地产招商专员培训手册

地产招商专员培训手册内容摘要：

会对客户产生积极的影响。 作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用 “ 可能、大概 ” 之类模棱两可的词。 如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。 说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的 信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。 讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。 不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。 在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。 身体语言 身体语言中最重要的就是一定要微笑。 作为电话销售代表，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽 出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。 销售代表天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以应鼓励销售代表打电话时来回走动。 有些销售代表用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。 在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。 如果客户向你来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。 如果 跟客户聊得非常开心，你要把开心的身体语言也同时表达出来；如果客户不开心，你要理解地表达出同理心。 建立融洽的关系 在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。 当你的开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续跟你交谈呢。 在很大程度上是因为你跟他建立了融洽的关系。 跟客户建立融洽的关系有三个方面是非常重要的： 要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。 有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢。 一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。 归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。 客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。 所以作为电话销售人员来说，对于不同类型的客户，你要满足他们不同的情感需求。 要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他；如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿；如果客户是一 个非常热情的人，像孔雀一样喜欢激情地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来； 如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。 不同类型客户的情感需求 赞美对方很像是沟通中的润滑剂。 在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。 赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。 例如，如果 客户经常在电话里问： “ 你们怎么知道我们公司的。 ” 有一些脑筋呆笨的销售代表就会实事求是的回答： “ 是这样的，我是从黄页上查到你们公司的。 ” 而有些头脑聪明、灵活的销售代表则会机智地回答说： “ 张经理，你们这么大的一家十分有名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。 ” 这就是赞美对方的一个小技巧。 3．指出客户目前存在的问题 客户现阶段有哪些问题存在，销售人员要通过和客户的交谈中了解到。 【举例】 某家集团公司从北京的集 团总部一直到全国各地的分公司都有一个策略，就是电话销售将要成为他们主要的销售渠道。 所以当你打电话给他时，你一定要提到： “ 王主任，陈主任他们提到电话销售将会是你们这个行业的主要渠道，所以我打电话想跟您探讨一下。 ” 这段话一针见血地提出了客户目前最关心的问题。 所以通过这种方式也可以跟对方建立起非常融洽的关系。 【本讲小结】。