顾问式销售手册

顾问式销售手册内容摘要：

联想集团有限公司版权所有 12 你通常与客户的预约方式： 你期望达到的目标：  第五步：预约客户 最佳的预约方式： 预约的目标： 顾问式销售 联想集团有限公司版权所有 13 请为你的一个目标客户写封信： 个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间 练习：怎样写信 预约信函的评价标准 顾问式销售 联想集团有限公司版权所有 14 简明仔细确定的目标 一个明确、简单的对打电话原因的陈述 排列好你需要问的问题 计划好对所有可能问题的回答 无 现在 将来 “结束 ” “行动 ”电话准备 一次有效电话拜访的流程 顾问式销售 联想集团有限公司版权所有 15 1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意将来做一次会面 4. 客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴趣更大，并同意到那时再联系让让 客客 户户 相相 信信 你你 发发 现现 客客 户户 需需 求求 推推 荐荐 你你 的的 产产 品品 打打 消消 客客 户户 疑疑 虑虑 体体 验验 （（ 试试 用用 ）） 成成 交交 长长 久久 合合 作作 第六步：制定拜访 目标 次级目标 顾问式销售 联想集团有限公司版权所有 16 一、 心理准备 克服恐惧感 承受挫折的准备 拥有成功的欲望 二、 物品准备 请选出你拜访客户时可能用到的物品： □名片 □笔 □合同 □证明文件 □记事本 □小礼品 □说明书 □报价单 □发票 □刮胡刀 □小镜子 □小梳子 □擦鞋纸 □唇膏 □交通图 □通讯录 □成交客户介绍 □ 标准：一旦客户需要，五妙钟之内从包内取出。 拜访前其它准备 顾问式销售 联想集团有限公司版权所有 17 三、 形象准备 原则： ，并略高一些；。 男性业务员的着装建议：  如果可以，应穿得讲究些  总是保持清洁卫生  如果对拜访的场合不熟悉，应尽量穿得保守些  永远不要带表示宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方会很欣赏  总是与访谈对象的衣着保持协调  不要在头发上抹闪光的或有油污的东西  要格外注意衣着是否合体  总的来说，毛料的衣服为最好  正式场合不要穿短袖衬衫  领 带是很重要的，它是尊严和责任的象征，如有条件，带一条名贵的领带  体形上的缺陷也可以通过着装掩饰  不要带没有意义的首饰，比如大的戒指和粗的手链、项链  随身总带着一个质地好的公文包  无论何时，可能。