海尔冰箱农村市场营销策划方案

海尔冰箱农村市场营销策划方案内容摘要：

季的特点，制定了不同的营业外推广手段，充分发挥营业外推广的促销作用，抓紧时机，提高海尔的市场份额。 农村消费者不了解冰箱的使用和各种功能，组织海尔大篷车深入农村现 场 演示海尔冰箱的使用方法、功能，讲解冰箱使用注意事项，同时开展认知冰箱的 消费教育。 运输麻烦是农村消费者购买家电的一个难题，一对一促销过程中重要的环节就是送货上门。 冰箱送上门后安装调试，消费者使用满意后付款的措施更易赢得农村消费者的信任，有利于海尔冰箱的口碑和品牌形象建设。 根据不同的用户和时间地点，为冰箱的消费者和潜在消费者，送上一点小小礼物，开展情感营销。 例如春节前为农民送上财神挂历和 “ 福 ” 字；为结婚而购买冰箱的，送上一对大红的 “ 囍 ” 字，对 “ 十一 ” 购买冰箱的农民送上几个编制袋，这都将给农村消费者带来 意外的惊喜，带去好的心情。 －海尔，真诚到永远 农村消费者是一个比较感性的群体，他们爱憎分明，如果有哪个企业给他们留下了好的印象，打动了他们的心，获得了他们的好感，他们将成为这个企业永远的忠诚的支持者。 相反，这个企业在农村将永远没有市场。 因此要十分注重与农民建立起良好的公共关系，塑造良好的公众形象。 海尔为农民举办知识讲座、维修队免费放电影、送科普读物，组织符合民俗的文艺演出等等，使他们赢得农村消费者的信赖。 6． 营销组合的整体相互作用 在策划海尔冰箱农村营销策略时，为实现所确 定的市场目标，必须综合发挥营销组合的作用，但单靠促销、价格或产品都无法达到海尔冰箱提高农村市场占有率的目标。 因此，一对一策略要充分考虑到营销组合要素的关联性和相互作用。 “囍 ”和 “福 ”两个系列冰箱产品在农村市场的供不应求证明了产品策略是正确的，同时还说明在制定产品策略时充分考虑消费者对产品价格承受能力是正确的。 通过减少不必要的功能降低生产成本，又通过一对一直接上门销售减少销售环节费用，保证两个系列的冰箱价位在 1600－ 1800 元和 2020－ 2200 元之间，适应农民对海尔冰箱对价格的预期，也为海尔冰箱在农村市场赋予价格上的竞争优势。 一对一入户促销还将渠道功能和促销有机结合起来，充分发挥海尔农村冰箱价格上的优势，辅以营业外推广手段，使海尔冰箱在短期内农村市场的占有率有了较大的提高。 三、 一对 一营销策略业绩成效 1． 市场推广 在 2020 年调查分析的基础上，海尔 2020 年 2 月份对全国 33 个重点村庄实施一对一营销策略。 实施过程中，科特公司在山东随机选择 500 户农民做了市场试验。 后期实施中，海尔冰箱的入户有效率为94％。 考虑到山东市场对海尔的重要性， 2020 年 5 月海尔对山东 26 个重点村庄进行了全面一对一营销活动，入户有效率 87％。 2020 年 10月在山东省 77 个实施一对一营销的村庄抽取 5个村庄的 1267 家农户作为样本，进行一对一营销效果跟踪调查，海尔冰箱市场占有率提高了 7％。 2． 商业 成效 考虑冰箱销售在农村处于导入期和市场开拓期，海尔公司对冰箱在农村销售就没有确定销售额目标。 初期的目标重点是建立海尔冰箱在农村市场的品牌和文化形象。 调查表明：海尔冰箱在农村市场的第一提及率和第二提及率都有提高，说明海尔在农户心目中还是有较高地位的。 原来由于销售网络、促销分离，每台销往农村市场的海尔冰箱平均销售费用约 150 元，实施一对一策略后降为每台 50 元。 一对一入。