烟草品牌的促销策划方案

烟草品牌的促销策划方案内容摘要：

档卷烟中去，并引导 更多的消费者去消费中档卷烟。 该户属于中高档烟卖得比较好的客户，根据情况对客户进行仔细分析，购进一条红狼的资金可以购进三条古田狼，每条红狼可以赚 元，而三条古田狼可以赚 12 元。 目前古田狼经过改包装后，销售风头正劲，下柜率高，经常订购量不够销售，建议其重点销售古田狼。 通过引导与规划，客户通过合理的利用资金获得更高的利润，对我们更加信任与支持，从而建立对烟草公司更高的忠诚度。 ④对新烟可以给予如下方面的支持。 表二：对新烟的销售支持 （三）品牌培育 “名优特”品牌 ,培育新品牌。 如对 SP200 和吉祥石狮的培育。 该类烟的价位刚好，利润又高，其中 SP200 进价 179 元，明码标价 200 元；吉祥石狮进价 135 元，明码标价 150 元。 在跟客户聊天中，发现其中有几个固定的消费者，每次都订两包白狼，但由于两包白狼 14 元，每次都要找 1 元硬币，客户一般都不让店主找钱。 这样我建议店主可以趁机向顾客推荐吉祥石狮 和 SP200，并相应地做了一个 X 展架，重点突出这两类品牌，而吉祥石狮刚好零售价 15 元，这样可以省去找钱的麻烦，顾客的口味提高了，客户的赢利水平也相应提高。 客户销售一类烟占的比例还可以，而这次刚好一些新品牌都是一类烟。 如小熊猫卷烟，该卷烟档次高，进价 167 元，明码标价 190 元，利润就有 23 元。 还有最近新上市的佳品南京，该品牌包装独特，利润一包就有 2 元，可以帮助客户在柜台内专门设立一个新品牌区。 ，对于不同消费者采取不同的服务。 如顺从型消费者在买烟时存在较大的盲目性和从众心理，建议 老板在卖烟时应抓住顾客的这种心理，努力向顾客推荐介绍新烟或其他名优品牌的卷烟。 ，提供一些促销品，允许店主在销售点自由支配。 如对整条购买的老顾客，可发放一些小礼品，如打火机、餐巾纸等。 ，通过专销结合来监控其他烟店低价销售行为，加大对三乱烟的打击力度，创造良好的周边环境。 ，实行品类管理。 从客户的近期销量中可以看出该店的四类烟销量不是很理想，因为该店以前四类烟都只卖“友谊”，而最近“友谊”断货，给该店的四类烟销售打击很大。 为了让客户摆脱这种困境，我通过一段时间的调查，发现该店的客流大，其中还有一部分江西民工经过该店，正好“南方”烟是江西产的，这样我就推介店主进一些“南方”烟，弥补一下四类烟。 而后店主向我反映，“南方”销量上升很快，由原来的一个星期订 1 条到现在一个星期订 3 条。 五、支持手段。 ，创造一个公平竞争、规范的经营环境。 ，并进行个性化 服务。 ，满足客户需求。 ，对有质量问题的卷烟随时给予更换。 ，必要时让其参加公司的培训。 ，公司提供一些小礼品，如打火机、餐巾纸、雨伞、样品烟等，作为加强客情关系或引导消费者需求之用。 ，开发测算赢利水平软件。 六、实施结果 ，赢利率平均力争达到 10%，总销量达到 件， 赢利额突破3000 元，一、二类结构达到 65%以上，星级保持在五星级。 ，并继而使之成为我们烟草公司密不可分的合作伙伴。 、服务质量、经营管理有较大提升。 七、心得体会 对工作没有借口，在任何时候，都要以艺术家的热情对待我们的工作，以我们的热心、细心、耐心投入到营销工作中去，建设我们完善的卷烟营销销售网络，实现更好的服务、更高的效率。 方案策划 5 如何做好品牌培育工作 调研目的： 对客户 ——— 提高星级 ,提升获利水平； 对消费者 ——— 提高卷烟品牌的知名度、美誉度和消费者的忠诚度； 对公司 ——— 提高对品牌推广的影响力，保证卷烟销量的稳定提高。 调研时间： **年 6 月 20 日 — 7 月 20 日 调研人员： 调研过程介绍： 一、品牌培育的目的： 给消费者提供一个明确的购买理由，使其消费更具理性，引导其消费； 提高卷烟品牌的知名度、美誉度和消费者忠诚度。 二、品牌培育实施过程 （一）品牌培育的对象： 直接对象 :零售户 ——— 传递纽带 间接对象 :消费者 ——— 目标受众 （二）品牌培育的切入点 分析不足，结合实际情况，选择培育的品牌，强化零售户与消费者之间的传递作用。 （三）结合零售户的经营特点，开展品牌培育工作 自我判定型 特点：只按自己的想法进货，从不听别人意见的零售户。 应对：对这种客户我们应经常和他们多做思想交流，拉近距离，在条件成熟的时候向他们提供比较好的进货建议，让他们能欣然接受。 外观判定型 特点：根据卷烟外观凭个人喜好决定是否进货。 应对：我们要经常在如何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议。 随意型 特点：很随意进烟的零售户。 应对：需要时常提醒他们可能缺什么品牌，以便保证他们的货源充足。 特定型 特点：每次只进固定几种品牌的零售户。 应对：对此类零售户要尽力推荐一些不错的品牌上柜，从而提升零售户的卷烟规模和层次。 求同型 特点：有随众心理的零售户，别人 进什么品牌他就进什么品牌。 应对：由于每个地段的卷烟销售情况都不一样，对于这种客户，应尽力劝说他们不要跟着其他客户进货，并主动根据他们所在地段的具体情况帮助他们选择适销对路的品牌。 求新型 特点：喜欢经营新品牌的零售户。 应对：对这类客户，应在第一时间把新品牌卷烟的各种特点及其品牌内涵细心地向他们解说，让他们先人一步卖新烟。 自我矛盾型： 特点：无论别人如何好意劝说，总要将别人的好意降到一定程度。 应对：对于这样的客户，通常需要细致地跟他们做解释工作，让他们充分明白这样进货进货能给自己带来什么好处。 成本型 特点：这类客户的显著特点就是只要价格便宜就进货，哪怕是倒流烟或是走私烟。 应对：对这类客户我们要做比较大的工作，通常要站在消费者和零售户本人的立场上去说服他们，为了不失信于消费者，也为了使消费者抽上放心的卷烟，让他们自觉自愿地从烟草公司进货。 （四）做好品牌定位、维护、营销工作 做好品牌定位、维护、营销工作的前提条件围绕消费者三个层次的消费 心理 ——— “我知道这个品牌” “我喜欢这个品牌” “我愿意购买这个品牌” 结合产品特点，开展品牌培育工作 ①消费者定位。 在目标消费群体高度细分的市场环境里，找准了消费者就相当于成功了一半。 ②价格定位。 品牌的绝大多数定位在中低价位，将普通消费者作为最主要的目标客户，适应了市场需求，因而形成了规模效益，品牌的培育也比较成功。 精心维护 ①以质取胜。 保持并不断提高服务质量，能赢得消费者对品牌的良好口碑，进而培养消费者对该品 牌的忠诚度。 ②强化服务。 从消费习惯来看，第二次购买同一品牌卷烟的顾客，很容易成为重复性购买的消费者，而老顾客带来的销售额通常能占到企业销售总额的 60%左右。 ③注重创新。 现代社会消费者的需求随着时代的变化而不断变化，在保证服务质量的前提下，依据市场需求适时进行调整，突出品牌特色和时代感。 品牌营销 ①针对消费者的心理制定营销策略 ②适时开展恰当的宣传活动 三、促销支持 （一）长期性 品牌的打造不是一朝一夕的事， 如促销时间短，刚刚建立起来的品牌形象会很快淡化。 （二）连续性 做好一个品牌不可能一劳永逸，必须持之以恒。 （三）追踪 掌握消费者对促销品牌的反馈意见，总结规律，追综市场，积极应对。 方案策划 6 如何提升客户赢利能力 调研目的：了解客户赢利水平跟哪些因素有关以及这些因素都是如何起作用的，并从这几方面入手切实提高客户赢利水平，帮助客户不断成长。 调研时间： **年 6 月 20 日～ 7 月 20 日 调研人员： 调研过程介绍： 一、提高客户赢利水平的意义 在市场经济中，客户是每个企业生存发展的基础。 零售户对烟草公司的满意在很大程度上取决于通过烟草公司能够获取多大的利润，我们只有不断提高客户的赢利水平，才能让客户感到与烟草公司合作的重要性，才能加强客户的合作意识，从根本上解决客户乱渠道进货的问题。 二、调研方法 ，针对各个类别的客户进行调研； ，对指导前后的数据进行对比；。 三、调研概况 ，每人抽出各类中的三星、四星、五星级客户各一户，共 45 家进行调研，这些客户对我们烟草公司的贡献最大。 ，结果发现：星级高的客户比星级低的客户赢利多。 处于一类地段的客户比二类地段的客户 (同星级、同销量的比较 )赢利多。 而通过纵向对比则发现：严格执行明码标价的客户比没有执行的赢利多；名优烟和一类烟上柜率高的比上柜低的赢利多；卷烟陈列突出名优品牌的赢利多。 四、调研内容 （一）从经营环境分析 一、二、三路段 五、六月份的平均赢利情况如下图： （二）从星级方面分析 星级高的比星级低的客户赢利多，主要是由于星级高的客户对新烟的接受能力强、上柜率高，平均赢利情况如图： （三）从明码标价方面分析 顺兴食杂店 5 月份由于没有明码标价，既影响了自己的赢利，也影响到了周边客户。 周边客户反映此种现象后，我们及时与该客户沟通，使此种现象得到及时制止，其赢利也有了提高。 以前该店一类烟的销售价都是比其他店便宜 元，在动员店主实行明码标价后，该店一类烟 5 月份销售 189 条， 6 月份销售 212 条，使其多赢利 106 元，取得了立竿见影的效果。 烟草公司由此也赢得了客户信赖，提高了客户的忠诚度。