餐饮渠道客户开发人员培训手册

餐饮渠道客户开发人员培训手册内容摘要：

锋。 本来收入就低，工作热情不高，他没有太多理主动热情的给客人推荐。 所以执行服务员推荐奖励计划就很重要，要让服务员看到并真正拿到实际的好处。 怎样卖进“服务员奖励计划”。 答：服务员推荐的好处显而易见， 服务员推荐所面临的一些困难也很容易讲清楚（老板还不知道他的服务员流失率高工作热情不高。 ）。 但像其它很多情况一样，老板不一定愿意去做。 道理很简单。 多数人都相信工作中 有付出就可能有收获，但不是所有的人都愿意付出。 所以我们的任务是把事情实实在在先做起来，我们可以先投资做尝试，让活生生的事实来说话。 所以可口可乐公司愿意拿出一部分资源来做服务员奖励， 为期 2 个月。 如果确实效果很好， 长期做要老板自己出钱。 道理很简单：他的饮料销售量和利润都上去了；服务员得到了实惠，所以工作效率提高了，员工的流失率降低了，显然我们（又没有提高卖给售点的价格）不能长期负担这笔费用。 我们公司增值的地方在于：我们帮他们出点子，并且资助他们尝试这些点子 这就是我们客户开发工作的基本出发点（而不是直接 送钱 /物品或称兄道弟）。 CCCIL 餐饮渠道客户开发人员培训手册 第一版 14－ 7 Classified Confidential 注意：服务员奖励计划前期只能在中档餐饮的钻石店执行（此计划不适用于低档餐饮）。 执行可以采取公司先出钱（投资）做尝试的方式。 我们不应该随意进入长期的无条件的承诺。 另外，餐厅老板可能也有一些误解，其主要问题是： A．自己有更高毛利的饮料推荐给客人： 我们可以告诉老板： 我们的产品推荐，不会影响您的酒精类饮料的销售－它们是分别满足消费者的不同需求的。 可能会影响同类产品的销售。 但是，您卖我们的产品和卖其他产品，同样给您带来高额利润；我们公司的附加市场支持会比其他厂家更丰富哟。 （ 借机推荐其他餐饮渠道陈列或促销活动） B．怕增加服务员的工作量： 我们可以告诉老板： 其实他们只是在客人点完菜后，顺带推荐饮料，使本来不想喝饮料的客人点购了饮料。 不会增加太多的工作量。 况且，他们还可以拿到额外的奖励；而多卖的产品利润也都归您所有。 何乐而不为呢。 怎样卖进“低档餐饮套餐计划”。 答： 许多地方的实践表明，在快餐类餐厅做“可口可乐套餐计划”是非常成功的。 比如：一份原价卖 元的米粉，加上一瓶原价卖 元的可口可乐，现在只售 元一套。 套餐对于消费者而言，既是一种需要（尤其是口 味很重的餐食），又很实惠，所增加的开支并不大，因此而乐于接受； 套餐对于餐厅老板而言，能一下多卖很多饮料，并提高了其顾客的满足度，可谓一箭双雕。 而老板需要付出的。 只是原本很高的饮料加菜品利润中的一点儿而已。 最重要的是，老板在推出套餐的时候，以前所做的照样保留。 所以只是给消费者多一个选择而已。 在卖进过程中，老板一般会问： A．你们能提供免费的赠送饮料吗。 我们可以告诉老板： 我们可以免费提供一个（或两个）星期的用量，以测试该促销活动的效果。 如果效果证明很好，那老板长期做就不用我们费用支持了。 但是这种 促销方式能为您带来总体利润的改善（食品上赚更多的钱，吸引更多的人关顾，且经常关顾），在饮料上让些利是值得的。 B．我为什么要选择你们产品呢。 我们可以告诉老板： 如果你们选择我们的产品做套餐，我们将免费为您提供宣传用品，如：店外 X 展架，宣传单页等。 （借机卖进生动化用品） 可口可乐公司最大的不同是我们一直努力帮老板找到更多更好的赚钱机会，并付诸实践。 套餐计划只是其中一个例子。 我们会给客户带来更多的机会。 怎样卖进“中档餐饮套餐计划”。 答： 中档餐饮的套餐，更多的时候是在节日或筵席中适用。 比如：消费 者在餐厅消费满 388 元，餐厅免CCCIL 餐饮渠道客户开发人员培训手册 第一版 14－ 8 Classified Confidential 费提供 1 瓶 的美汁源果粒橙。 套餐也可以用来支持一道新菜或特色菜。 比如消费者每购买某道菜，则可免费获得可口可乐拉罐２听。 餐厅老板一般会问： A．这样会使我的成本增加很多吗。 我们可以告诉老板： 我们来算一笔帐：如果按照消费满 388 元送一瓶 的美汁源果粒橙算，您的菜品成本约为 50％： 194元， 的美汁源成本为 元，共计 元。 您卖掉这套套餐的毛利率仍为 49％。 您可以看出，这瓶饮料对您整体利润的影响很小，但却让客人感觉很超值。 A．特色菜 套餐有什么好处。 餐饮业竞争非常激烈，而决定一个餐馆好还是不好不是由茅台，也不是由啤酒，或某个品牌的碳酸饮料决定的。 菜做好了，才能在饮料上赚钱。 所以推出特色菜或新菜，就需要广告宣传方面的支持。 这就是我们可口可乐公司能帮忙的地方。 我们可以制作精美的广告（ＯＢＭ信息）和户外宣传（比如易拉宝）。 为了证明它的有效性，我们公司可以先资助做个３周的尝试，操作起来很简单。 活动结束后用电脑小票结算即可。 IV 生动化计划 怎样卖进“桌面陈列计划”。 答： 桌面陈列计 划，已经在各地较大规模的开展起来。 各地的实践都表明，这是一个提示消费者饮用饮料的好方法。 桌面陈列的主要好处： １． 不间断的视觉提醒，刺激就餐过程中的冲动性消费 ２． 价格信息明显（某些消费者担心饮料价格太黑，不问价，当然也不会买） ３． 让服务员推荐更加自然，更加有效（有些服务员自己都不知道有什么饮料，卖什么价格）。 ４． 小孩子效应．小孩子看见了就可能要喝，大人也不会拦着（尤其是客人带的小孩子） ５． 对于像美汁源果粒橙这样的消费者只要尝过就喜欢的比较新的产品，陈列还是不陈列对销量的影响很大。 中档餐厅，我们建议用小提篮陈列 2 瓶 的： 1 瓶美汁源果粒橙＋ 1 瓶可口可乐或雪碧； 低档餐厅，我们建议用带筷子筒的 RB 陈列架，陈列 3瓶玻璃瓶：可口可乐＋雪碧＋芬达。 在桌面陈列计划的卖进中，餐厅老板一般说： A．桌上没地方陈列了。 我们可以告诉老板： 我们早已替您考虑到了。 我们公司专门为此设计了这种桌面陈列的小提篮。 小提篮主要放在靠墙的长方桌上，它占用的空间非常小。 而且实在有空间方面的问题，移走也非常方便。 Ｂ．陈列出来了，也不好卖。 （有餐厅害怕丢失而在小提篮上加了两提扣） 我们可以跟老板解释： 只要价格不离谱，它对销量的拉动是 肯定的。 陈列出来是为了更方便客人随时饮用。 您为了防止丢失而CCCIL 餐饮渠道客户开发人员培训手册 第一版 14－ 9 Classified Confidential 加的这种工具，虽然可以有效防损，但大大影响了客人的点购率。 很多客人因为不方便就放弃了。 其实丢失现象只是开始时候多一些，主要原因是消费者误认为是赠品。 慢慢就好了。 毕竟消费者偷一瓶饮料的可能性不大。 而传达非赠品的信息可以通过价格签和服务员的推荐来实现。 Ｃ．陈列出来经常丢失。 我们可以告诉老板： 据我们的观察，其实您丢失的产品，极少是客人偷走的。 大多数是您的服务员在买单时，忘记加在帐单上了。 您可以提醒他们养成好的习惯。 在活动开始的前４周，我们公司可以 负担５０％的产品丢失所产生的费用（视具体情况而定） 怎样执行“玻璃压板生动化”。 答： 在很多低档餐厅（含快餐厅），老板为了清洁方便并节省桌布费用，喜欢使用玻璃压板作为桌面。 这就是我们一个很好的生动化机会。 我们可以按月或隔月提供包含该餐厅特色菜及可口可乐文化的压板画。 我们最大的卖点是：餐厅老板很难自己时常更新其玻璃压板画，而我们不仅可以保持经常更新，使其美观悦目，而且还可以将其特色菜及餐厅特有文化加入，达到宣传自己的目的。 而且说到给售点投入， 花钱买玻璃压板可能就是比较好的选择（相比做店牌或桌椅或太阳 伞等等）。 而对于没有使用玻璃压板的低档餐馆，我们则应该向老板大力推荐，只要老板愿意自己定做玻璃板（比较小的投入，但比较长期的使用），我们就可以执行我们的生动化计划了。 对老板的好处除了上面提到的之外（省桌布费用，宣传特色菜或促销信息， 清洁美观等等）， 还可以为保护环境做贡献（这一点有可能开始讲有点牵强。 但环保意识肯定是逐步加强。 等到所有的公司，含乡镇企业， 都开始用这个词了，或许我们就该停止了）。 怎样运用“特色菜推荐”，抢占生动化机会。 答： 有些餐厅老板不太愿意太过商业化的广告出现在其店内。 但是， 如果是带有可口可乐标识的餐厅特色菜推荐，老板就乐于接受了。 大多数的竞争对手，会使用简单统一的海报往餐厅墙上贴，我们可以利用这个机会，将生动化抢回来。 在中高档餐厅，特色菜推荐可以是带镜框的海报画；而在中低档餐厅，特色菜推荐则可以直接用 KT板贴。