远卓－数据公司产品分销策略(编辑修改稿)

远卓－数据公司产品分销策略(编辑修改稿)内容摘要：

50 20 10 15 70 80 5 超额完成奖励 一级代理，行业代理毛利 二级代理、增值代理毛利 载 中太数据应形成系统规范的付款政策，并严格控制现金收入 付款方式 相应的政策（建议） 先款后货 回款额 7%的现金或商品返利 分期付款 建议发货前预付 10％货款，余款在协议时间内分期付清，如 按期付款可按回款额 5％享受现金或商品返利 帐期式付款 代理商下订单后，协议在交货后的一定期限内一次性付清货款， 如按时付款，可享受回款额 3％现金或商品返利 •如超过协议期限客户不能及时付款，销售人员应立即催收并报告上级主管 •销售员人催收无效，主管经理应亲自拜访客户，协助催收货款并查明情况 •如主管催收无效，公司应开始动用法律程序 •一旦客户不能按时付款，即取消所有返利 货款风险控制 载 中太对代理商的支持 用户市场 代 理 商 广宣支持 技术支持 公关支持 销售支持 管理支持 •售前产品打包、优化方案 •技术培训 •售后服务 •广告投放 •促销、推广方案 •区域代理大会 •用户、代理商联席会议 •演示中心 •管理理念 •培训计划 •经营客户，帮助其改善市场地位、盈利能力 •部分共享公司的信息系统 •直销与代理商对用户进行联席拜访 •给代理商合理的利润空间 载 对代理商的售前售后支持 售前支持 •主要负责项目签约前的技术支持工作（方案制作，技术性介绍说明等） •以协助一级代理与行业代理为重点 售后支持 •提供售后服务 •产品升级 •维修保养 •客诉回应 •提供培训 •提供备品备件 用户 需求 用户 满意 载 通过对代理商进行培训，能充分发挥渠道效率和稳定性 课程 •新产品技术 •行业发展 •销售技能 •客户管理 •物流管理 •中太理念 目的 适用职位 熟悉公司的每项产品情况，各类产品的技术和市场情况 销售、技术员工 所有员工 销售人员 使代理商销售人员掌握专业化销售技能，保证中太所期待的公司统一的销售原则 使代理商与终端考核的业务活动有计划有秩序，维护中太在终端客户中的形象 销售人员、经理人员 储运员工、经理人员 使代理商保持对行业发展的敏感性和前瞻性 了解中太物流政策，保证物流渠道畅通 认同中太文化，并向用户传递中太的文化和理念 所有员工 载 中太数据需要建立一套有效的代理商考核管理体系，对分销体系进行定期考核、评估，以保持分销体系的竞争力 • 对代理商进行激励 • 对代理商进行层次划分，抓住重点客户 • 形成代理商淘汰机制，保证渠道质量 销售量 回款量 信息反馈 服务质量 信用 •代理商订货的总金额 •对各产品销售任务的完成情况 •回款金额 •公司日常报表的填制 •与公司机关部门的沟通 •向用户提供服务的水平 •代理商拿货的总金额 •对各产品销售任务的完成情况 衡量标准 订单 回款统计表 报表统计 用户投诉率 信用调查 考核的主要内容 考核的目的 载 代理商考核的具体实施 信息统计 讨论考核结果 实施奖惩 收集信息 •收集各项考核指标实际完成情况的原始数据 •使用考核工具，对所收集的数据进行统计分析 •将考核结果在专门会议上公布，决定处理方案 •对考核结果进行奖惩安排 •实施处理方案 考核部门 ：由 代理商管理部 实施考核，由其他相关部门提供有关数据支持 考核频率 ：每季度一次 考核步骤： 载 代理商考核工具 考核统计表 考核项目 权重 预计目标 实际完成情况 得分 销售量 40％ 回款额 30％ 合作质量 15％ 服务质量 15％ 总计 100％ 得分＝实际完成情况 *权重 / 预计目标 代理商的分类处理 考评得分情况 代理商级别 待遇和处理办法 100－ 80 A 奖励 •调高代理等级商级别 •提供更优惠的出货、付款条件 •增加支持力度（培训、重点配合、技术和管理、广宣支持等） 80－ 60 B •减少优惠的出货、付款条件 •减少财力支持力度 70－ 80：警告，培训；连续二次，降级处理 60－ 70：降级 60以下 C 50－ 60： 警告，培训；连续二次，取消代理资格 50以下：取消代理资格 载 目录 182。 分销体系销售目标 182。 分销体系渠道建设 182。 分销体系组织及管理 －总体营销组织及部门分工 －分销部组织构架及岗位职责 －内部管理（工作流程、培训、考核 ） 182。 华为分销渠道分析 182。 下载 载 根据新的产品策略，中太数据营销组织应做出相应的调整 首席运营官 研发体系 合同实施体系 人事行政部 财务体系 收购兼并部 业务发展部 商务部 营销高级副总裁 直销部 市场部 客户中心 首席执行官 分销部 现有体系 载 各营销部门应以经营客户为中心，开展本部门工作 售后服务 客户 潜在客户 用户 可能对象 取得新客户 扩大用户购买量 维系用户忠诚度 促销 宣传文章 销售代表接触演示 试用 认得他 为他作些特别的事情 交叉购买 产品 /服务升级 直接信函 直接回应广告 口碑效应 名单收集 电话行销 品牌广告（线上 /线下） 公关活动 奖励他 告诉他各种信息 研讨会 市场部 客户服务 直销部分销部 载 分销部职能 •完成公司下达的分销销售任务 •通过发展、管理、激励各级代理商，建立高效的分销体系 •与直销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果 •与市场部合作，确保产品策略、广宣计划的实施 •控制公司货款安全，控制存货周转天数，使流动资金达到最佳利用率 •了解代理商和客户需求、竞争对手信息，为公司制定竞争方案提供依据 •培训、发展本部门员工，建立高效销售团队 载 直销部职能 •完成公司下达的直销销售任务 •开发以电信运营商为主的重点行业的大用户 •与分销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果 •收集、分析竞争对手信息，以制定和实施有竞争力的销售活动 •了解客户需求、为公司制定产品战略、服务战略提供依据 •与客户发展，保持良好的长期合作的关系，提高客户忠诚度 •培训、发展本部门员工，建立高效的销售团队 载 市场部职能 •企业品牌及产品的整体营销策划 •对产品及竞争对手的市场调研 •对市场的预测与产品 3～ 1年计划的制定 •对公司的新业务进行论证、开发和营销管理 •负责制定和实施公关、广告和促销计划，确保公司的营销竞争优势 •与销售部门和客户中心合作，对客户、用户的反馈信息进行分析，发掘客户需求 •内外部培训管理及资料提供 •了解、追踪行业发展动向，为公司产品战略的制定提供 依据 载 •主动积极的经营客户，对客户进行分析、跟踪、管理、服务、支持 •与技术部门紧密协作，向用户提供高质量的售后服务，包括技术咨询、备件服务、产品维修等 •对用户和产品数据库进行动态分析，为准确制定市场营销策略，新产品开发策略提供数据支持 •利用 CRM提高终端客户满意度和忠诚度 •通过 CRM知识共享系统，为销售部门、市场部门提供支持，以提高其工作效率 •协助代理商了解市场信息和客户情况 •利用客户反馈迅速 smell(挖掘 )新的客户需求 •对部门员工和代理商案计划提供相关培训（包括产品、品牌维护以及处理客户投诉） 客户中心职能 载 中太其他部门与分销部的协作 主要相关部门 除一般职能外与分销协作的特别职能 市场部 负责针对渠道特征的广告及策划。