谈判强化训练(编辑修改稿)

谈判强化训练(编辑修改稿)内容摘要：

拟定谈判计划 用精练的语言描述谈判的主要议题 确定谈判要点 （人选、对策等） 安排谈判的议事日程 确定谈判议题的步骤 第一步 是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。 第二步 是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。 第三步 是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问 题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。 来自 做好物质准备 谈判人员的食宿安排、安全保卫 谈判场所的布置 安排谈判的议事日程 时间的安排原则 ：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。 对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议 例 ：谈判时间为 五 天的安排 第一天：双方交流信息、互相了解 第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题 第三、四天：讨论实质性问题 第五天：签订协议或合同 来自 谈判开局阶段 谈判开局阶段的主要工作 确定谈判人员 确定谈判人员的规格 介绍谈判组成员的分工 确定每个成员的作用 确定谈判议程 议题、程序 来自 谈判开局阶段的重要作用 形成深刻印象 建立洽谈气氛 决定谈判态度 确定谈判方式 形成等级观念 来自 谈判开局阶段的策略技巧 一、创造洽谈气氛的技巧 •服饰 整洁大方 •寒暄 恰到好处 •破题 引人入胜 •动作 自然得体 •讲究 表情语言 •注意 察言观色 来自 谈判开局阶段的策略技巧 二、提出谈判方案的技巧 提出书面条件不准备作口头补充 优点：方案内容完整、条件确定、可供对方反复阅读 缺点：方案中的条文无法改变，向对方提出其他要求或向对 方作出让步比较困难  提出书面条件并准备作口头补充 优点：便于议程紧凑，便于对方认真考虑，口头补充利于 随机应变 缺点：如果双方条件差距大，会增加达成协议的难度 来自 二、提出谈判方案的技巧 不提交书面文件只口头提出条件 优点：具有较大的灵活性，可根据形势调整条件和策略 缺点：易通过表情动作等暴露真实动机，对复杂问题难以 阐述清楚，容易产生误解 对于提出方案问题可供选择的技巧 •首先由对方提出书面方案 •首先由本方提出书面方案 •双方都没有提出书面方案 来自 • 首先由对方提出书面方案 a. 认真查问每一个条件，并请对方说明为什么，不应该一再追究对方这样做的理由 b. 表现出一无所知，让对方证明其意见的正确性，不应该表现得聪明过人而替对方解答问题 c. 记住对方意见，不应该急于同意对方的要求 d. 务必搞清楚每一个要点，必要时可以再三询问，不应该对那些似乎有利于自己的条件马上答应 e. 努力探测对方对每一项条件的坚持程度，不应盲目地对所有条件都讨价还价 f. 认真考虑本次谈判和以后谈判之间的内在联系，不应该仅仅关注眼前利益 来自 g. 表现出极为冷静和泰然自若，不应该极为愤怒、惊奇不已或得意忘形 h. 随时注意纠正对方某些概念性错误，而不能只纠正对本方不利的错误 • 首先由本方提出书面方案 a. 尽量少回答对方的提问，让对方多发言，而不应该详尽说明自己的意见 b. 试探出对方某些意见的坚定程度，不应在没有进行磋商时就做出让步 c. 上述 f,g,h也适用于此 来自 • 双方都没有提出书面方案 a. 需明确所有议题，不应东拉西扯，漫无边际 b. 深入交谈每一个议题，明确各自立场，不应只将精力用于某些问题，而忽视其他问题 c. 发言时尽量留有磋商余地，不该明确表示承诺 d. 上述 f,g,h也适用于此 来自 磋商阶段的策略技巧 磋商阶段 磋商阶段（交锋阶段） 谈判的主体阶段，在价格谈判中此阶段的中心内容是讨价还价。 一、探测对方的策略技巧 火力侦察 四面出击 漫天要价 来自 二、处理反对意见的技巧 加以区别 实事求是 慎重认真 避免冲突 来自 三、处理反对意见的方法 引例法 逆转法（躲闪法、移花接木法） 置之不理法（充耳不闻法） 正面回击法 来自 四、消除压力的策略技巧 主动出击 集中火力 分而克之 坚守阵地 拖延战术 保持冷静 利益诱导 揭示弊端 来自 1956年的高阶层会议里 ， 苏联总理赫鲁晓夫有点瞧不起美国总统艾森豪威尔。 赫在其回忆录中说：当他询问艾森豪威尔一个问题时 ， 他总是看着国务卿杜勒斯 ， 等杜勒斯把便条递过来后 ， 他才开始回答问题 ， 赫说：我既然身为苏联的领袖 ， 当然知道所有问题的答案 ， 更不需要任何人告诉我要说些什么。 他讽刺艾：究竟谁才是真正的领袖 ， 杜勒斯还是艾森豪威尔呢 ? 来自 赫并没有了解这件事的真实含义：其实 ， 艾森豪威尔所表现的弱点很可能是一项隐藏的力量。 至少艾森豪威尔已经作了两件事情：既能获得别人的劝告 ， 同时还为自己争取了充分的思考时间。 在不知道如何做出决定以前，不要和任何人商谈。 要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而匆促做成决定，也免得在事后悔不当初。 来自 五、不同地位的策略技巧 处于平等地位 尽量避免无谓争论 摆出问题坦诚协商 讨价还价留有余地 避免过早暴露目标 处于被动地位 忍耐克制等待机会 尽量让对方多说话 抓住关键先入为主 处于主动地位 规定期限 先苦后甜 来自 六、制造僵局与灵活变通 制造僵局的策略： 能进能退、理由充分 灵活变通的技巧： 提供方案 齐头并进 建议休会 更换人员 改变环境。 来自 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没物尽其用。 这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 在商务谈判中，双方要想取得利益最大化，也必须进行充分的沟通。 来自 学习方式： 全国招生 函授学习 权威双证 国际互认 认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、 品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。 颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋ MBA 高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单） 收费标准 ： 仅收取 1280元 网址： 报名电话： 0451－ 88723232 咨询教师 :王海涛老师 地址：哈尔滨市道外区南马路 120号职工大学 109室美华教育。 近千本 MBA职业经理教程免费下载 请速登陆： 来自 倾听、发问、答复、陈述、辩说、说服的技巧 倾听 倾听是通往合作的阶梯 A 被动地听 仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受 准确性和完整性的反馈。 B 首肯，即 接纳式倾听 C 积极地听，即 诱导式倾听 说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。 听者：在处理这个问题上你确实有困难。 （理解） 说者。