某企业销售人员培训方案设计[毕业论文]20xx-05-

某企业销售人员培训方案设计[毕业论文]20xx-05-内容摘要：

5 2 0 对培训内容的整体评价 1 4 6 1 对互动、交流的评价 0 1 3 8 对培 训计划的评价 0 3 5 4 对培训形式的评价 3 4 5 0 对培训场地、设施的评价 6 3 3 0 由 表 1分析可知： 对公司销售人员培训的整体印象有 17%的员工认同优秀，但大多数员工即42%的员工认为培训的整体印象为中等，甚至也有 8%的员工对于培训的整体印象感觉相当差。 可用图 1来表示如下： 人力资源管理 专业 2020 届本科毕业论文（设计） 5 某公司销售人员对培训的整体印象17%33%42%8%优良中等差 图 1 某公司销售人员对销售 培训的整体印象 培训师的选择较好。 公司在安排培训讲师的时候比较能够符合员工的要求，有 42%的员工对培训师的表现表示满意。 培训的场地选择较好。 50%的被调查员工认为培 训场地符合他们的要求。 销售人员对于培训授课时的互动性表示不满意。 67%的员工认为互动交流做的非常差。 （ 二 ）某企业销售人员培训存在的主要问题 根据问卷调查中产生的数据以及访谈中得知的一些信息，总的来说， 该 公司销售人员 培训存在的问题归纳如下： 培训的整体效果欠佳。 由图一可看出， 42%的员工只是觉得整体效果处于中等阶段。 培训师的选择上仅局限于内部培训师，导致培训内容的局限性。 培训内容比较单一。 只涉及产品知识的培训，而没有涉及到销售知识，销售管理，销售技巧（技能）等方面的培训。 培训缺乏互动性。 在培训授 课时培训师和学员的互动与交流，导致培训的内容对于学员来说不是很深刻。 培训后没有进行培训满意度或者培训效果评估。 培训经费安排不合理。 没有列出专门的固定的培训经费，而是人力资源部根据每次培训计划上报，公司总经理签字审核拨款。 人力资源管理 专业 2020 届本科毕业论文（设计） 6 （ 三 ）某企业销售人员培训存在问题 的原因分析 决策层对销售人员培训重视程度不够 人力资源开发是当前 某企业 面临的一项新 任务， 但是大部分公司高管没有认识到这一点 ，没有把 销售人员 培训工作摆在 企业吸收员工、留住员工的重要位置。 培训工作与日常工作 同步规划安排， 由于日常工作任务繁重，公司没有足够 时间和精力合理安排销售人员培训。 即使有培训，还是没有达到一定的程度，只停留在局限于产品 知识 的培训。 缺乏培训需求分析 某企业在对销售人员进行培训前并没有进行培训需求分析，没有对受训者进行调查，导致出现在培训师的选择上仅局限于内部培训师，培训内容单一等状况，从而使培训的效果达不到预期的目标。 缺乏合理的销售人员培训计划 某企业没有对销售人员的培训作出详细的计划，没有把培训与企业的发展战略结合起来，导致在执行过程中培训的力度不够。 并且还导致了培训经费的使用比较被动，没有事先列出。 缺乏培训的监控机制 在培训过程中，对培训的监控很重要，以致在培训出现问题时就可以很好的应付，否则，培训就是一项无用功。 该企业就出现了在培训过程中互动交流很差的情况，这就是缺乏监控机制造成的，出现问题后也没有及时的去解决。 缺乏培训的效果评估 在对销售人员进行培训后，企业没有一套专门机制对培训的效果进行评估。 这样，培训没有得到有效的监督，没有对所进行的培训进行有效评价和分析，使销售人员培训体系的长期落后，不能得到优化，对管理水平也产生了很大的影响。 五 、 某企业销售人员培训 方案再设计 从 销售人员培训需求分析到培训计划设计、培 训内容的编排、培训方法选择，以及培训中应该注意的问题， 到最后的培训评估和 销售人员 培训的再完善 ， 都必须充分考虑到 销售人员 的特征，尊重 培训对象 的需求 ，这才 人性化的培训。 目前， 人力资源管理 专业 2020 届本科毕业论文（设计） 7 就某公司销售人员培训现状而言，培训完善策略主要有以下几点： （一） 争取企业决策层、管理层的重视与支持 一项培训计划实施的好坏，管理层的支持度相当的重要。 但是往往争取到他们的支持是需要经过一番努力，培训是一项潜在的福利，很多管理层其实在思想上对培训还没认识到一定程度，尤其是当培训和部门工作产生冲突的时候，理所当然的会选择放弃培训。 面对这样的情 况，培训者需要加强管理层之间的横向沟通， 同时争取决策层支持，必要时采取行政手段强制执行培训计划。 （二） 将销售人员的培训纳入企业战略，进行培训需求分析 该企业的战略目标是力争行业第一，企业和谐文明，员工素质不断提高，实现利润和福利双赢。 要实现员工素质的不断提高，显然要加强培训，尤其在企业中占据重要地位的销售部门。 培训需求分析表见附录 二。 （三）改进 销售人员 培训方案 对销售人员培训内容进行改进，根据培训需求分析，培训时间需要征求员工部门主管和员工个人意见，力争做到同一时间统一规划；除此之外，培训地点、培训讲师 等需要在培训之前列出详细方案，下发到各新员工手中，特别是培训师的选择，必要时应选择外聘；规划销售人员的培训费用，并且对每次培训之前应该现将费用落实。 确定培训内容及方法 （ 1）对于销售部经理的培训应该纳入中层管理人员的培训体系中，以“提高个人职业素养，打造团队执行能力”为目标，采用下列方式提升其管理技能（引入管理系列课程）： 表 2 销售部经理培训内容 序列 方式 内容 时间 一、自我管理 理论讲授 角色认知 2 个课时 时间管理 有效沟通 人力资源管理 专业 2020 届本科毕业论文（设计） 8 二、绩效管理 理论讲授 目标管理 2 个课时 激励 绩效管理 三、团队管理 理论讲授 领导 2 个课时 教练 授权 团队建设 （ 2）在岗销售人员培训 表 3 在岗销售人员培训内容及形式 专业类别 对象 序号 培训项目名称 培训形式 培训目的 培训时间 拟受训人数 综合能力提升系列 销售部 1 产品相关知识及外贸基础知识 内训 熟悉产品性能、 使用和市场等 半个月 /次 销售部 人员 2 精确管理 内训 /自训 提升精确管理意识，提高精确管理能力 一个月 /次 销售部人员 3 压力情绪与逆商管理 自训 /交流会 让员工了解如何正确化解和对待各方面压力 1 个月/次 销售部人员 4 时间管理与工作组织技巧 自训 /交流 会 让员工了解如何高效利用时间与解决工作中因为时间引起的冲突 销售部人员 5 状况分析、问题 分析、决策分析 内训 /自训 提升全员综合分析能力，从经验型管理向分析型管理的转变 1 个月/ 次 销售部人员 管理系列课程 销售部 6 管理高尔夫 顾客关系管理 外聘讲师 将成熟的客户管理理念、技巧和工具更多的运用到工作中 2 个月/ 次 销售部人员 7 商务礼仪与专业形象 外聘 提升 销售人员 的职业形象 2 个月/ 次 销售部 人员 销售经理 8 自我管理 团队管理 绩效管理 内训 提高个人职业素养，打造团队执行能力 一个月 /次 1 人 营销系列课程 销售部 9 双赢谈判技巧 外聘（案例分析） 提高销售经理、业务 经理的谈判能力 2 个月/次 销售部人员 人力资源管理 专业 2020 届本科毕业论文（设计） 9 10 公司 客户关系深入维护及销售精要 内训。