经理修练-建立领导力(编辑修改稿)

经理修练-建立领导力(编辑修改稿)内容摘要：

每年过春节后收心操 一个 上午 经理 授权 岁末联欢会 元旦前，所有业务员大联欢 一个 晚上 经理 无 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 动态活动 推销大展 推销故事展示 一天 授权 有故事的业务员 进修会 各职别进修，视需求而定 一天至两天 经理或主管 外聘者 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 动态活动 聚会家庭 增员、激励、沟通 半天或一个晚上 小竞赛 视需要届时制定 视需要而定 经理 无 训练的三个原则（ 3R）  Realism: 逼真  Repetition: 重复  Reward: 回报 学习过程中的三个关键  有学习动机时，效果最好；  主动参与学习时，效果最好；  在被教以即将用得到的东西时，效果最好。 诊断训练内容的三要素 (如何诊断团队的错误 )  看记录（ Records）  观察（ Observations）  面谈（ Conversation） 业务员每周业务追踪卡 推销活动 得分 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 总分 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 接触 /电话约访 1 取得面谈 2 递送建议书 /客户服务 /收集材料 3 *获得推介三位准客户名单 3 签要保书 4 收取保费 5 总分 如何准备训练  Prepare 准备  Explain 讲解  Show 示范  Observer 观察  Supervise 辅导 准备 Prepare  使业务员轻松  使业务员感兴趣 讲解 Explain  强调要点  不要一次说得太多  使用简单的言词 示范 Show  在给业务员示范时要订出高标准  你的示范必须是一流的  任何示范，都要配合使用销售资料  每次示范内容要适量  检讨你的示范，强调每一个步骤  重复示范，再检讨，做重点加强 观察 Observe  让业务员放手去做，不要发现错误即中断  先赞美再纠正  纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评  学生没有学好，是教师没有教好  经常学以致用 辅导 Supervise  订出进度，定期检查、督导  业务员需要你的督导，是因为： 大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划； 许多业务员无法充分发挥潜能，他们通常较被动，除非有人鞭策； 他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事，因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。 训练前的需求评估 安排课程内容 安排训练方式 评估训练成效 维持训练成果 训练的步骤 提高训练绩效  建立训练系统  成为优秀讲师  评估与追踪 总结语  训练是使业务员成为专业人员的有效方法  训练是自我领导力建立的有效途径 辅导 何谓辅导 辅导 ,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。 训练与辅导的区别 训练是有系统、有计划、集体的、阶段性的人才培养的过程，强调的是基本能力的建立。  辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。 辅导的目标 短期产生业绩 长期独立和发展 对新进业务员的辅导  告知可能发生的负面状况  告知一种明确而简单的推销模式  帮助其克服沮丧  为其设定目标 10% 20% 30% 40% 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结 （ CLOSE） A 模式 10% 20% 30% 40% B 模式 缔结 （ CLOSE） 推销技巧 创造需求 推销员与客户的关系 1) 帮助和督导制订计划 a. 导之以梦 b. 晓之以理 c. 动之以情 d. 解之以惑 e. 授之以知 f. 激之以志 g. 透之以利 h. 警之以灾 使业务员正确地工作 2) 检查工作记录 3) 适时的激励与督导。