工商银行分行工作总结工作思路

工商银行分行工作总结工作思路内容摘要：

0 万元以上的存款户 ，包联系、包任务、包服务，每季至少上门走访一次，加深了解，增进感情，稳定合作。 在存款激励机制上。 我行根据分行年初制定的全年对公存款费用挂勾考核办法和 4 月份出台的开展专项公存竞赛活动考核办法，结合我行实际，先后制定了《 XX 支行 20xx 年对公存款考核奖罚办法》和《 XX 支行关于开展 “ 大力拓展客户，争当揽存标兵 ” 竞赛活动考核奖励办法》，由于考核办法突出了责权利相结合，且可操作性强，极大的调动了全行参与人员营销对公存款的积极性。 强化市场营销机制。 随着同业银行企业化经营意识逐步增强，对公存款日益成为各家 银行竞争的焦点。 面对激烈的竞争形势，我行变守势为攻势，变防挖转为反挖转，着力完善四级（会计临柜人员、信贷人员、分行级客户经理、主管行长、行长）对公存款营销体系为主导的市场营销机制，努力保持在竞争中立于不败之地。 （ 1）对空白优质客户，逐户设立营销方案，主动出击，挖掘 “ 存 ” 源。 近年来，XX 县新民、三道沟、庙沟门等地新建立了一批立足本地煤炭资源的电化工、电力等企业，仅今年以来就新建了 10 多家企业，我行审时度势，及时提出了竞争营销方略，做到建成一家企业，揽进一户存款，各专（兼）职客户经理也不失时机地深入新企业， 宣传 工商银行的优势。 由于我行动手早，这几处地方的 60 工业企业成了工商银行的客户，增加存款 800 多万元。 （ 2）盯紧在他行开户的优质客户，找准攻关切入点，满足客户要求，促其尽快“ 弃暗投明 ”。 至年末，挖转移动公司等 „„5 户他行客户，新增存款 1500 多万元。 如今年上半年，我行得知，移动公司 XX 县营业部与其开户行农行 XX 支行合作 “ 不愉快 ” 的信息时，行长、主管行长、客户经理及时上门攻关，成功实现 “ 第三者插足 ” ，将该户挖转过来，吸收对公存款 300 万元。 （ 3）抓稳存防挖转。 我行有百万元以上的存款大户近 20 个，绝大多数是无贷户， 其存款占全行对公存款 40。 特别是府店公路项目贷款月平均 4000万元左右的存款，也是他行挖转的重点对象。 因此，我行在主动出击的同时，没有忘记做好稳定自己的后方工作，即对大户实行专人管理（对府店公路项目贷款配备项目客户经理），定期监测资金变化情况，一遇情况，及时采取措施，彻底清除了他行 “ 凯觎 ” 的可能性。 如烟草公司 XX 分公司是我行的存款大户，由于其他县兄弟行与所在地烟草公司因贷款纠纷案打官司。 今年 4 月份、 10 月份，该司上级主管公司两次要求该公司 “ 转 ” 到中行开户，我行由于对该户有专人管理，马上采取对策，行长、主管行 长、客户经理三番五次上门，几经周折，终于稳住了月平均余额达 700 万元的存款。 （ 4）对一般小客户，区分情况，采取机动灵活的服务方式，稳定客户，扩大覆盖面，力争市场占比有较大份额。 （ 5）充分发挥客户经理的积极性，使其成为争揽存款的主 力军。 支行从落实客户经理有关待遇入手，不断强化对客户经理的规范化管理，即定期召开客户经理座谈会，让大家了解上级行的存款方针和全行的存款形势，督促其随时掌握所管客户的资金变化情况，根据客户近、远期金融需求，实施不同的攻关方案。 （ 6）按照上级行 “ 大力拓展客户，争当揽存标兵 ” 竞赛活动要求，制定切实可行的全行揽存办法，调动全行员工争揽存款的积极性。 从今年 4 月份中旬开展该项活动以来，我行共拓展新客户19 户，增存 2860 万元，超额完成了分行下达的指标任务。 开展调研，建立存款信息反馈机制。 我行坚持把调查研究贯穿对公存款工作的全过程，以调研推动存款工作，以营销存款深入调研。 通过调查研究，使支行掌握了区域内对公存款潜力、结构、主攻方向等情况，为决策提供了依据。 四、全力以赴，狠抓利息清收，全年利息收入创历史最好水平。 调查摸底，分类管理，逐户核定收息计划。 年初，针对 我行所辖贷款企业实际情况，将分行下达全年存量目标任务按 “ 七种类型 ” ，即足额收息、超额收息、划断收息、比例收息、定额收息、督促保证人还息、依法收息、分解锁定到每户企业。 制定办法，工效挂勾，建立利息清收制。 根据分行贷款收息考核奖励办法，出台完善了切合我行实际的《 XX 支行 20xx 年贷款收息工效挂勾考核方案》，将收息任务的 完成情况与参与收息人员的效益工资和奖励费用挂勾。 在此基础上，为切实把全年收息目标任务落到实处。 我行按照 “ 谁管户，谁负责，既包户到人，又协调配合 ” 的原则，制定了《 XX 支行20xx 年收息工 作责任制实施细则》，落实了每一户贷款企业收息责任人和相关责任人，做到责任到人，扛死任务。 一企一策，多管齐下，灵活收息。 贷款企业情况各异，所以在具体收息中，我行坚持先易后难，突出重点，针对不同企业，采取不同的收息措施原则。 （ 1）对生产经营正常、效益好、还本付息能力强、一般不欠息的企业，偶乐因结算贷款回收不及时，出现欠息，要求信贷人员及时通过电话催促归还利息。 （ 2）对生产经营状况一般，有一定的付息能力，但以前年度有欠息的企业。 实行 “ 新旧划断 ” ，新发生利息及时清收，旧利息做出偿还计划，逐步清收。 全年 对物资总公司等 3户企业，实行 “ 新旧划断 ” ，累计清收利息 50 多万元。 （ 3）对生产经营状况较差，付息能力弱，全额清付我行当期贷款利息有困难的企业。 与企业协商确定每季部分付息额，督促其按约履行。 至年末，共清收焦化厂、药材公司等 4 户企业部分收息 85 万元。 （ 4）对一些恶意逃避银行利息的 “ 盯子户 ” ，重点紧盯法定代表人，三番五次上门催收，仅四季度共清收积欠 “ 老利息 ”93万元。 （ 5）对一些经营状况趋于恶化，且拖欠利息的企业。 及时申请 “ 支付令 ” 或提起诉讼，督促法院尽快执行。 截止年末，共依法清收商农煤矿等 5 户企业欠息 万 元。 （ 6）对已停产或 停业，无偿付利息能力，即便采取法律途径，也恐 “ 执行难 ” 的企业，全力突破零收息。 全年累计突破零收息户 15 户，收息 5万元。 五、加大信贷营销和投放力度，努力培育新的效益增长点。 加快项目信贷营销和投放力度。