双赢战略联盟计划启动仪式 暨 “某产品 ”全国招商大会 二、活动目的： 借助科研背景及资源，制造行业轰动效应，形成社会影响； 促使观望中的经销商签约； 吸引更多的潜在经 销商关注、签约； 打造产品行业缔造者形象； 为布局全国打好基础 三、活动方案 活动时间： 活动地点： 主办单位： 媒体支持： 《中国经营报》 《中国医药报》 《医药经济报》 《健康报》 《科技日报》 嘉宾 专家资源组主要成员 重点媒体记者 特邀经销商 四、会议准备 易拉宝 30 个、氢气球 16 个、条幅 12 条、拱门 3 个、气球柱 2 个、道旗 100 支、接待桌 16张 (这些物料分别 放在机场、酒店、企业、沿途收费站 )； 会议背板内容： （ 1）大标题：双赢战略联盟计划启动仪式 （ 2）小标题：暨 “某产品 ”全国招商大会 主办单位： 某制药有限公司 会场向导牌； 内容：双赢战略联盟计划启动仪式 XX 层 XX 厅 独家经销铜牌； 拍照和摄像； 手提袋 (内装：招商手册、产品包装盒、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券 )； 招商手册、会议手册； 《中国经营报 》、《中国医药报》、《医药经济报》，其它媒体； 产品宣传手册； 本次招商会的企业宣传片光盘 1签名板； 1主席台姓名台卡； 1经销商胸卡； 1主持台上企业标志 1会务后勤人员配置； 男性职业装（统一颜色的西装、领带） 女性职业装（套裙） 1礼品赠送； 1墙面形象展示牌； 1主持人确定； 1政府人员、医学专家邀请； 接站车辆 (都要用好车 )、人员； 2 10 名礼仪小姐。 五、会场布置 主席台区 （ 1）、主席台背板 （ 2）、主席台会议桌 （ 3）、投影仪、投影幕 （ 4）、笔记本电脑 （ 5）、主持台、麦克风、音响设备。 经销商区 （ 1）、经销商第一排离主席台保持约 3 米的距离； （ 2）、经销商区的两侧留出约 米的距离； （ 3）、会场内四周易拉宝的环型摆放； （ 4）、会议桌、笔、饮用水 （ 5）、会场内墙面形象展示牌。 会场入口大厅区 （ 1）、会场台阶处，层递摆放易拉宝； （ 2）、会场 1015 米的入口处，层递摆放易拉宝； （ 3）、会场入口处工作区 进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导。 （ 4）、专柜实景展示； （ 5）、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。 六、人员分组设置： A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调； B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理； C 会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场 部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。 负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。 用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组； D 会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造； E 后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等； F 沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参 会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。 G 登记组 H 接站组（需要配合完成） 各岗位分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。 尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。 如：会场组人员在没有时可协助沟通组谈判或会务组工作。 七、会议架构： 会前宣传 会场布展 现场展示 现场会议 解答疑问 会上竞标 会后签约 宴会 后期造势 八、会议步骤 活动筹备 （ 1）、某公司负责落实包括租场地、会场布置、邀请函、胸卡、样品、招商手册、电子光碟、向导牌、 POP 招贴、投影仪、手提袋、礼品、形象展示牌、实景堆头等物料准备。 会前事项： 专家邀约，人员确定； 会议场地（容纳 150 人左右）； 专家、嘉宾住宿安排预定； 场地布置及会议所需物料； 已联络的经销商邀约； 全国经销商及特邀嘉宾。 宣传 (1)、对中国某病市场，从高度上、权威上、观念上进行引导。 (2)、借助媒体的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标经销商及目标客户群的说服力和影响力，消除代理疑虑，增强信心。 九、会议流程： 十、会议预算： 1．会务费用 （ 1）场地费用 （ 2）食宿费用 （ 3）物料费用 （ 4）交通费用 （ 5）其他费用 2．会议宣传推广费用 （ 1）新闻费用 （ 2）嘉宾费用 （ 3）营销支持费用 （ 4）主持人费用 （ 5）其他费用 如何制造一个让经销商动心的产品。 中国的药品、保健品生产厂家过剩，产品功能重复是不争的事实，虽然经过 GMP 厂验收，地标升国标以及大力推广的 GAP 中药材基地要求会让大批的厂家被兼并、消失，但因中国的幅员辽阔，人口众多，地域差别太大，管理职能部门关系重重，地方经济的保护等等，在一定时期内仍将是群雄并起，诸候割据的局面。 生存与发展，寻找企业突围之路还将聚焦于竞争并能幸存。 整个招商市场由产品供不应求到产品供 过于求，产品同质化严重，不追求医学技术含量，只停留于浮浅的老药新包装、新定位，概念被模仿，理论被抄袭，我们经常听到经销商抱怨说好产品、好项目越来越难找了。 众多的厂家争夺为数不多的经销商，同一个配方，同一个产品名让经销商面对的是众多个厂家包装。 经销商凭什么要卖你的产品。 消费者凭什么要买你的产品。 你总得给经销商、消费者一个理由吧。 这就需要对产品进行策划，创意一个好产品、提炼一个好概念在招商工作中的作用是举足轻重的。 如果能提炼一个让经销商眼睛为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。 尤其对那些没有企业背景和区位优势 的招商企业来说，出挑的产品卖点成为它们成功的最重砝码。 创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程。 所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。 你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。 对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。 我们首先可以借鉴 50 年代的雷斯提出的 USP（独特销售主张），是一种有广泛影响的产品创意策略理论 , USP 的特点是找出该商品的与众不同之处 ，即独特的卖点，具有以下三种特质： 1. 明确性（明确一个利益），每一则广告必须向消费者 说一个主张 (Proposition),必须让消费者明白 ,购买广告中的产品可以获得什么具体的利益 . 2. 独特性（对手所没有），所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的 ,必须说出其独特之处 ,在品牌和说辞方面是独一无二的 . 3. 促销性（吸引购买），所强调的主张必须是强而有力的 ,必须聚集在一个点上 ,集中打动 \感动和吸引消费者产生购买动机 . USP 的提炼基本上可以有 6 条路径可以走，如图 1 所 示： 第 1 路径：优先应用于单一产品线或线下某单品。 第 2 路径：优先应用于产品总类和线下某一单品。 第 3 路径：优先应用于产品线下的某一单品。 第 4 路径：优先应用于单一产品线或线下某单品。 第 5 路径：优先应用于产品线下的某一单品。 第 6 路径：优先应用于总体产品线。 USP 的提炼，其目的就是更多的吸引目标客户 的关注，给其留下深刻的印象。 例如：我们在面对电视镜头里草原中上一群牛时我们一定计不住全部的牛，但一个看着镜头的牛让我们一定不会忘记。 根据不同的思路，可分为两种方向： 从产品本身的优势出发 这种策略主要是建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。 中国老百姓受几千万的封建思想影响，本身既有强烈的权力欲望，同时因自身卑微，更有强烈的权力崇拜，曾几何只要你产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几个好，产品就会红起来。 还有就是包装方面，包装是产品的第一张脸 ，好比女人美要美在脸上一样，包装设计出色，就能在终端抓眼球，就能在经销商的竞品中跳出来，优秀的包装我们一定符合市场化，必须具备 “三感原则 ”：看上去有价值感；摸起来有手感；使用后有满足感。 包装的设计我们要使其能够在反映出产品独特个性的同时赋予消费者视觉上的高价值享受，使其产生 联想 与向往；消费者被吸引后观摩包装能促成购买；精美独特的包装对于品牌形象塑造还可起非常重要作用。 我曾经策划一个招商药品时发现常规药产品的包装一般很小（都是临床推广用），市场上调查发现药品没有一个包装象保健品的包装那样大器、现代，于是我力排众议，决定在产品包装设计时做成常规同类药品包装的 4 倍大，且让包装正反面完全一样，把成份、用法用量、地址、日期等等排到侧面，上白下蓝，简单的四个字 “胶囊 ”，下面为异形心形状，投放市场后反响很好；当然产品名字也更重要，例：脑白金、脑黄金、等等。 也有强调产品整体概念 的，例如： 麦当劳 产品是什么。 在大家头脑中的印象就是（美味食品＋儿童乐园＋好环境＋儿童玩具＋干净洗手间）；脑白金是什么。 就是（礼品＋治疗失眠＋调节肠胃＋ …… ） 附：我曾经参与策划的热 胶囊时，它上市已有三年，一直沿用一种浅绿色包装，无论外观还是大小，均显得没有档次。 另外，热 治疗上、下呼吸道感染和感冒的时间为 2－ 4 天，而单天服用量为 12 粒，老包装则为 20 粒 /盒，既不美观，又不实用（不够两天），因此包装必须改。 同时，过去三年来，市场上老包装有一些存货，为了整合渠道， 也需要重新修改设计包装。 经过精心研究我们从三个方面入手： 首先，热 胶囊规格更改为 12 粒 2 板，议适用两天的量，病人无论上购一盒还是两盒，均不浪费。 其次，增大热 胶囊的包装，以增加药店展示面。 第三，放弃绿色，选择了以蓝色为主杜色调。 绿色的包装太多，不突出。 同时，为了配合纯中药 “抗生素 ”杜概念，蓝色具有更强的亲和。