某企业销售人员薪酬激励方案再设计[文献综述]

某企业销售人员薪酬激励方案再设计[文献综述]内容摘要：

预先规定的合约价格在未来购买股票。 最后，薪酬包括额外补偿比如限制性股票、长期激励计划和养老金计划。 （ Martin J. Conyon， 2020） (三 ) 关于销售人员薪酬激励的相关 观点 销售人员薪酬激励 销售人员的销售工作分为三个基本工作任务维度：扩大销售额、提升顾客满意度以及收集市场形象， 以此构建关于销售人员薪酬激励的多任务委托 代理模型，得出三个结论：⑪如果销售人员各项任务的努力成本之间是相互独立的，则相对的激励也是独立的。 ⑫如果销售人员在三项任务上付出的努力互补且扩大销售额任务可完全度量，必对三 项任务实行正激励。 ⑬如果销售人员在三项活动上的努力是替代的，对应激励则取决于他们在各项任务上的努力对企业边际收益的影响以及顾客满意度和收集市场信息这两项活动的绩效度量情况。 （ 李辉文 、 何石军 、 赵科峰 ， 2020） 通过销售人员提供的市场销售预测及其准确性为基础的 双效薪酬方案能够激励销售人员在努力提高销售业绩的同时 ， 向企业反馈准确的市场销售预测信息。 特别是消除了销售人员对不同区域市场的偏好 ， 结合市场的实际情况和销售人员的能力水平来评价销售绩效 ， 体现了公平公正的原则。 （徐小辉、赵国强，2020） 可变薪酬计划的核心 是将实际销售量与目标销售量进行对比的激励机制 ，它的系统性和连续性都较强。 每个销售人员的销售目标以及最后奖金都是独立的 , 与别的销售人员没有任何关联。 每个季度的计算都是从年初的销售额开始累计对比从年初开始的销售目标 , 这 符合实际销售情 况 , 而且能够很好地挖掘销售人员的潜能。 （ 刘必俊、金铭， 2020） 根据工作年限及婚姻状况，可以将 销售人员的薪酬激励可分为 3 类： ⑪ 工作少于 4 年未婚的销售人员。 此类员工最看重提成和带薪培训，但工作经验较少， 无法获取超额提成 ，此时 企业可采用预支带薪培训服务的方式。 ⑫ 工作 24 年已婚的销售人员。 此类员工偏向于底薪、奖金和住房补贴等稳定、实际的形式。 企业可以按员工销售额度的完成量来衡量其激励工资的价值，员工可以将其全部或者部分兑换成同等价值住房补贴，在企业建设住房或购买住房时，给获得激励性住房补贴的员工优惠购房。 ⑬ 工作 4 年以上已 婚的销售人员。 企业可按该类员工完成的销售量衡量其应得的激励工资的价值，员工可以将其全部或者部分兑换成同等价值的带薪休假服务， 亦可 累计到一定的程度一次性使用。 （王元艳，2020） 不同行业、不同企业、针对不同的销售人员，报酬激励机制会有所不同。 为了体现报 酬激励机制的权变性特点，最好的办法是企业提供一个报酬激励的合同菜单，让销售人员自行选择。 合同菜单中规定不同的基本工资、销售定额及完成定额后相应的提成比例，由销售人员自由选择合同。 有效的合同菜单，可以诱导各类型的销售人员自由地选择适合自己的最优合同。 （ 吕涛 ， 2020） 根据销售工作的 特点，销售人员的薪酬设计方案主要有 六种： 纯佣金模式 ，基本薪酬＋佣金模式 ， 基本薪酬＋奖金模式 ， 基本薪酬＋佣金＋奖金模式 ， 总额分解模式 ， 纯薪金模式。 一般地，基本薪酬较低的方式，销售业绩主要取决于员工个人努力；而基本薪酬较高的设计方案， 销售业绩主要是团队合作的结果。 （ 杨睿娟， 2020） 销售人员薪酬激励的设计方法 优化销售人员薪酬组合，首先要 调整高弹性薪酬形式结构，了解销售人员认为目前的薪酬组合中应该增加或减少比例的部分。 其次要 完善福利薪酬体系，了解销售人员对于福利薪酬的要求并按需适量增加相应的福 利。 最后 实行多种激励薪酬形式，对销售人员进行分类，了解各类人员的薪酬形式偏好。 （王元。