衢州燃气公司20xx年-20xx年营销战略(编辑修改稿)

衢州燃气公司20xx年-20xx年营销战略(编辑修改稿)内容摘要：

年为 50%； 20xx为 60%； 20xx年为 70%。 则气费增加按每户 /天计算。 全年按平均 200天使用计算，气价 3元 /方 单位：万元 0200400600800100012001400新增气费收入 用户建设费 2 0 0 4 年度 2 0 0 5 年度 2 0 0 6 年度20 工商户 3年趋势和战略：根据管线铺设进度，有针对性的开发新建酒店、食堂等中小工福户。 1. 04年，南市区及下张经济开发区范围内管线铺设基本完成，主要以开发以上区域内的新建酒店、食堂等中小工福户 2. 05年，根据管线铺设情况，在管线附近有针对性的开发中小工福户。 3. 06年，管线基本铺设完成，对一些酒店及工厂进行公关、开发。 4. 在杭州 ——衢州管线未到达之前，天然气价为 3元 /方，相比较而言，几乎对所有竞争对手均无明显优势。 开发的侧重点应在安全及环保、洁净上。 5. 工商户气费计算按合同气量的60%计算，全年按 200天计算。 新增改工商户增加销售收入预测 注：工商户用户建设费为 800元 /方日，以上计算按 600元 /方计。 单位：万元 010203040506070新增工商户气费 18 新增工商户建设费 30 36 362 0 0 4 年度 2 0 0 5 年度 2 0 0 6 年度21 集体户老户与零散用户开发策略：保证每年 1000－ 20xx户的开发量 目标： 1. 04年完成 900户 2. 05年完成 20xx户 3. 06年完成 3400户 4. 气费按人均每户 /天计，全年按平均使用 200天计算，气价按 3元 /方计。 单位：万元 集体户老户与零散用户开发预测 020040060080010001200新增气费收入 0 36零散户报装用户建设费30 150 270集体报装用户建设费 240 450 7502 0 0 4 年度 2 0 0 5 年度 2 0 0 6 年度22 三类客户的宣传针对点分析 使用管道天然气，享受生活高品质 管道燃气基本为新开房产必备条件 1，产品功能宣传 2，增强企业可信度 宣传点 3％愿意安装 10％考虑 20％愿意安装 30％考虑 85％愿意安装 10％考虑 购买倾向 3元 /方的气价，相对于煤、油等燃料而言，无优势。 每方 800元的用户建设费无形中抬高了门槛，让大部分的工商户不得不考虑经济效益问题。 担心气源供应问题，担心会时常停气。 建设费 3000元 /户价格过高，置换天然气费用高。 灶具、热水器置换费用高。 瓶装液化气送气上门，服务周到。 政府未出台相应的补贴政策，造成单位对政策的担心，而不愿补贴。 担心象一样煤气使用时燃烧不充分，火苗时大时小。 天然气初装费用高 ， 政府没有强令安装。 对 ，怕因此影响燃气质量与服务 担心象一样煤气使用时燃烧不充分 ， 火苗时大时小。 开发障碍 环保 方便 政府政策性行为 便于管理 管道燃气基本为新开房产必备条件 （消费习惯） 很有面子 改善生活。 天然气洁净、安全等优点 管道燃气基本为新开房产必备条件 （政府文件） 产品功能改善生活品质 天然气洁净、安全等优点 客户基本兴趣点 工商户 老户 买房户 23 目录 182。 市场和竞争环境趋势预测 182。 提高业绩的关键措施、关键行动计划 182。 三年的收入、气化率、用气量和费用指标预测 182。 人员及其他资源配置 24 衢州 20xx20xx年销售收入、年用气量、费用预测 指标 20xx 20xx 20xx 年度销售收入 （万元） 年度平均用气量 （方 /日） 整体费用预测 （万元） 450 510 575 初步利润预测 （万元） 665 839 1060 25 衢州 20xx20xx年销售收入分解 销售构成要素 20xx 20xx 20xx 新增房产收入 新增工商户收入 30 36 36 集体老户和零散户收入 270 600 1020 现有燃气用户未来收入（气费收入） 合计 单位：万元 注：由统计报告得知， 20xx实际可挂表约为 4012户，则 20xx年新增房产收入约为 ； 由于今后几年衢州市政府对新建房产实行总量控制，预计与 20xx年数据接近，则 20xx年及 20xx年以 20xx年数据为依据 由于考虑到用户的具体情况，在测算气费收入时，按日用气量的 200天计算。 26 衢州 20xx20xx年天然气用气量分解 单位：方 /天 •注： •20xx年现有燃气用户 =20xx年底己通气户数 =1148户；这 1148户现供应的是管道液化气，在本表中同样当作天然气用户计算 •表中新增工商户气量按预计合同气量的 60%计算 •集体户与零散户气量按预计合同气量的全部计算 •假设新建住宅签约率在 95％以上，入住率为 80％，置换通气率 20xx年为 50％， 20xx年为 60％，20xx年为 70％， 20xx年底竣工的户数为 2471户，预计在 20xx年可以置换使用。 现有燃气用户 0 0 20xx年底 合计 600 270 集体老户和零散户 360 300 新增工商户 新增房产 20xx年底 20xx年底 年度用气量构成要素 360 1020 20xx年底 27 衢州 20xx20xx年天然气用气量分解 现有燃气用户 135 150 20xx 合计 510 300 集体老户和零散户 180 180 新增工商户 新增房产 20xx 20xx 年度用气量构成要素 单位：方 /天 •注：本表中数字为年平均用气量，其中新增握量为本年新增的 50％，现有燃气用户为上年年未日用气量，具体数值参考上一页 28 单位：人民币万元 衢州 20xx20xx年煤气、天然气费用分解 费用构成要素 20xx 20xx 20xx 气源采购费用 销售可变费用 40 50 60 管理费用 150 200 300 公司财务费用 2 5 5 固定资产折旧 30 40 55 合计 年用气量按平均日用气量的 200天为一年计算，气源采购价格为 /方 29 目录 182。 市场和竞争环境趋势预测 182。 提高业绩的关键措施、关键行动计划 182。 三年的收入、气化率、用气量和费用指标预测 182。 人员及其他资源配置 30 衢州 •工程技术部、市场部、计统部直接负责天然气工程建设、市场开发、计划协调工作 •运营部负责管线日常维护、运营。 衢 州 新 奥 综 合 办 市 场 部 运 营 部 计划财务部 工程技术部 31 衢州 衢州 ：王丰胜 市场部主任：宋立志 内 勤 客户经理 客户经理 客户经理 •衢州 •市场部日常运作由市场部主任负责 •市场具体操作由客户经理进行，市场部主任对市场开发进行指导和整体调控 •市场部内勤主要任务是协助市场部主任及客户经理进行市场的统计及文字工作。 32 市场开发部门人力资源需求 部门 20xx 20xx 20xx 20xx 开发商小组 2 老户小组 1 1 1 工福户小组 1 1 1 1 公关宣传员 1 内勤 1 1 1 1 合计 5 5 5 5 单位：人 根据衢州市场具体情况，预计 5年内人员不需要作调整。 33 市场开发资金需求 项目 20xx 20xx 20xx 20xx 广告 /宣传 户外广告、公交广告 18 广播、电视广告 小区宣传 晚会、推广会、参观 体育、比赛及公益活动 8 5 宣传材料、物品 9 报纸、知识问答 4 3 公关费用 人员工资 8万 12万 15万 单位：万元 34 20xx年度市场开发计划 35 “成员公司年度市场开发计划”介绍 定义： •本年业绩的总结和分析、对下一年度的精确承诺、弥补与 3年战略计划的误差 目的： •明确公司明年的市场开发收入 •计划明年的市场开发费用和人员配置 •对集团的汇报和承诺 •市场部部门和人员考核的基础 内容： •销售收入和市场开发费用等下一年的数据，及其分解到小组、人，并分解到月 •运营性数据，如：天然气用气量置换率、天然气用气量气化率、新装。