高端酒水市场终端操作手册

高端酒水市场终端操作手册内容摘要：

）： （ 1） 竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。 （ 2） 陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。 （ 3） 本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品 销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮 倍安全库存。 4， 客情：固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，日常建立和累计酒店核心消费者档案，并纳入 业务 人员考核，业务员每天必须有特定的高端酒水 市场操作手册 第 8 页 客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情 公关方式。 第四式 酒店终端促销推广活动 从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。 如果产 品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，从柜台上撤下企业的产品就在所难免；因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利 开拓餐饮渠道 的关键。 促销人员（进行相对规范严格的培训）应具备的基本素质：（ 1）产品知识，推销技巧等。 （ 2）良好的形象 及 礼仪素质。 （ 3），自信端正的态度。 第五式 酒店终端二批的管理 餐饮渠道发展到一定阶段，需要二批的引进 以 解决产品的进一步延伸。 两个标志达成的情况下，可以发展二批：（ 1），口碑的形成。 （ 2），二批要货。 启动二批需要注意的事项：（ 1）价格和物流的管控是 一贯的。 （ 2）合理的 价格 体系。 （ 3）签订合同明确双方的权责利。 （ 4）相互之间的观念的统一。 第六式 防止酒店跑单 方法：（ 1）及时了解跟踪酒店的经营状况，最好能够培养 1 到 2 个熟悉了解酒店核心信息的人员。 （ 2）勤于拜访，责任到人。 （ 3）信用额度的控制 ， 掌握催款方法。 第七式 餐饮终端生动化陈列执行标准 化 终端陈列的生动化：（ 1） 产品的品项 的多样化。 （ 2） 产 品的促销推广物料的展示。 （ 3） 产品 陈列的最佳位置的占领。 （ 4）餐饮终端人员促 销的分类：买断终端、独家促销、同场促销、自然销售。 第八式 客情关系的建立与维护 客情关系是伴随着业务关系的推进而逐步加深的，客情关系与业务关系有着相互推动的作用。 良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有 推进 作用。 业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。 客情关系的加深需要个人的智慧。 不同的人用不同的方式。 高端酒水 市场操作手册 第 9 页 商超渠道运作实务 商超渠道概述及特征 超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。 它更要求供应商有正规的运作管 理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 商超渠道的特征：（ 1）规模大发展快，管理规范。 （ 2）统一采购 、 配送 、 经营管理 、 财务结算 、质量标准 、 服务规范。 （ 3）对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。 （ 4）对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。 （ 5）对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。 （ 6）消费者信赖度高。 商超渠道 进店谈判 工作 （一）新客户的调查与评估 新客户的调查与评估较为繁琐。 具体操作方法如下： 基础调查 内容 （ 1） 对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员； （ 2）经 营规模 ； （ 3） 资信状况（客户回款情况） ； （ 4）各家分店的经营情况 ； （ 5）各家分店的价格体系 ； （ 6）各家分店的商品结构情况 ； （ 7）各家分店中 酒类商品结构 ； （ 8）物流配送体系 ； （ 9）仓库管理和收货管理流程 ； 高端酒水 市场操作手册 第 10 页 将上述调研结果进行 汇总 归类整理并建立档案。 竞品调查 （ 1）各家分店中竞品的品种结构 、 价格 、 销售情况 、 促销状况 、 包装结构（有 无超市装或特色包装） 、 排面陈列情况 、 新产品销售情况 、 物流配送管理情况。 评 估 （ 1） 所有资料要求上交一部分进行备案 ； （ 2）业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部； （ 3）总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估； （ 4）根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理； （ 5）根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理； （ 6） 评估完成后确定合作对象， 并建立合作对象的管理档案； （ 7）评估的内容包括： 对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险。 （ 8）评估等级为： •优 •次优 •差 （二）洽谈与合同签订 商超卖场的谈判 商超卖场 谈判工作较为艰难，目前一些国际性的大卖场如家乐福 、 沃尔玛等国际连锁卖场。 规范的管理 以及 强大的影响力，决定了卖场在谈判时候的话语权。 因此对于这类大型连锁卖场的谈判需要专业的团队对口进行攻关。 只有做好了充分准备和分工协作才能够有效的完成谈判。 （ 1） 初步洽谈。 双方初步交流意见。 （ 2） 第二轮洽谈。 洽谈地点一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室 （当然如果能够将对方带出对方的办公室，高端酒水 市场操作手册 第 11 页 对于我方谈判将会更加有利）； 一般谈判前需要对于上次谈判的情况作以回顾。 谈判中尽量 争取 实现 对于竞品的拦截。 目前， 每个卖场中关于特 定 的商品的条 码 数目 是一定的，因此合理的规划品项能够在一定程度上拦截 竞品。 合同签订 在双方达成合作协议以后双方要签订正式的合同文本。 在续签合同的时候尽量将市场 支持等。