广西田园培训手册电子版

广西田园培训手册电子版内容摘要：

后经销商不在，询问店内人员经销商何时回到店面，如果店内人员无法确定，可直接打经销商电话，了解何时能到达店内；如当天无法回到，可预约下次拜访时间，确定时间后可向经销商业务员打听住宿问题，如哪里住宿比较方便，价格比较合适， 比较安全干净等等。 经销商在时 :问好，自我介绍，观察店内环境摆设。 例如： XX 老板，您好。 我是广西田园的推广代表 XXX，公司派我过来协助您工作，您是我们公司的大客户，以后有什么事您尽管吩咐，这是我的名片，我初到贵地，请多多关照。 注意事项： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 16 ①打招呼前，找准老板，并确定老板空闲时上去交谈。 ②递名片时，应起身递名片，名片正向客户；若客户有回递名片则应起身双手接过后，仔细看并轻声读出客户名字及电话，然后小心收好名片。 第八步：与经销商进行沟通，由于经销商了解当地的风土人情，种植结构，病虫情况，客户网络情况 等，征求工作安排，做好记录，并记下经销商店面座机号码。 （可说：为了方便向您汇报工作，请您留下门市部的号码可以吗。 ） 第九步：熟悉店内其他人员及门市部情况，与门市部的其他员工打招呼，搞好客情关系，便于以后更好的开展工作（财务、出纳、业务员、仓管）并熟悉店内产品的摆设陈列等。 第十步：告别：推广人员初次拜访客户应该注意在就餐前半小时主动提出离开，离开前向经销商了解住宿情况（安全性、价格优惠、卫生），找离门市部近的地方，可方便开展工作，询问门市部开门时间，第二天在开门之前提前到达。 第十一步：迅速找到住处，把相关 资料填写好，做好第二天的工作准备。 如何处理好客情关系 做业务就是和人打交道，而客户类型 各 不同。 如何与不同类型的 客户 搞好关系。 把客户变成你的朋友，只要掌握 好“ 投其所好 ” 四个字并且把它灵活运用，你就可以和任何人在短时间内建立一定的关系。 俗话说的好：不怕领导什么都不要，就怕领导没爱好。 说的就是这个意思。 每个人都有爱好，有的人喜欢体育运动，有的人喜欢打麻将，还有的人喜欢旅游。 他的爱好就是他的弱点。 你就可以利用他的爱好对他进行公关。 比如一个客户喜欢打 篮球 ，那么和他闲谈中就可以谈 篮球 的事情， 谈他喜欢的球星。 他会觉得你们有共同的爱好，会把你看做自己人甚至知己。 作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面 ： 一是对友情、亲情的2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 17 需 求； 另一方面是归属感的需 求 ，即是人们都希望自已归属于某个组织。 销售人员的情感电话拜访 ， 每周给客户发一次短信问候 ， 可以满足 客户 对归属感的需求。 情感电话拜访 的 注意事项：一是电话拜访相对不规律，在 客户 心目中 要 弱化 “工作 ”氛围，强化 “感情 ”印象。 另外 ， 电话内容以 “嘘寒问暖，使劲关怀 ”为主要内容，但切忌肉麻。 一、经常拜访，每月上门拜 访二到三次。 如是对难搞定的大客户，常去他店里帮他做事情， 一般情况下客户不会赶你走。 如果 没事情 做也可以拉拉家常；有农户来买药应赶紧起来帮忙，客户会觉得你这个孩子很不错， 时间长 了 客户对你也熟悉了。 客户一但了解了你，也会了解产品和公司。 通过和客户接触，学会把握客户的基本情况，制定适合客户的产品去打动客户的心。 实地拜访时要注意如下几个事项 ： ① 可以给 客户 带一些价值不高但很实用的小礼品 ； 我们送给 客户 的礼品不一定很贵重，但一定要有 地方特色。 确定的贺词和礼品不是大批量复制品，一定要让 客户 感觉到是为他量身定做，尤 其要让他体会到你真情实感的付出 ； ② 给 客户 带来公司 领导 的问侯 ； ③ 结合一些 知识传送 ，如 产品陈列 、导购技巧等，让 客户 感觉有收获。 二、投 其所好，看似简单其实做起来比较困难。 比如销售人员发现自已和某一 客户 有共同爱好，可以 时常 有意无意的聊聊 ； 知道某 客户 有 保健的爱好 ， 可 帮其收集这方面的保健文章等，通过 实际的事情 加强彼此的关系。 它对一个业务员的要求非常高。 平时要多学习，多看书。 及时掌握各种各样的资讯 ，拓宽 自己的知识面，培养自己 全方位 的能力。 我们要让客户知道我们给他带了什么价值，用我们 的服务、知识给他带来最直接的价值。 比如说我们有专业的销售团队、技术代表，我们能给他带来最好的服务和最大的价值。 三、 留心进行客情 关系 的机会。 要学会 用心去了解客户的需求并加以解决。 不同的客户就有不同的需求，了解他们的需求后，我们可以对不同的需求去为他们创造价值。 真 诚地站在客户的角度去思考问题，知道客户的需求在哪里。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 18 四、 为客户解疑。 当客户对公司产品、优惠政策等问题不明白时，要有耐心的去讲解，真诚的说出我们能做到什么不能做到什么，把利弊说清楚，我们要让客户知道是为他好，要用心、真诚地坚持做事情。 当你的真诚让 客户感觉到，他会被你的行为所感动。 [例 ] 举 个比较有趣的 ：湖北有位客户 是个工作狂且喜欢长时间打电话，有时白天无瑕顾及， 销售人员 就在晚上给其拨通电话 ， 说：某总你好，一直想和你谈谈，但白天事多无法详谈，不知现在能否和你好好聊聊 湖北 市场的事。 结果对方第一句话就讲： 经理下班了还这么关心我这边 ……。 怎一个 “好 ”字了得，不仅轻松解决问题还留下个敬业的美名。 这样的客情维护其实很多，需要我们去用心挖掘。 拜访零售商、收集相关信息 通过两三天的时间与经销商接触了解各乡镇情况，下一步的工作则是下乡拜访零售商。 拜访的目的：通过对零售商的拜访，掌握乡镇的种植结构及用药水平，为日后科学、有效、合理的铺货打下基础。 第一步：拜访零售商的准备工作。 通过与经销商的沟通，了解各乡镇的基本情况； 买一张当地地图，弄清到各乡镇乘车路线，车次与乘车时间； 准备好下乡所需的道具（名片、产品手册、产品资料、标签）； 制定下乡拜访零售商的工作计划，并想好拜访零售商的台词和主题（目的）。 将工作计划记录到推广记录本上并向市场经理汇报。 第二步：拜访前一天应给零售商打个电话，约好时间、定好路线。 第三步：准 时拜访零售商 进店前注意个人形象：精神充沛、热情大方。 先进行自我介绍： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 19 【例】您好。 XX 老板，我是 XX 厂家业务员某某， XX 经销商特意叫我过来拜访您。 感谢您对我们公司的大力支持，今年由我来为您提供服务，这是我的名片，请多关照。 如果零售商忙时，先打个招呼，帮零售商做些力所能及的事，以增加零售商对我们的好感。 第四步：零售商空闲时，与零售商沟通。 主要了解以下情况，并拿笔记录。 当地农作物结构与种植面积： 【例】 : XX 老板，我在来的路上看到农户们都在插田，你们这早稻大概有多少亩。 待 XX 老板回答后再接着问是否种植中、晚稻，以及种植面积。 当地有哪些病虫害及对应的产品： 【例】 XX 老板，你们这里什么病虫害经常发生。 用药水平如何，大概用药的高峰期： 【例】 XX 老板，农户打一亩地用多少桶水。 以往你们这里什么时候是用药高峰期。 农户比较认可的配方： 【例】 XX 老板，农户喜欢用什么配方的农药打虫。 零售商对我公司及公司的产品： 【例】 XX 老板，你去年销售我们公司哪些产品。 农户对这些产品还满意吧。 对本公司产品和服务的建议： 【例】为了向您提 供更好的产品和服务，您对我们有什么建议和要求呢。 第五步：拜访结束离开零售店时，多用“生意兴隆”、“财源广进”之类的祝福语。 第六步：当一天拜访结束回到住处时，应及时将收集的信息整理归类，将整理好的信息记录到推广记录本“零售商档案记录”以及推广记录本“所负责区域作物结构及病虫害记录”。 第七步：把一天的工作及存在的问题向市场经理汇报，为明天工作做好准备。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 20 产品推荐会 产品推 荐 会是一种非常有效的产品订货方式。 会上主要讲解本年度的行业形势，以及去年的病虫害发生情况，预测今年的病虫害概况，和零售商有一个比较好的 沟通氛围。 通过宣讲公司的企业文化，让零售商认同公司的观点，向零售商对比讲解公司产品的突出卖点及优惠政策，既让零售商充满信心又达到让零售商多订货的目的，尽快地把公司产品铺到零售店，辅以周到及时的跟踪服务、促销服务。 一个成功的产品推广会，需要市场经理、经销商和推广人员的通力合作才能完成，下面是推广会议的流程，做标注的地方是推广人员应该做好的工作要点，推广人员在产品推广会的角色主要是辅助市场经理和经销商顺利完成会议，一定要眼观六路，随时注意零售商的情况及疑问并给予以解答。 一、 会前的准备工作 “预则立，不预则 废”，细致扎实的会前工作是农药推广会成功的关键。 必须充分地、仔细地与客户协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。 确定邀请对象，一般为以下两方面的人。 （ 1） 当地重点零售商。 （ 2） 当地农药技术专家，一般是植保站领导。 落实人员后，根据人数确定会议规模、选择会场、确定时间和发出邀请函，可采取电话邀请和书面邀请的方式。 对于一些重点的邀约对象，市场经理或经销商负责人要亲自邀约。 详细策划会议的程序、所需用品及注意事项等。 （ 1） 应 准备的用品：幻灯片、投影仪、样品、宣传资料、公司的产品销售表格、订货单、 产品宣传画、会场横幅、笔、签到人员表和小礼品 等。 (推广人员 ) （ 2） 必须在开会前将货物发至经销商处，备足货源。 （ 3） 公司人员和经销商相互协作，分工明细，权责到人。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 21 制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策。 二、 会场的布置： (推广人员全部 ) 会场的地点一般为宾馆会议室或经销商的会议室，会场门口放置几块致欢迎词的板或横幅。 会议的主席台上方可悬挂公司条幅，例如《广西田园公司品牌延伸及产品推介会》 ，会场里布置粘贴主推产品宣传画，要求每个产品至少粘贴三张， 把会场桌椅摆放整齐，会场要打扫干净，桌子上摆好水，适当摆放几个烟灰缸。 调试好开会所需的道具，如话筒、扩音设备、投影仪。 要求 投影高度适中，观看清晰；声音清晰、话筒不要有回声和噪音；会前可以播放一些轻柔的音乐，调节工作人员的情绪；有零售商进入会场后，播放有关公司的宣传视频资料 等。 会场门口设签到席，准备签到人员表、宣传册，并将产品宣传册成套装好；门口旁边陈列公司产品，要求 在桌面上 把 产品码成三层，并把样品摆成三角形状。 主席台 上放置已经调试好的话筒。 主席台下方，观众席正前方可摆放产品；礼品、奖品放放主席台旁侧，让会场的人都可以看到，激发抽奖欲望。 三、 会议程序及注意事项： 签到、发放资料、宣传册、小礼品、会议程序表等。 在门口欢迎零售商的光临，引导零售商在制定好的签到人员表上签到，给已签到的零售商发放公司产品资料、订货单、小礼品。 安排入座，让首先进入的零售商尽量往前坐，不能让他们坐得太分散。 把零售商到会情况报告给经理。 (推广人员 ) 会议的主持可由经销商主持，由其致开幕词并宣布会议程序。 由市场经理、产 品经理、技术代表介绍公司的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介和企业文化。 由市场经理介绍产品和使用情况。 现场讲解人员要求专业技术水平要高，对所推广产品要了如指掌，对它的功用、使用注意事项要熟记于心。 另外，要有扎实的植保知识和农药知识功底及较强的试验、示范实践能力，也就是要“专”，这样推介起来才能得心应手。 还要有广博的其它知识准备。 除了专业知识外，还要有人文地理、2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 22 各地种植业结构分布及病虫害发生趋势等知识，只有对当地的情况心中有数，讲起来才能对答如流，带给客户他们最需要的，专题推广会才 能开出实效。 在市场经理介绍产品特点时，推广人员可留心观察零售商对待推广会的认真程度。 在介绍刺激进货的政策时，事先要做好几个关系较好零售商的工作，请他们做“托”，让他们率先购买，这样才能调动其他人的购买积极性。 介绍完成后，有一段时间是让零售商考虑订货数量的，这时，推广人员可选择对公司推广会比较认真的零售商做为突破口，积极地跟零售商沟通，再次介绍产品卖点和优惠政策，逐个攻破，促使零售商订货。 (推广人员 ) 下面举个例子：【对单独零售商】 推广人员：“ XX 老板，您好，我是广西田园公司的推广代表 XXX。 刚才我注意到您对我们经理推荐的 XX 产品比较感兴趣，听得也很认真，一看您就是一位做生意很认真，做大事的人。 您也知道 09 年的生意比较难做，很多零售商的生意比去年少了。