医药保健品炒作十八计--保健品营销策划方案

医药保健品炒作十八计--保健品营销策划方案内容摘要：

树，而桑树就是该竞品的最大卖点或概念机理，通过打击竞品一直传播并赖以生存的核心卖点，来建立自己的概念体系，让消费者相信，你的病应该是这样治的。 所以，我们经常看到同样是一种病，每个产品都有各自的说 法，可谓百花齐放，但最终谁真正把消费者说信了，是最关键的。 例如有的脑病产品说药物的起效必须得透过血脑屏障才能起效，而有的产品强调即使通过血脑屏障了，如果不能让脑神经细胞再生，也达不治疗的效果，有的产品强调经络给药才可治愈，尽管经络无法给药。 指桑骂槐是产品自身没有突出特点的下策，最好能挖出产品自身真正的市场亮点。 第七计趁火打劫 俗话说，有啥别有病，没啥别没钱。 人得了病，除了花费大量的金钱外，还要承受巨大的生理痛苦和精神折磨。 人一旦有病，自己的心理是非常恐慌和脆弱的，总想找点精神支柱和心理寄托。 而人与人之间最 容易传播的情绪就是恐惧，利用这个人性的弱点，进行疾病的恐吓，是医药保健品常用的手段。 无论是平面的报广，还是电视专题片，在开篇基本上都是恐吓，一方面彻底催毁消费者的理性，另一方面敦促消费者赶紧购买。 比如心脑病会用猝死恐吓，妇科病会用癌症恐吓，壮阳药如果用错药会产生器质性阳萎恐吓，颈椎病如果不及时治疗，就会压迫神经血管，导致心脑病甚至猝死等等。 趁火打劫的方式很俗，但往往也很奏效。 第八计围魏救赵 产品达成销售的过程中会有三个角色，一个是决策者，一个是购买者，一个是使用者，这几个角色，有时是二合一，有时甚至是三 合一。 当使用者并非购买者时就会采用围魏救赵，曲线救国的方式，来达成销售。 比如脑中风后遗症患者，他们往往神智不清，生活不能自理，但他们恰恰需要长期用药，而买药的人是他们的亲属，出现了购买者与使用者分离的状况。 所以在进行产品宣传时，更多的是针对患者家属进行诉求，例如“没有不孝的儿女，只有无用的药”“让中风患者站起来，走出去，儿女再无后顾之忧”。 另外，当产品的短期效果不够明显的时候，通过诉求长远利益来 促进购买。 比如近视、增高、防驼背的产品，使用者是孩子，购买者是家长，因此诉求的内容一定是家长担心的，感兴趣的。 而这些产品很难特别直观地见到使用后的效果，所以给消费者的利益更注重的是远期的。 例如，孩子近视了，除了一辈子要戴镜子外，近期要忍受同学的嘲笑，影响学习成绩，远期就会影响到报志愿、就业，甚至整个家庭生活，通过这些方面恐吓父母为孩子购买该产品。 第九计现身说法 老百姓都相信眼见为实，尽管有些是不实的。 当代言人或者普通的患者通过现身说法来佐证产品的效果时，消费者还是容易相信的，这些现身说法的人，要有代表性， 典型性，有大多数患者的共性特征和症状，便于看到广告后患者自己能够准确对接，他们会说，我也有这些症状，他们吃这个药好了，我吃了当然也能好。 当然这些证言里有托的成份，真假证言可以互相依托，便于利益传达得更加准确到位。 证言往往通过服用前后的对比，展示药品起到的效果，在平面里通过对比图片进行展示，在专题里，通过前后的录像进行对比。 现身说法是解决可信度问题的，只有相信了产品的效果才可能去购买。 比如凤保宁在平面广告中展示了栓剂被拉出来后排出阴毒的效果图片，七粒清把这样的图片用到了电视上，效果也不错，一些减肥的产品、皮肤病的产品、去皱去斑的产品，在电视专题里不断的进行前后对比，用药前怎么样，用药。