化妆品终端市场启动操作手册_化妆品终端市场启操作手册

化妆品终端市场启动操作手册_化妆品终端市场启操作手册内容摘要：

际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。 终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。 虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。 公司各类表格管理制度岗位职责检验报告目标管理研究分析报告工作计划需求调查分析报告质量评审表申请表 求职信、自荐书、简历模板文案考核细则指导手册管理办法作业准则管理规章制度实施细管理表格则调查分析企业合同 ●因此新品入市初期，终端建设的策略为： ① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴 、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。 ② 次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。 ③ 争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。 七、软终端促销 软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销 /导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。 ●化妆品软终端 促销的形式主要有： ① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。 ② 场内贴柜促销：当班 1 名，外加派 12 名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。 ③ 场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯 /电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用 1— 2 张促销台， 2— 4 名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。 ④ 场外中型有奖销售促销 ： 2— 4 张促销台、 1— 2 个中型帐篷、 2— 4 把太阳伞， 1—— 2 套简易美容器材或工具， 4— 8 名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。 ⑤ 场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。 一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。 应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相 关部门事先协调后，方可进行。 ●化妆品促销活动的手段主要有： ① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。 一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。 ② 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。 （注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。 ） ③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。 ④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。 ⑤ 体 验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。 ⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。 ● 入市初期的软终端促销策略： 公司各类表格管理制度岗位职责检验报告目标管理研究分析报告工作计划需求调查分析报告质量评审表申请表 求职信、自荐书、简历模板文案考核细则指导手册管理办法作业准则管理规章制度实施细管理表格则调查分析企业合同 ① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。 同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。 ② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。 ③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。 赠 品以与产品一体的捆绑式销售为宜。 ④ 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各 1 人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。 ⑤ 集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、 2 名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。 ⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。 促销活动形式如下： ★ 阶段性推出“ XX 品牌迎宾 *进场有礼”活动，对每日前 XX 名进场的顾客免费派送产品试 用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。 ★ 举办在本卖场内购物 XX 元再加 XX 元即可获公司指定的 XX 产品 1 支（瓶）的“开心购物 *XX 品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。 （该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。 ） ★ 进行“ XX 品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理 /主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办 1期，每期抽取幸运奖 1— 3 名，可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。 ⑦ 通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的 知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。 ⑧ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。 ● 入市初期的户外推广活动策略。 上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。 有条件的地、县级市场亦可考虑开展 1— 2场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。 中、大型促销 /文艺推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。 活动方案应周详完备、操作便利。 现以大型活动为例，活动方案 中一般应包含以下项目： 一、活动主题： XXXXXXXXX 二、活动目的： A/B/C 三、活动地点： XXX，面积 XXX(附：场地布置图 ) 四、活动时间： X 月 X 日上午 X： 00 点 —— 晚 X： 00 分 五、活动内容： A/B/C 六、前期预告：制作一批活动宣传品， .将活动信息及时、迅速发布出去。 七、中期操作： （一）活动形式： A/B/C（即促销方法） （二）现场观众可免费参与以下游戏节目： A/B/C [如： A、拍拍乐（吹汽球） —— 志愿者 5。