精品20xx房地产销售人员实战培训手册(最新整理

精品20xx房地产销售人员实战培训手册(最新整理内容摘要：

指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度 与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。 言为心声，语为人镜。 售楼员每天 13 要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。 如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。 因此，售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： ◆ 态度要好，有诚意 ◆ 要通俗易懂 ◆ 要突出重点和要点 ◆ 要配合气氛 ◆ 表达要恰当，预期要委婉 ◆ 不夸大其词 ◆ 语调要柔和 ◆ 要留有余地 三、社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。 消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖 泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。 四、良好品质 从公司的角度来看 虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的为了学习，有的是处于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总 14 目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。 可以说，售楼处是售楼员进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。 又可以说，售楼处是售楼员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。 据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员、促销员与导购代表等。 还可以说，公司为 售楼员提供工作，是其生活来源的间接发放者。 既然在售楼处工作可以得到这么多的益处，那么，售楼员就要充分珍惜这一份工作。 发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质： ◆ 积极的工作态度 ◆ 饱满的工作热情 ◆ 良好的人际关系 ◆ 善于与同时合作 ◆ 热诚可靠 ◆ 独立的工作能力 ◆ 具有创作性 ◆ 热爱本职工作，不断提高业务技能 ◆ 充分了解楼盘知识 ◆ 知道顾客的真正需求 ◆ 能够显示出发展商和楼盘的附加价值 ◆ 达成业绩目标 ◆ 虚心向有经验的人学习 ◆ 服从管理人员的领导 ◆ 虚心接受批评 ◆ 忠实于发展商 从顾客的角度 来看 由于售楼员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是售楼员生活来源的直接发放者，因此，售楼员必须要取得顾客的信赖。 不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获直发展商、楼盘和自身的利弊所在。 所以，顾客对于发展商和售楼员来讲，其重要性不言而喻。 顾客喜欢的售楼员一般都具备以下的特点： 15 ◆ 外表整洁 ◆ 有礼貌和耐心 ◆ 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 ◆ 能提供快捷的服务 ◆ 能回答所有的问题 ◆ 传达正确而准确的信息 ◆ 介绍所购楼盘的特点 ◆ 能提出建设性的意见 ◆ 关系顾客的利益 ，急顾客所急 ◆ 帮助顾客作出正确的楼盘选择 ◆ 耐心地倾听顾客的意见和要求 ◆ 记住老顾客的偏好 销售人员的任务与个人素质、性格的关系 销售人员的任务 ◆ 有关个人的素质和性格 ◆ 确定未来顾客需要 ◆ 创造力、机智、想象力、见闻广、分析技巧 ◆ 说明楼盘如何配合未来顾客需要 ◆ 语言能力、文字好、知识丰富、热情 ◆ 获得未来顾客的合约 ◆ 说服能力、机智、坚定、博识 ◆ 处理异议 ◆ 信心、知识、机智、体谅 ◆ 激烈竞争情形下之推销 ◆ 持久、进去精神、信心 ◆ 每日清单、计划及催付余款之例行报告 ◆ 有条理、诚 实、精细 ◆ 通过交谈与服务引起顾客好感 ◆ 对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼 总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者 16 在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。 综合公司与顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质： ◆ 做事的干劲 ◆ 充沛的体力 ◆ 敏捷性 ◆ 参与的热忱 ◆ 明明的个性 ◆ 勤勉性 ◆ 谦虚 ◆ 良好的记忆力 ◆ 创造性 ◆ 易于亲近 ◆ 责任感 ◆ 忍耐性 ◆ 不屈的精神 ◆ 诚实 ◆ 自信心 ◆ 上进心 ◆ 具有爱心 ◆ 冷静 ◆ 洞察力 ◆ 积极性 虽然以上素质是一位优秀售楼员应具备的，但是，在生活中，没有任何一个人是十全十美的，所以上述这 20 条仅供各位参考。 但是，售楼员还必须要具备 最基本的前三项素质；首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。 第二节 我要根除的 — 售楼员应克服的痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧，经验和政策支持的结果 ，是一个系统工程。 在这个工程中任何席位处出现问题都会影响到其它方面，而导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 17 一、言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 二、喜欢随时反驳 在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。 如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行 反驳，会使我们失去在最适合时间找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不富有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 三、谈话无重点 销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。 如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。 四、言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，由。