联通通讯分公司ip电话市场调研分析报告=32-市场调研(编辑修改稿)

联通通讯分公司ip电话市场调研分析报告=32-市场调研(编辑修改稿)内容摘要：

00万 中国卫星集团 现有的 6家经营性骨干互联网之一 20xx年内 正在申请经营许可证 铁通是最强劲的潜在的竞争对手 ,其目标客户主要为铁路系统的客户 ,但是有可能利用自己的市话网争夺 IP客户 铁通河南分公司基本情况 铁通河南分公司是将郑州铁路局原有铁路通信资产、人员从运输主业中 剥离出来，按照现代企业制度要求组建的新型企业，现有员工 9000多人， 资产 27亿元 经营范围 获准经营国内长途、本地固定电话、传真电报、宽带、数据、视频和多 媒体、寻呼、网络资源出租代维、互联网接入服务、互联网信息服务等 业务，同时还经营卫星通信业务、专用通信业务以及与通信信息业务相 关的软件开发、技术咨询、系统集成等业务 业务 郑州铁路局原有的近 4万户 “ 路电 ” 用户和 10万寻呼用户全部并入该公司 . 目前，铁通河南分公司紧紧抓住其最大用户群 — 铁路部门，发展与铁路 客货运输联系密切的企业用户，并依托铁路运输，将物流、资金流和信 息流有机结合，为开展电子商务提供利条件 . 如果开展 IP业务 ,那么铁通的资源和渠道优势是显而易见的 资料来源 : 传统电话与 IP电话互为替代品， IP电话应努力维持价格优势及提供增值服务的能力，努力降低使用的麻烦 单价比 IP电话贵 话音质量能根本保证 以 6秒为单位计费，符合电信消费特征，使每次电信消费减少 仍然较便宜 以 IP为基础平台，以开展增值服务 以分钟为计费单位，与 6秒相比存在较大劣势 目前话音质量不能从根本上保证 卡式方式使用不方便 劣 势 优 势 传统 电话 IP 电话 分类 各运营商的 IP电话战略显示，竞争将趋激烈，差异化服务将成主流 IP业务在公司的地位 当前工作重点 未来业务重点 未来客户重点 主要策略 比重 1% 地位很低 维护固定电话的在位优势 本地卡业务 全部固定电话用户 价格跟随 比重 1% 地位较低 开发新产品，巩固移动用户市场占有率 应用自己的数据网为 IP提供服务 高端用户 提供差异化服务 比重 80% 地位很高 着重建立自己的宽带网全力争取与电信的互联互通 利用带宽和互联互通优势争取优质客户 以宽带入户争取广泛客户群 价格策略 捆绑销售 比重 40% 主营地位 建立自己的营销优势 以开发注册用户为主 优质集团客户 品种创新 服务质量 郑州联通必须根据自身的优势，走差异化的道路 根据大客户与个体客户消费特点的对比可以看出，对大客户的营销成本较低，收益则较好 大客户 个体客户 领导 决策者 费用 个人 个人 公司 重拨次数 13次 3次以上 更换品牌 快 相对慢 使用次数 相对少 相对多 问题探讨 • 各运营商 IP业务的发展战略描述是否正确 • 对大客户营销的结论是否正确 • 郑州联通的 IP业。