海南金色阳光温泉度假酒店营销策划方案

海南金色阳光温泉度假酒店营销策划方案内容摘要：

心的事物，去重新组合已经存在的相互关系，它对物业的发展具有以下的优势： a) 在市场中有清晰的形象，便于消费者识别，因为具有一个 明确的市场位置； b) 针对自己已经定位明确的目标客户需求做安排，可以有的放矢，先发制人； c) 价格和服务只针对特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等； d) 可以使广告宣传更集中到目标客户上； 要 使项目销售达到预期的市场期望值，必须对项目基本功能、环境乃至产品文化附加值等等，各个构成要素都赋予个性化、特质化、差异化。 只有存在鲜明良好特质的项目，才能创造出差异性，独特性，并在众多竞争对手中脱颖而出，获得市场认同，获得经济效益和社会效益。 根据我司对项目所在区域、乃至整个海口市、琼山市的房地产市场，认真研究、论证和充分考虑本 项目自身条件、周边自然环境 和人文环境等因素，并结合项目之优劣势分析，我司提出以下定位： （一）项目发展的宗旨、理念、目标、设想 —— 项目发展的宗旨： 打造出迎合区域经济发展的现代化的时尚、尊贵、豪华、独树一格的温泉酒店公寓 —— 项目发展的理念 以旅游业发展为前提，作为纯粹休闲、娱乐用途的度假式的第三类住宅， —— 项目发展的目标 最受消费者追捧的、区域内、外引起共鸣的、大型的山景、海景、度假、休闲式的豪华、高尚的投资领域。 ──项目发展的设想 第三类住宅与旅游业联动 以旅游业发展为前提作为纯粹休闲、娱乐用途的度假式住宅，第三类住宅不仅对其周边自然环境、景观具有严格要求，同时对周边的娱乐、休闲设施亦要求较高，一般要求娱乐、休闲设施要齐全完善。 因为消费者购买第三类住宅的根本目的是用来 休闲享受 ，如果只有景观而无休闲设施，只有“静景”而无“动景”，则其吸引力便会大大降低。 因此可以说，开发第三类住宅的前提是该区域具有发达的旅游业，第三类住宅的兴起必须以旅游业的发展为前提。 （二）项目的综合 定位 项目形象定位： 投资型、产权式、休闲、度假五星级酒店的物业  具有非常优越的地理、海景观的自然优势。  本项目正好符合现代一部分人的生活需求。 项目档次定位： 高档次的五星级温泉酒店 总结起来： 本案主题概念：把产权式酒店和温泉度假两者完美结合 运营模式：把分时度假和产权式投资回报相结合 特征定位：健康之旅 休闲之旅 生态之旅 所有健康 既有环境有助于的健康，又有温泉的保健功能促进身体的健康。 五 、客群定位 ☼ 从世界以及其它城市的发展历程分析，旅游业与房地产业总是相辅相 成的。 发展商开发项目定位的不同，所针对的客户群体可以有很大的差异，如针对年青的自由旅行者，提供较廉价住宿服务的青年旅馆；针对来海滨度假的家庭，提供度假别墅；针对来自全世界各地的新婚夫妇，提供浪漫的蜜月服务；利用独特的地理位置、气候、静观，针对疗养人士提供设施先进、专业医疗服务的海滨疗养基地服务； 我司通过对海口房地产市场的调研，以及以往的销售经验，加上总结本项目所购买的实际客户分析来看，产权式酒店所针对的客户，绝对不是属于很有钱的人士、 金字塔顶尖的群体，这些客户达不到无限制消费的水平，但却具有 一定的消费能力，也有这种欲望，本项目潜在的目标客户，都是靠自己的勤奋和努力积累的现有资本，他们本身的住房已经很好，不想再去购买住房，具有较强的投资能力，但是觉得投资商铺或股票等，均有缺陷，反而购买产权式酒店的根本原因是他们具有此种需求，即用以调节工作压力的一个地方，所以其第一目的不是居住，含有投资、休闲、度假的目的，其产生的原因归结为两点：一是人们的收入水平还达不到独自享用别墅的经济能力；二是人们有回归自然、放松身心的欲望； 本项目推向市场后，根据现在的房地产市场的需求状况分析，我司对目标客户的预测，购买产 权式酒店的目 标客户有两类人群： 我司针对本项目的特性，购买本项目的消费群体定位于： 1. 私营企业或外资企业老总级人物； 2. 高科技工作者，如： IT、生物科技界工作者； 3. 金融、证券界高级管理阶层； 4. 个体经商者人士； 5. 创富阶层包括：中产阶级和准贵族 6. 有财力支撑，经常飞往世界各地的跨国集团的管理层群体， 此阶层注重社区环境、生活讲品位、崇尚高品质的生活，此类人群以香港、台湾、东南亚、新加坡、印尼等，以及其它区域的外籍人士。 具体分析： A、投资型买家 （约占 45%） （ 1） 主要人群结构：这类客户以境外客户及当地原 居民为主； （ 2） 主要目的：他们购买物业的目的是为了充分利用自己的闲置资金获得一个长期稳定的收入； （ 3） 主要特点：  拥有相对稳定与丰厚的收入或者是不薄的积蓄，希望寻求一种风险较低的投资方式；  投资利润可观，具有较大吸引力；  缘于一定的危机感和经济意识，希望能够巩固个人与家庭的未来经济基础，但又没有足够的精力与能力进行其它的商业运作，所以把目光放在租金回报这一方式，自由选择面大，且消耗力低的长线投资上； （ 4） 关注的要点：  项目所处的位置能否获得理想投资回报；  项目未来长期走势，由于是长线投资，所以项目本身的素质 一直影响回报率的高低；  付款方式，即首期款及按揭的年限； B、自用型买家 （约占 34%） （ 1） 主要人群构成： 这一类客户以私营企业主等为主； （ 2） 主要目的： 他们购买物业的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要； （ 3） 主要特点  拥有一定的资金；  较强的经济意识；  购买以能满足自己需求为出发点； （ 4） 其主要关注点：  项目本身的一切软、硬条件，如所处地段、交通状况等；  项目的物业管理和周边的配套设施等是否能够满足他们的需求； C、过渡型买家 （约占 15%） （ 1）主要的客户群： 跨国集团高级阶层及管理人员； （ 2） 主 要目的：他们购买物业的目的是具有良好自然生态居住环境，可自用，并随时可能将物业转 卖 或出租； （ 3）主要特点：  拥有一定的资金，但可用于购买豪宅的闲散资金有限；  有较强的生活品位意识；  购买与运作都以实际为出发点； (4) 主要关注点：  物业的环境是否满足其居住环境的要求；  物业的升值潜力，将来出租或出售是否能获得较大利润；  注重物业的景观环境、档次，将来是否容易转让。 D、炒作型买家 （约占 6%） （ 1）主要人群结构：这类客户主要以炒作物业为生的炒家，以当地有雄厚经济基础的原居民及部分境外客户为主 ； （ 2）主要目的：他们购买物业的目的在于短期内的转手所带来的差价利润； （ 3）主要特点：  相对于投资者来说，他们的资金周转上的压力较 小；  经济意识强烈，操作经验丰富；  长期从事物业炒作，融资能力强，一次性投资能力 高； （ 4）主要关注点：  短期内项目的声势能否壮大，在市场上受关注的程度有多高，这一点决定了自己所购买的物业能否在预期内出手，而不至于积压资金；  物业价格调整的幅度频率，因为这会直接影响到物业升值的速度和升值空间的大小，决定投资所能获得的回报率高低； 以上分析的目标客户四种类型，示意图如下图所示 ： 目标客户示意图 （图四） 目标市场选择 ： 一级目标市场：北京、上海、深圳 二级目标市场：内陆城市武汉、沈阳、大连、天津、 《第三部分：营销篇 推广篇》 一、营销目标 第 39 页 二、营销推广思路 第 40 页 三、推广主题 第 41 页 四、推出时机 第 42 页 五、推广进程 第 44 页 六、全国推广 销售策略 第 45 页 七、全国宣传策略 第 46 页 八、“造势”策略 第 47 页 九、常规宣传策略 第 47 页 十、媒体选择策略 第 47 页 十一 总体销售策略 第 48 页 十二、具体销售策略的运用 第 51 页 十三：销售方案 第 56 页 十 四 ：广告媒介策略 第 59 页 十 五、推广计划所需具体事项 第 62 页 十六、 面临的威胁与风险 第 64 页 十七、 销售时期规避经营市场风险的策略 第 65 页 十 八 、 售前的准备工作及安排 第 66 页 目前，我国的房地产业发展迅速，房地产市场营销手段也在不断翻新，实践证明，只有把市场分析透彻，才能有效的瞄准目标消费群体，占领更多的市场份额，取得良好的社会效益和经济效益； 同时，房地产市场上供大于求的因素，客户可选择的范围十分广，我司通过对房地产营销的市场细分，通过对消费者的文化水平、经济收入等，以及对物业档次、质量、风格、面积的不同需求的因素作全面的破释。 因此，本项目在推广上应努力挖掘项目的文化内涵和卖点，促进销售顺利进行，以此提高项目在市场的知名度和美誉度。 一、营销目标 将项目的各个卖点有效地传达给目标市场，树立目标客户的购买信心，使目标市场的客户对本项目形成购买偏好； 促进项目的良好销售，实现项目较高的回报收益率； 通过立体三维体，渗透式的推广，树立良好的社会形象，并提升产品的附加值； 以本项目为依托，为发展商树立良好的社会品牌形象。 二、营销推广思路 房地产是价格款额较大的商品，消费者购买是一个较长时 间的判断、相比的过程，同时，房地产市场上供大于求的因素， 客户可选择的范围十分广。 因此，本项目在推广上应努力挖掘项目的文化内涵和卖点，促进销售顺利进行，以此提高项目在市场的知名度和美誉 度。 具体推广应遵循以下内容： 1） 推广的重点就是要在统一推广形象的基础上，利用各种媒体手段，使目标客户对本项目形成良好的主观软价值的认同感。 2） 有效组合媒体的相应特点和本项目自身的特质，通过递进式、立体式的媒体组合，产生良好的广告覆盖率的效果。 3） 利用广告的持续发布，实现潜在客户从欣赏到信任再到最终购买本项 目的一个过程。 4） 通过实际操作中的滚动式的推广和合理的资金投放，使推广费用所产生的效用。