电气销售工作指导手册

电气销售工作指导手册内容摘要：

10%或是 5%在质保期内一次付清。 质保期一般为一年，不过也有两年，或是几个月的，这个主要看自己做的工程怎么样。 至于谈判，上面已经做答。 4客户要求我们在供电局的预算上做出降价，我们如何处理。 答：若供电局的预算价格很好，那么可以考虑降价；若供电局价格一般，没有很大的利空间，自然不能够降价，想同的办法签合同。 50、如何面对拒绝。 答：被拒绝时，先自我思考一下“为什么”。 是因为产品或服务无法 让他满意，还是根本就不想再和你谈，他确实很忙，他情绪不佳，他对你的形象看不顺眼，客户可以用任何一个借口，一条理由，甚至是不成理由的理由拒绝你。 这需要我们找到真正的原因，以便下次拜访时用准备好的一套语言和技巧和他沟通。 销售人员绩效考核表 考核岗位 绩效工资单位： 元（ RMB） 被考核人 职位级别 绩效薪资 考核结果 绩效系数 考核人 职位 级别 考核监督人 绩效工资 项目 权重 考核分 小计 考核指标 指标 实际 得分 权重 考核小计 确认 定量 A 类产品销售量 执行 B 类产品销售量 客户 C 类产品 销售 量 学习 D 类产品销售量 最终考核得分 定量考核合计得分 考核项目 自评分 考评分 权重 小计 考核项目 自评分 考评分 权重 小计 销售计划执行 客户默契度 销售总结跟进 生动化展示 品项布局落实 咨询及投诉处理 计划定性任务 临时指令任务 客户项目考核合计 专向推广提议 考核项目 自评分 考评分 权重 小计 政策执行结果 产品知识的更新 纵 \横向沟通 营销技能及执行提高 流程制度违规 负项考核（按实际发生扣罚） 信息收集及分析 执行项目考核合计得分 学习项目考核合计得分 被考评人意见 考评人评语 审核确认 考评内容 指标类 型 具体指标 分值 考核者 依据来 源 营销副总经理满意度（ 25%） 见满意度评分表 25 营销副总经理 满意度评分表 业务完成指标（ 50%） 季度目标计划 完成情况 销售额完成率（与本年度计划相比） 8 考核中心 计财部 市场策划实施的实效性 10 营销副总 经理 市场部 月度信息汇总的及时性与实效性 15 营销副总经理 市场部 计划工作达成率 17 营销副总 经理 营销副总 内部管理（ 14%） 下属管理情况 下属培训、能力发展效果（评分标准见附表） 2 营销副总经理 营销副总 下属工作重大成绩或错误（评分标准见附表） 4 考核中心 企管办 部门出勤率（实际出勤天数 / 应出勤天数） 1 考核中心 人事主管 管理费用控制 实际可控费用 /计划预计费用 7 考核中心 计财部 互评（ 10%） 评议得分 根据每月部门互评结果 10 考核中心 考核中心 其他（ 1%） 个人出勤率 实际出勤天数 / 应出勤天数 1 考核中心 人事主管 备注： 销售额完成率（与本年度计划相比）：按实际达成率换算； 市场策划实施的实效性：由营销副总经理根据实际情况评分，好（ 10 分）、较好（ 8分）、中（ 6 分）、较差（ 4 分）、差（ 2 分）； 月度信息汇总的及时性与实效性：由营销副总经理根据实际情况评分，好（ 15 分）、较好（ 12 分） 、中（ 9 分）、较差（ 6 分）、差（ 3 分）； 计划工作达成率：实际工作项目数 /计划工作项目数，按实际达成率换算。 互评部门： 营销策划 部、计财部、技术部、研发部。 一、目的 为明确工作目标、工作责任， 公司 与事业部 总监 签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。 二、责任期限 年 月 日 ~年 月 日。 三、职权 ① 对公司销售人员的任免建议权及考核权。 ② 对市场营运有决策建议权。 ③ 有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立 与 修改。 ④ 市场营运费用规划 及 建议权。 四、工作目标与考核 （一） 业绩指标 及考核标准 指标 考核标准 销售额 绩效目标值为 ____%，每低于 1%，减 ____分，完成率 ___%，此项得分为 0 销售增长率 绩效目标值为 ____%，每低于 1%，减 ____分，完成率 ___%，此项得分为 0 销售计划完成率 绩效目标值为 ____%，每低于 1%，减 ____分，完成率 ___%，此项得分 为 0 销售回款率 绩效目标值为 ____%，每低于 1%，减 ____分，完成率 ___%，此项得分为 0 销售费用率 绩效目标 值 ≤ ____%，每高于 1%，减 ____分，费用率 ___%，此项得分为 0 市场占有率 绩效目标值为 ____%，每低于 1%，减 ____分，完成率 ___%，此项得分为 0 （二） 管理绩效指标 ① 企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达 ____分，每低 ____分，减 ____分。 ② 客户有效投诉次数每有 1 例，减 ____分。 ③ 核心员工保有率达到 ____%， 每低于 1%，减 ____分。 ④ 下属行为管理。 下属 是否 有重大违反 公司 规章制度的行为，每有 1 例，减 ____分。 ⑤ 部门培训计划完成率达 100%，每低于 1%，减 ____分。 ⑥ 销售报表提交的及时性。 没按时提交的情况每出现一次，减 ____分。 五、附则 ① 本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。 ② 本责任书的签订之日为生效 的 日 期 ，责任书一式 两 份， 公司 与被考核者双方各执一份。 营销部关键绩效考核指标 序号 KPI 指标 考核周期 指标定义 /公式 资料来源 1 销 售额 月 /季 /年度 考核期内全部销售收入总计 营销部 2 销售量 月 /季 /年度 考核期内全部销售数量总计 营销部 3 营销计划达成率 月 /季 /年度 %100营销计划销售或销售量 销售量营销实际完成销售额或 营销部 4 销售增长率 年度 %1001   售额或销售量上期（或去年同期）销 当期销售额或销售量 营销部 5 市场占有率 月 /季 /年度 %100额或销售量当期该产品市场销售总 售额或销售量当期企业某种产品的销 市场部 6 实际回款率 月 /季 /年度 ％往期应收欠款当月计划合同回款金额 当月实际回款金额 100 营销部 7 销售费用预算 月 /季 /年度 在销售过程中发 生的、为实现销售收入而支付的各项费用 财务部 8 坏账率 年度 %100主营业务收入 坏账损失 财务部 9 促销效果评估 月 /季 /年度 通过 一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估 比评估 法促销效果 = %100促销产出促销费用 = %1001   促销前后的销售差值 促销费用 = %1 0 01   促销前后的毛利差值 促销费用 营销部 10 新品（重 点推介商品）销售收入百分比 月 /季 /年度 %100实际回款金额 销售回款金额新品（重点推介商品） 营销部 11. 2 市场部关键绩效考核指标 序号 KPI 指标 考核周期 指标定义 /公式 资料来源 1 市场拓展 计划完成率 月 /季 /年度 %100计划完成量 量市场拓展计划实际完成 市场部 2 策划方案成功率 月 /季 /年度 %100提交方案数成功方案数 市场部 3 市场推广 费用控制率 年度 %100计划推广费用实际推广费用 财务部 4 推广活动效果 年度 活动次数每次活动效果得分之和 100% 市场部 5 推广活动 销售增长率 月度 %1001   售量活动前当月销售额或销 售量活动后当月销售额或销 营销部 6 市场调研 任务达成率 月 /季 /年度 %100量计划完成的市场调研数 实际完成市场调研数量 市场部 7 品牌市场 价值增长率 年度 品牌市场价值数据经第三方权威机构测评获得 市场部 8 广告投放有效率 年度 %100销售收入增长率广告费用增长率 市场部 9 媒体正面 曝光次数 年度 在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数 市场部 10 媒体满意度 年度 接受调研的媒体对市场部工作满意度评分的算术平均值 市场部 企划部关键绩效考核指标 序号 KPI 指标 考核周期 指标定义 /公式 资料来源 1 企划任务 按时完成率 季 /年度 %100企划任务计划完成数按时完成企划任务数 企划部 2 费用控制率 季 /年度 %100计划企划费用实际企划费用 财务部 3 企划方案成功率 季 /年度 %100提交方案数成功方案数 企划部 4 品牌市场 价值增长率 季 /年度 品牌市场价值数据经第三方权威 机构测评获得 市场部 5 媒体正面 曝光次数 季 /年度 在 公众 媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数 企划部 6 广告投放有效率 季 /年度 %100销售收入增长率广告费用增长率 企划部 7 危机公关 处理及时率 季 /年度 对危机公关时间能在第一时间内进行应对处理，处理后通过对受众、领导进行问卷调查的满意度得分达到规定的分值以上 企划部 8 公关。