罗兰xx公司的经验与方法-企业发展战略制定与企业文化变革(编辑修改稿)

罗兰xx公司的经验与方法-企业发展战略制定与企业文化变革(编辑修改稿)内容摘要：

类市场 B 类市场 C 类市场 高潜力市场 需要适量投资 中等潜力 大规模投资 潜力有限 市场调查 • 市场规模与分布 • 发展潜力 • 需求特征 • 销售渠道 • 销售价格和毛利 • 市场进入壁垒 • 产品生产周期 基准比较 • 竞争对手 (国内 /国外 ) • 市场重点 • 销售渠道及伙伴 • 战略和优势 • 成本结构和盈利能力 • 品牌 /价格定位 • 技术 /装备水平 市场分类 • 存在机会的市 场 • 进入的时机 • 对能需投资额与回报的初步估计 • 进入的市场 壁垒 C A D B 在进行市场分析的同时，罗兰 •贝格公司还将展开全面的内部评价 模块 3 内部评价 项 目 内 容 工作 方法 结果 销售分析 • 产品线分析 • 现有销售模式存在的主要问题分析 • 销售业绩结果的分析 (侧重于高、中档产品 )，其中将包括：销售区域结构、客户结构特征：获得或丢失客户的原因等 • 现有销售组织和流程的优点和存在的问题分析 • 其它部门对销售工作的影响 • 销售激励机制 • 内部访谈 • 工作资料 财务 / 成本分析 • 产品成本结构 • 主要财务比率 库存周转率 销售利润率 净资产回报率 债务比率 • 融资能力 • 损益平衡点 内部资源分析 • 现有设备状况水平 • 技术装备水平 • 研究开发能力 • 组织结构 • 激励机制 • 资产状况 • 管理流程 • 生产能力 C A B • 内部访谈 • 工作资料 • 问卷调查 • 高层研讨会 • 内部访谈 • 企业的核心能力是什么。 • 企业在各个领域的优势 / 劣势是什么。 • 企业的核心能力还适用于哪些相关的产品 /业务。 • 影响或制约企业进一步发展的关键因素是什么。 制定战略的过程不仅要求有严谨的逻辑思维，更需要具有创造性和敏锐的直觉 综合分析的结果 选择合适的方案 (通常为三个 ) 战略 收集创意 评价与选择 以创造性为主 以分析性思维 为主 战略评价 制定战略 在进行综合分析和战略制定阶段，工作将分四个步骤进行 综合分析与发展战略制定 项 目 内 容 工作 方法 结果 综合分析 • 机制分析 (SWOT) • 产品组合分析 (Portfolio analysis) • ABC分析 • 行业趋势分析 • 形成独特竞争优势的可能的方式 产品和服务的侧重点 • 产品和技术 必要的市场适应性。 价格分区 /价格定位 客户分区(增长潜力、购买能力、毛利 ) • 客户购买决策特征(价格、服务、技 术水平 ) • 产品定位 • 内部研讨会 • 成本模式比较 • 可行性分析 • 市场调查 • 内部研讨会 • 基准比较 (Benchmarking) • 内部专访 • 内部研讨会 • 内部研讨会 资源需求分析 • 营销网络与组织 • 组织结构与组织 • 产品开发能力与水平 • 生产设备 /工艺 • 人员素质 • 成本结构 • 财务能力 (投资 需求 ) 制定业务发展战略和业务计划 •3~5年业务发展的目 标预算及营业额结构 •新业务领域的市场进 入战略 /模式 •投资 /费用初步估算 • 存在机会和比较优势的产品领域 • 确定相关定位 • 确定核心分区 • 确定资源需求差距 C A B D 例 子 罗兰 •贝格公司还将对战略框架方案进行相应的财务估算并细化成详细的行动方案 行动方案 业务计划 (每种业务 ) 最差方案 最佳方案 可行方案 • 销售目标 /市场份额 • 投资 • 价格 • 产品划分 • 广告 /促销 • 管理成本 • ... 营业收入 费用成本 = 毛利 销售和管理费用 物流和仓储费用 其它费用 = 税前利润 投资 + 折旧 营运成本 = 现金流 项目 Ziel / Zweck: Verantwortlich: Unterst黷 zung: Ergebnisse: Ma遪 ahmen : Aktion : Stand: Ziel / Zweck: Verantwortlich: Unterst黷 zung: Ergebnisse: Ma遪 ahmen : Aktion : Stand: Monat KW Ziel / Zweck: Verantwortlich: Unterst黷 zung: Ergebnisse: Ma遪 ahmen : Aktion : Stand: Projekt: Bereich: Projektleiter: Projektleiter: Nr. Kalenderwochen 1996 Senkung Sachaufwand Zentrale Hr. Hr. Verantwortlich Aktion: Aktionsteamleiter : Aktion Hr. Nr.: 1 Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: Ergebnisform Einzelschritte Ziel (TDM) Einzelschritt Einzelschritt Einzelschritt Ziel Ma遪 ahme 1. 2. 3. Hr. Hr. Hr. Monatsbericht 09 10 11 12 13 14 15 16 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 17 Projekt: Bereich: Projektleiter: Projektleiter: Nr. Kalenderwochen 1996 Senkung Sachaufwand Zentrale Hr. Hr. Verantwortlich Aktion: Aktionsteamleiter : Aktion Hr. Nr.: 1 Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: Ergebnisform Einzelschritte Ziel (TDM) Einzelschritt Einzelschritt Einzelschritt Ziel Ma遪 ahme 1. 2. 3. Hr. Hr. Hr. Monatsbericht 09 10 11 12 13 14 15 16 18 19 20 21 22 23 24 25 26。