咨询师工作流程_话术版

咨询师工作流程_话术版内容摘要：

少。 班内有多少 学生。 ” 家长：。 咨询师：“孩子的成绩确实很不理想。 是一直这样。 还是最近开始下滑。 孩子有没有因为身体或其他原因耽误过课程。 ” 话术思路： 用急切和同情的口气，认同孩子的现状 一针见血，询问孩子现状的原因。 （因为通常孩子学习很差的时候， 家长都很急切 ） 家长：回答问题，说出现状 咨询师： “ 我听完您讲的，我也感觉到很 紧迫。 但还 来得及 ，我建议 我们现在要做的不是逼着孩子 学习 ，而是让孩子在 意识 上改变，意识改变了，再加上适合孩子的 方法 ，我相信通过 咱们 的 共同努力 ，让孩子成绩 提高 上来是没有问题的。 您说呢。 ” 咨询师：“ 再说了，您 选不选 咱们学校都 没关系 ，以前有一些孩子跟您家孩子的情况比较 类似 ，通过我跟他们沟通后都有了改变，我的 建议 是能不能让我见见孩子， 聊一聊 ，聊完后如果孩子有改变，并且您也认同我为孩子提供的 建议 ，那您就可以 参考 我们学校的一些 辅导方法 ；如果没改变，也算我为您家孩子提供了一些 力所能及 的 帮助 ，好吗。 第一种情况： 客户很有意向，接受建议的 咨询师：“ 您看您这周五还是周六下午有时间。 目前这两个时间段我还没有 预约 ，如果跟您定好我 等着您。 平时您的工作也 一定很忙 ，所以我会在 提前一天 打电话 提醒 您一下。 ” 话术 思路： 通过强调学习方法让家长意识到咨询师的专业性和客观性 由于学习差的学生是学习方法和态度上出现了问题，所以可以不直接安排老师进行试听，可由咨询师前期接触，所以在邀约时间时用了二选一的方法，让家长可以自行选择 为了避免被“放鸽子”的情况出现，一定跟客户提前说到约定时间的前一天进行提醒，这样可有效减少“放鸽子”的几率，即便无法按时赴约，也可以便于二次邀约。 第二种情况： 家长没有认同建议，只是随便打电话问问 咨询师：“ 是不是有些方面我没有给您介绍清楚。 还是您现在已经为孩子选了其他的辅导方式。 ” 话 术思路： 遭到拒绝不用紧张害怕，通过你想了解的情况问问题，把客户拒绝的原因摸清楚 二．现场咨询 1． 内容： 前台接待 咨询师现场咨询 2． 咨询目的： 签单 3． 咨询时间： 大致 1~2 小时，根据咨询实际需要。 * 每个咨询师的风格不同，有的速战速决，有的咨询比较 委婉 ，但不管方式如何，能签成单就好。 原则上要充分了解客户的需求，正确的做出诊断，让家长认可阳光的教育模式和费用。 4． 咨询风格（参考）： 举例两种风格。 第一种，感性型 （激情型） 优点： 比较善谈，感情充沛，表情丰富。 言谈间把家长打动，利用家长（尤 其女家长）消费的冲动性 缺点： 着重用激情打动家长，用话语说服家长，但未必能深入挖掘需求点，没有找准关键按钮。 分析： 这种单易签，但也易退，在现场被感染了，被说服了，回去后，再考虑或别人说些什么，很容易反悔。 处理思路： 尽可能当场签单，如果客户提出回家商量，不行要做好反悔的预防工作。 话术 六 ： 咨询师： “回家商量是非常有必要的。 你如果不这么想我还正准备提醒你呢。 毕竟孩子选择什么样的辅导方式这是咱家里很重的一个决定。 ” 咨询师：“但我想问问您，如果您回到家里跟您爱人商量的时候，能不能像我讲得这么清楚，这么 专业。 ” 家长：“那肯定不行，我又不是做这行的” 咨询师：“对呀，您讲不清楚没关系，关键是您讲不清楚您的爱人就没有办法全面了解，这样就没办法作出理性的判断，如果因为了解不全面而放弃了给孩子提供专业的辅导方式，那孩子岂不是会有大损失。 ” 家长：“你说的也是” 咨询师：“我个人的建议您可以参考一下，就是如果方便的话您可以跟您爱人一起过来一下，由我几分钟再给您爱人讲一遍，这样他就能了解的很全面，即便那时有什么问题，我在场咱们也可以一起商量。 最后再定出一个解决办法。 您看这周六，还是周日您和您爱人时间方便。 咱们现在可 以定一下。 ” 话术思路： 很多情况下往往是在客户回家商量后就没有音讯，所以咨询师要做好必要的预防工作，当客户提出回家商量的想法，要马上给予肯定和支持 帮客户分析如果他讲的不清楚可能存在的问题 给客户提出建议帮助其了解清楚，以便成交 第二种，专业型 优点： 咨询师有教育学或心理学的深厚背景，能抓到客户的需求点，话说的有分寸，判断分析有理有据，让客户觉得是可信任的顾问 缺点： 因为专业可能会缺乏该有的激情，过于理性可能失去签单最佳时机 分析： 这种单签下来或许不会太大，而且会经常出现跟进多次的情况，但比较 稳妥。 处理思路： 在专业的基础上多一些激情，身体动作， 多一些促成的话术， 有必要的话可以借力完成 5． 咨询态度（参考）： 在签单过程中，要注意三个字： 稳、准、狠。 稳 ：说的是心态、言语间的自信和稳重 —— 无欲则刚 你要相信自己是帮助家长，帮助学生，而不是只。