20xx商业银行客户经理操作实用手册产品介绍及推广

20xx商业银行客户经理操作实用手册产品介绍及推广内容摘要：

商委托贷款融资 （四）指定账户付款承诺项下供应商融资 （五）代理采购融资 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案 供应 商 10 （六）“ 1＋ N”保理融资 五、经销商链式融资方案讲解 （一）连带责任保证项下经销商融资 （二）见货回购担保项下经销商融资 （三）集中采购融信业务方案 （四）三方保兑仓融资 （五）四方保兑仓融资 （六）法人账户透支保兑仓 （七）信誉保证金链式融资 （八）股权定向增发经销商融资 （九）做市商融资 （十）信用证＋保兑仓业务 第三章 货押融资产品 一、货权质押融资业务的基本知识 二、货权质押融资主要适用的行业 三、货权质押融资的操作要点 （一）授信规则 （二）对客户、质物、监管机构的要求 （三）风险控制措施 （四）回购及调剂销售 四、货权质押融资业务方案讲解 （一）仓单质押担保授信业务 （二）仓储公司担保信贷业务 （三）异地仓库仓单质押贷款信贷业务 （四）委托提货权质押开证业务 （五）未来提货权质押融资 第四章 国际贸易融资产品 一、贸易融资业务 （一）信用 证项下贸易融资 （二）托收项下贸易融资 （三）汇款项下贸易融资 二、特殊贸易融资业务 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案 供应 商 11 （一）福费廷 （二）国际保理业务 （三）出口信用保险融 资业务 （四）国际工程承包中的银行保函 第五章 中小企业业务 一、 中小企业 市场开发规划 二、为目标细分市场定制产品与服务 三、 搭建 有效的销售渠道 四、管理中小企业信用风险的新方式 第六章 现金管理业务 一、 现金管理业务 基本知识 二、 现金管理业务的主要客户群 三、 现金管理业务主要 产品 四、 现金管理业务 营销 第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售。 第一章 行业整体营销及金融服务方案 一、煤炭行业金融服务方案 （一）综合 金融服务方案一：经销商货押融资业务 （二） 综合金融服务方案二：经销商应收账款融资业务 （三） 综合金融服务方案三：开采企业采矿权质押融资业务 二、纺织行业金融服务方案 （一） 综合金融服务方案一：“皮棉质押 +第三方监管”方案 （二） 综合金融服务方案二：纺织品仓单质押授信服务方案 （三） 综合金融服务方案三：纺织品未来 货权质押融资方案 （四） 综合金融服务方案四：印染企业排污权抵押贷款方案 三、石化行业金融服务方案 （一） 综合金融服务方案一：进口油品未来货权质押开证 （二） 综合金融服务方案二：国内油品未来货权质押开票 （三） 综合金融服务方案三：油品质押融资 四、医药制造行业金融服务方案 五、钢铁行业金融服务方案 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案 供应 商 12 六、有色金属行业金融服务方案 七、工程机械行业金融服务方案 八、汽车行业金融服务方案 九、船舶行业金融服务方案 十、家电行业金融服务方案 十一、电力行业金融服务方案 十二、建筑行业金融服务方案 十三、房地产行业金融服务方案 十四、医疗机构行业金融 服务方案 十五、电信行业金融服务方案 十六、风电行业金融服务方案 十七、光伏行业金融服务方案 第二章 集群类客户批量营销及金融服务方案 一、商品交易市场中的客户金融服务方案 （ 一）商品交易市场融资模式解读之一：商铺抵押授信 （ 二）商品交易市场融资模式解读之二：存货质押授信 （ 三）商品交易市场融资模式解读之三：担保公司担保授信 （ 四）商品交易市场融资模式解读之四：联保授信 （ 五）商品交易市场融资模式解 读之五：商铺经营权质押授信 二、产业集群中的客户金融服务方案 三、产业园区中的客户金融服务方案 第三章 渠道类客户批量营销及金融服务方案 一、银行与保险公司合作授信模式 （ 一）中小企业抵押保证保险贷款 （ 二）小额贷款保证保险 （ 三）商业性企业信贷履约保证保险融资 （ 四）科技型中小企业履约保证保险贷款 二、银行与政府渠道合作授信模式 （ 一） 中小企业集合贷款信托 模式 （ 二） 保证金、风险补偿金模式 （ 三） 科技银行支行模式 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案 供应 商 13 （ 四） 贷款券模式 （ 五）政府采购 模式 三、银行与资产管理公司合作授信模式 （ 一）新模式的背景 （ 二）产品特点 （ 三）业务收益 （ 四）业务前景 四、银行与小贷公司合作授信模式 （ 一）部分银行小企业贷款外包小贷公司 （ 二）合作有利于双方业务发展 （ 三）风险和收益划分为合作焦点 （ 四）商业银行与小额贷款公司的合作案例 五、银行与行业协会、商会合作授信模式 第四篇 客户经理如何提升个人销售及人际沟通技能。 第一章 个人销售技能提升训练 一、客户经理如何树立专业权威和建立顾问形象 （一）百问不倒的技术 （二）数字技术、逻辑技术和次序技术 （三）归纳技术和演绎技术的互联互通 二、与新客户第一次沟通的实用技巧 （一）电话沟通技巧 （二）电子邮件沟通技巧 （三）手机短信沟通技巧 （四）面对面接触的技巧 三、客户经理商务拜访的技巧和要点 （一）如何制定有效的拜访计划 （二）如何提高访谈的效果 （三）提高拜访客户的效率 （四）事先要做充分的调查 （五）初次见面谈话时间不宜过长 （六）听对方谈话时 “ 夸张 ” 地 点头 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案 供应 商 14 （七）如何做好对大客户的访谈 四、如何把握客户对银行业务的需求 （一）企业采购环节对银行的需求分析 （二）企业销售环节对银行的需求分析 （三）企业资金管理环节对银行的需求分析 （四）企业融资环节对银行的需求分析 （五）企业理财环节对银行的需求分析 五、销售演示的技巧 （一）演示的类型 （二）销售演示的基本原则 （三）演示技巧 六、商务谈判技巧 （一）谈判的概述 （二）谈判的四大原则 （三）谈判的准备阶段 （四）谈判的进程 （五）谈判的三大策略 （六）商务谈判的技巧 （七）谈判中的六大误区 七、客户经理如何处理客户的异议，争取成交。 （一）异议从哪里来。 （二）谁“酿造”了异议。 （三）处理异议的两套策略 八、如何在销售中期将客户关系向前推进 ? （一）掌握话题的能力 （二）拓展周边关系的能力 （三）挖掘竞争对手的能力 （四）客户经理成功的秘密武器 九、提高客户满意度的策略 （一）客 户满意度的概念与测评 （二）提高客户满意度的方法与技巧 十、中小企业贷款的直接销售访问技巧 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案 供应 商 15 （一）直接销售访问的好处 （二）直接销售访问前的准备 （三）直接销售访问的流程 （四）直接销售访问流程中各环节的实用技巧 （五）直接销售访问的电话营销技巧 十一、如何有效地进行客户关系维护 （一）维护客户关系的基本方法 （二）强化同客户的合作关系 （ 三）对客户档案的管理 第二章 职场礼仪持续修炼 一、有礼走遍天下 （一）对礼仪认识不全面，进步难免比别人慢 （二）掌握礼仪的几项基本原则 二、如何表达你的敬意 （一）职场中的次序问题 （二）小名片，大讲究 （三）介绍他人时容易犯哪些错误。 （四）单位来人了，你会接待吗。 三、开会与谈判 （一）让别人乐意与你交谈 （二）别让你的形象毁在这些细节上 （三）怎样开一个成功的会。 （四）怎样为客人送行。 四、宴会礼仪 （一）点菜也有大学问 （二）健康又低碳的上菜顺序 （三）别在这些细节上出错 （四）不可不知的中国酒文化 （五）西餐礼仪 五、办公礼仪 （一）办公桌不是“私人领地” （二）公私要分明 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案 供应 商 16 （三）电梯礼仪 （四）电话礼仪 （五）像尊重客户一样尊重同事 六、送礼与做客 （一）送礼规则 （二）探病有讲究 （三）做客要守礼仪 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案 供应 商 17 （二）内容摘编 第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况。 第二章 2020 年中国行业发展前景分析 二、纺织服装行业发展前景预测 1． 2020年纺织服装行业“复苏”和“压力”并存 据国家统计局数据显示， 2020 年 111 月，纺织服装行业实现利润 亿元，同比增长 %； 111 月累计出口 亿美元，同比增长 %；前十个月全国百家大型零售企业服装类零售额月均同比增长幅度为 %。 在国际与国内经济复苏需求回暖的背景下，纺织服装行 业出口、内销都获得了恢复性地增长。 尽管如此，纺织服装行业的复苏之路走得并不轻松。 在原材料供给方面，棉花价格、化纤价格经历了过山车般的上涨与下跌；在劳动力供给方面，用工荒现象普遍存在于珠三角、长三角、福建等纺织工业密集地，严重影响企业的正常开工；在汇率方面， 6 月启动二次汇改以来至 12 月 30 日，人民币对美元汇率升值幅度为 %，据专家测算，人民币汇率每升值 1%，纺织服装企业的利润将至少降低 6%，这对平均利润率不到 10%的传统纺织服装企业来说是雪上加霜；在贸易摩擦方面，欧美经济复苏乏力的背景下增大贸易摩擦成 为美国的经济和政治需求，各种技术性贸易壁垒、召回通报等贸易保护现象极大增加了我国纺织品服装出口成本。 在多重压力并存的环境下，纺织服装行业前进的步伐沉重。 2．棉价暴涨暴跌折射供应链的危机 近几年棉价暴涨。