招商sop标准作业手册

招商sop标准作业手册内容摘要：

档次最高的专营店面。 第三必须有专业的 促销和安装售后人员最少 X 名，服务车最少 l辆，电脑、传真机等硬件必须有。 客户： 公司有优惠的条件吗。 信息员： 公司支持主要有：建店支持 (各省 GDP 前三位的地级市公司可在当地买房产做代理商专营店 )，广告支持、开业支持、培训支持、产品支持、奖车支持，只要您符合公司招商条件，对市场网络开拓等有贡献力的公司可给予 4 万元 —— 16 万元不等的支持，市场是双赢的，共同投资，只要你对市场投入大，公司支持力度就大。 客户： 咱们利润空间有多少 ? 信息员： 皇明是第一品牌，只要按公司的运营模式去做，经营利润是所 有家电行业中最高的，具体的会由业务经理与你详细沟通洽谈。 客户： 好吧 ! 信息员： 非常感谢您在百忙中打电话过来，这样吧具体事宜让我们业务经理和你联系好吗 ?方便的话请留下您的联系方式，同时您也记下我们、业务经理的联系方式 X 经理 1337551 xxxx，您看好吗，如果有其他咨询的也可以及时与我们联系。 客户： 好吧，我的手机是 l32xxxx xxxx。 可以给我发一份电子版的资料吗 ? 信息员： 好的， X 先生／女士，每月中旬我公司有体验观摩会，到时会给您提供一整套的详细资料，我们诚邀您到公 司参观体验。 10 客户： 好的，我考虑考虑，再见。 信息员： 很高兴为您服务，谢谢您，如有疑问可随时来电咨询。 客户信息保存处理： 1)、对于电话接收到的客户信息有信息员及时转给相关区域经理进行联系，并规定办事处或者业务经理在 2 小时内进行信息沟通结果回复； 2)、在信息接收一周内进行客户信息的第二次回访，确认此信息客户是否是有效信息客户，对于有效信息可协助业务经理跟进达成。 3)、对于接听的有效信息首先记录到客户信息档案本上；过后将信息登记录到电子的台帐上以备查找后用。 有效信息跟进回访方法： 1)电话信息跟进口径： 信息员： 您好。 皇明／亿家能集团招商处，您是 XX 先生／女士吧。 客户： 你好，我是，你有什么事 ? 信息员： 您好。 您在 X 月 X 日给我们打过电话说想做代理，我想了解一下，我们的经理是否跟您联系过了，您们洽谈的怎么样 ? 客户： 哦，我们决定近几天见面再详谈／你们的标准太高了，我不做了。 信息员： 是吗 ? X 先生／女士希望我们能够成为合作伙伴，再见。 ／那好吧，请希望我们以后有合作的机会，再见。 客户： 再见。 2)对于有意向的客户跟进洽谈： l0 分钟 将信息转给业务经理， 2 小时 内回复沟通 情况， 3 天内洽谈；对于皇明客户信息区域有经销商的， 可将客户信息进行资源共享，转给亿家能或者 ODIC 业务经理跟进洽谈。 (客户跟进流程如下 ) 客户姓名 区域 联系方式 一次回访方式 后期跟进 回访跟进时间 X 先生 XX 市 132XXXX 电话回访 接到信息 3 天 X 先生 XX 市 132XXXX 温馨短信 15 日、 30 日 /月 对于无意向信息，直接节省时间，放弃掉，以免浪费时间。 (三 )借力黄董客户资源收集客户信息： 通过黄鸣董事长外出授课进行客户信息搜集，寻找适合我集团的品牌客户：详见附件：《黄董培训会招商执行标准》 附件：《黄董培训会招商执行标准》 《黄董培训会招商执行标准》 时间节点 工作内容 目标要求 T3 前期准备 联系会议（培训）组织方，确定时间安排、培训地点； 准备好资料（太阳谷、企业宣传片光盘、招商手同、慰问卡、皇明记事本、笔、易拉宝）。 T2 到达开课地点 联系方式（培训）组织方，制定宣传方案； 获取参加培训人员的信息资料（姓名、行业、联系方式）； 信息分类、甄选（按行业、职 业）； 制作物料（条幅、 POP 等） T1 制定宣传方案 确定入住酒店，与酒店达成一致，在参训人员入住房间放置慰问卡； 培训会场布置（条幅、展架、 POP 等）； 准备资料包（太阳谷光盘、招商手册、记事本、笔）； 与黄董确定宣传方案 11 T 执行宣传方案 在会场入口处发放资料包； 培训前播放太阳谷宣传片； 在客户住房间的床左下角放置慰问卡片； 核实意向客户信息； 安排重点客户与黄董洽谈。 T+1 总结、返程 编制总结报告，总结经验教训； 将客户信息分别传递给销售 、工程、光电、温屏和其他关联部门。 T+„„ 信息追踪 每周六追踪信息达成情况，写出总结报告 每月最后一个周末向客户发送祝福短信，起到提醒联系功能。 注： “ T” 为培训召开时间，“ T 一 3则表示培训召开前 3 天； 计划组成一个黄董对外授课招商小组，利用黄董对外培训的机会，搜集信息、宣传企业。 工作输出：通过各种渠道选定不同的客户目标群体，选择适合的人与客户进行初步洽谈，找到我们的准意向客户。 区域 定向行业 客户姓名 经营意向 是否参会 参会时间 广东 建材 /卫浴 黎明 光电 /温屏 是 X 月 X 日 第四节 “请进来”洽谈流程 一、对于意向客户邀请至公司参观考察的，接待流程如下： 1 规范客户接待流程，体现公司的品牌实力和形象，达成合作意向。 2 适用范围： 适用于新招意向招商客户。 3 流程说明： 3． 1 有客户来访，由相应片区填写《旅游服务部客户接待申请单》，经销售部长签字后提前一天传至网络拓展部招商信息员处备案， 销售部安排食宿， 以便提前做好安排。 申请单必须按照实际情况详细填写。 客户接待流程 接站安排 a)相关销售部／网络拓展部接待人员负责客户接站工作，如需接机则要 注明。 d)接站时间：汽车、火车根据时刻表和客户联系，提前 15 分钟到达接站口，飞机根据班次和客户联系，提前 30 分到达机场。 c)车辆安排：一般招商客户在 3 人以下时安排轿车一辆， 4 人以上时安排商务车一辆。 住宿、就餐安排 a)招商客户来公司参观需要住宿、就餐的，按照《旅游服务部客户接待申请单》就餐费用标准执行，由各相关销售部承担客户费用。 一般标准为：就餐标准为 20 元／人；特殊客户就餐标准为 30 元／人 (酒水除外 )；特殊客户可根据实际情况调整。 (签字 ) b)如需安排住宿的，原则上在公司安排住宿；其他情况由客 户自己承担住宿。 参观安排 a)参观地点：日月坛大厦 (品牌馆、科技馆等 )、博物馆、检测中心、光电厂、太阳能与建筑一体化示范区、热水器厂、真空管厂、蔚来城等，可根据实际情况调整。 12 b)客户参观之前，网络拓展部接待专员负责把详细的参观路线安排好，并提前通知各部门， 10 人以上的客户参观团由旅游公司负责。 c)送行：一般客户在参观洽谈期间公司可根据客户需求积极帮客户预定回程车票，费用由客户自己承担，公司负责送站。 e)招商物料准备： 招商手册、工程手册、光电手册、温屏手册、太阳能科普报、手提袋等。 二、客户洽谈 ： 客户来公司考察，由网络拓展部接待专员负责落实并安排会见时间。 县地级客户由销售部部长或网络拓展部部长接见，省级客户或特殊客户由总经理或营销总监接见。 洽谈注意事项 (四不、四要、八介绍 ) 四不： a)不能向客户谈具体的销售政策 (包括广告、终端、服务、产品配置等 ) b)不能向客户乱承诺 c)不能向客户说“也许 ” 、“可能 ” 、“大概 ” 、“差不多 ” 等词语 d)不能向客户谈其他品牌，在客户面前攻击、贬低其他品牌。 四要： 要了解客户的背景、从业经历、市场操作规划、运营模式 (自营或者与他人合作 )； 八介绍： 介绍行业发展前景、公司发展规划、品牌定位、产品组合，告诉客户公司对网络、工程、售后服务、人员配置的要求； 工作输出：通过沟通洽谈及领导授课解除准意向客户疑虑，最终将达成签约客户。 签约客户明细： (意向书见附件 ) 序号 区域 定向行业 客户姓名 签约项目 签约时间 1 广东 建材 /卫浴 黎明 热水工程 X 月 X 日 附件《经销合作意向书》： 2020 年度皇明集团经销合作意向书 甲方： 乙方： 为进一步提高皇明集团各产品在区域市场份额及美誉度，维护和提高双方的 共同利益，经友好协商，在公平、诚实、信任、平等合作、互利互惠的基础上，达成如下协议： 一、合同订购计划及经销区域： 乙方计划在甲方 2020 年销售年度内（ —— ）经销 HM 经销商□ ECS 经销商□ 0DIC 经销商□工程代理商□光电经销商□温屏经销商 □年销售任务 万元（实际提货额）。 乙方的销售区域为 省（自治区、直辖市） 地区（市） 区（县） 乡（镇）。 未经甲方书面同意，乙方不得擅自跨区域或越区域销售。 二、品牌市场保证金： 为共同维护市场，乙方签订合同时， 须缴纳一定数额的品牌市场保证金，在协议签定 7 日内向甲方交纳品牌市场保证金。 甲方： 乙方： 13 代表人（签字）： 代表人（签字）： 年 月 日 年 月 日 第五节 集团各事业部招商标准 各事业部招商客。