寿险专业化推销流程

寿险专业化推销流程内容摘要：

的准备和展业工具的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业的形象，赢得客户的信任。 （ 1）客户资料的准备 客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。 资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。 我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 客户资料的收集应包括以下内容： ●自 然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动，如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等等 为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。 例如，他或他的家人怎么样 ?需求是什么。 最感兴趣的话题是什么。 我与他有哪些共同点。 比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断： ●从他工作状况中找到行业术语 ●从他最近看过的电影或小说中找到热点话题 ●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点 （ 2）展业工具的准备 展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。 展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。 展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。 因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中： ●公司简介 ●商品介绍 ●个人资料 ●理赔案例 ●宣传单 ●各种简报、数据 ●推销图片等 由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。 小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。 比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。 别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。 这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。 行动准备 行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划 与设计，它具有一定的程序。 （ 1）拜访计划的拟定 拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。 ●拜访时间和拜访场所 拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。 ●拜访礼仪 包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。 不同的职业和地位有不同的着装要求。 拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有 成，切勿自吹自擂。 如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应象对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。 如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。 （ 2）信函接触 信函接触是正式拜访的一个序曲。 信函可以表达我们对客户的尊重；可以避免上门拜访而客户不在造成的时间上的浪费；可以避免因直接拜访而与客户的工作发生冲突，引起客户反感的不良后果。 信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热 ”过程。 信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。 但要预约信函中要注意做好以下几点： ●自我介绍 ●赞美对方 ●表明意图 ●提出要求 例： 王先生： 您好。 我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您。 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。 许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。 我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意。 李杰 呈上 3） 话预约 电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行，一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；另一种是没有信函接触而有介绍人；第三种是一种直冲式的，即没有信函接触，也没有介绍人。 电话预约的目的就是为了取得见面的机会。 不要希望通过电话谈成业务。 电话预约的要领 ●电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。 ●目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 ●言辞简洁，通话时 间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。 等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 ●语气坚定、话语连贯。 ●用二择一法，提出会面要求 范例 ：“请是王先生吗。 王先生您好。 我是李杰，前两天给您的信收到了吗。 针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好。 好，那明天下午两点我会准时拜访，再见。 ” 如何做好电话拜访 1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话 拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。 但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。 成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。 如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是 推说没空。 电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。 因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了。 6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持 50%。 太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。 期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。 8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。 如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。 9. 如何才算成功，这是很难下定义的。 不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记。 不要为获得一份薪水而委屈自己。 磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。 3 心态准备 业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。 因此调整好心态是十分必要的。 你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。 ●保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。 ●我的朋友和家人会保佑我成功。 ●任何人我都要去帮忙 ●我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 ●我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神 ●不论此次拜访能否成功，我 都会以平常心来对待 第二节 接触 一、接触的方法 主要有以下几种： 开门见山法 即直接简单地引入保险。 请 教法 对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。 例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。 冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。 进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。 又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。 你可以这样说 :“保险公司也是金融机构，我想请教您一 下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的。 在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低。 ” 故作神秘法 这种方法可作为借题发挥，以故事导入。 如：“您知道我市居民的平均年龄吗。 您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗。 您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗。 ” 还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。 用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。 看望法 适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。 可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作 怎样、生活怎样，可以适时引入保险。 介绍法 通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。 推广新商品法 利用公司的新险种作为 接触 老客户的话题，创造合适的接触机会。 主动帮助法 客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。 休闲活动接触法 经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。 调查问卷法 以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这 些问题的看法，从而引起话题。 二、接触的步骤 接触的步骤如下：寒暄→寻找购买点→切入主题 华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。 寒暄 （ 1）什么是寒暄。 ●寒暄就是与客户拉家常 “前天小王结婚，婚礼上我 怎么没看见你呀。 ” ●寒暄就是说些轻松的话 “小王，这个星期天怎么样。 好好放松放松 ?” ●寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 “哎，小王，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下。 ” （ 2）寒暄的作用 ●让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 ●解除客户的戒备心 ●建立信任关系 三、接触的要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户的表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 四 、接触时常碰到的拒绝问题 ●我已经买了保险了 真的吗，那太好了，我就愿跟您这样的人打交道，现在很多人没有像您一样思想这样超前的。 您能不能告诉我，您买的是什么保险。 ●我没时间 专业训练，只需 10 分钟，就可以让您清楚地了解这项计划。 您放心，我不会耽误您太多的时间。 ●我没钱 没关系，我只是想让您了解这份计划，并没有马上让您买的意思。 第七章 说明 一、说明的目的 说明的定义 说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。 说明的目的 推销的目的是把商品卖出去。 但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。 二、说明的要领 把握说明时机 在进入说明过程前，要了解客户投保的欲望之门是否打开，门未开不进行说明或展示建议书。 商品说明导入 若客户需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。 说明的时机一定要把握住，不可延误时机。 例如，小张是业务员，学识丰富，人缘极 佳，拜访客户时常天南海北在聊特聊，一连几个小时过去了，本来客户还挺有兴趣，但由于无法控制局面，主题没有切入而失去了说明的机会。 导入说明话术 例如，“张先生，据你刚才所说的情况，我觉得我们公司最近推出的商品比较适合您„„” 导入商品说明后，通常采用以下三种方法说明： ●口谈 ●笔算 ●建议书说明 第一种方法一般是初次接触，客户认同后采用的方法；第二种和第三种是了解了客户资料后，已有过初次接触后使用的方法。 三、说明的步骤 向客户作展示和说明的过程，可分为三个步骤 进行： 描述寿险的意义和功能 建立购买点及展示资料 ●教育费用 ●养老费用 ●医疗费用 ●安家费用 ●保全财产 商品或建议书说明 ●确认购买点 ●商品特征 ●购买利。