红桃x集团公司营销组织结构方案设计上市组织结构调整(编辑修改稿)

红桃x集团公司营销组织结构方案设计上市组织结构调整(编辑修改稿)内容摘要：

分公司 • 二级 分公司 • 一级分公司与二级分公司皆为股份有限公司在当地注册的派驻单位，在法律上没有隶属关系 • 可由省会级分公司负责人分管整个省级区域内的分公司业务，或者由总部派驻管理人员驻扎一级分公司，行使对二级分公司的管理职能 两级分公司方案 资料 来 源： 罗兰 .贝格分析 Lines 在这两个备选方案中，医药分销系统都可以和保健品销售系统共享一个平台，实现资源的有机结合 分析 •鉴于市场对保健品与药品销售人员素质及技能要求不同，对于 OTC销售人员 (医药代表 ) 专业知识要求很高，需要与药店或药品专柜营业员大量沟通。 例：太太医药销售代表 (OTC)绝大部分由医科毕业人士为主 •罗兰贝格建议共享平台所涉及人员除外，医药销售人员与保健品销售人员内部分开操作管理，“两套人马，一个负责人” 共享平台 • 人事 • 子 /分公司财务人员可兼做医药分公司办事处流水帐 • 后勤 • 货调 • 仓库 医药销售分公司 武汉 办事处 广州 办事处 杭州 办事处 … 湖北省级派驻机构 (武汉子 /分公司 ) 广东省级派驻机构 (广州子 /分公司 ) 浙江省级派驻机构 (杭州子 /分公司 ) … A1分公司 A2分公司 A3分公司 B1分公司 B2分公司 B3分公司 C1分公司 C2分公司 C3分公司 … 医药销售系统 保健品销售系统 资料 来 源： 罗兰 .贝格分析 Lines 首先采用一系列的评估要素分析方案中涉及到的省级子公司和一级分公司的特点和优劣 备选方案 主要的评估要素 • 法律 地 位 • 注 册 登记 • 税 务 登记 • 财务 管理 • 销售 合同 和 发 票 管理 • 结算的体系 方案 A 方案 B 子公司 管理处3) (一级分公司 ) 分公司 分公司 (二级分公司 ) 总部 省级 市级 资料 来 源： 罗兰 .贝格分析 3)在市级分公司中指定 24个兼负省级管理处的职能 (一级分公司 )，管理处不具备法律资格，可以由市级分公司经理兼管，也可以由总部直接派人 Lines 从法律角度来看， 采用子公司模式母公司可规避法律风险 .： 不 适用 资料 来 源：《 中 华 人 民 共 和 国 公司 法》 1999修 正 稿， 罗兰贝格 分析 公司类型 法人资格 民事责任 影响 /考虑问题 方案 A： 子公司 方案 B： 一级分公司 • 有限责任公司 • . • 有 • 无 • 独立承担 (以出资额为限 ) • 总公司承担 • 母公司规避了法律风险 • 总公司承担法律风险 Lines 与分公司相比，子公司是独立的企业经营法人，需要履行较繁琐的注册 /撤销手续，并且需要一定的注册资本 资料 来 源：《 中 华 人 民 共 和 国 公司 法》 1999修 正 稿， 罗兰贝格 分析 工商注册登记 注册资本 影响 /考虑问题 • 工商注册 • 取得企业法人营业执照 • 工商注册 • 取得非企业法人营业执照 • 需要 • 不需要 • 注册资本金额多少 • . 方案 A： 子公司 方案 B： 一级分公司 .： 不 适用 Lines 两种方案在所得税与流转税的缴纳方面有明显的不同 资料 来 源： 罗兰贝格 分析 税务登记 所得税 流转税 影响 /考虑问题 • 要 • 要 • 独立缴纳 • 经批准可与总公司合并缴纳 • 独立领购增值税发票 • 独立缴纳 • 可以在当地领购增值税发票 • 在当地独立缴纳增值税 • 发票的管理问题 (集中 /分散 ) • 当地缴纳税款，容易处理和当地税务的关系 • 发票的管理问题 (集中 /分散 ) 方案 A： 子公司 方案 B： 一级分公司 Lines 子公司财务管理较复杂，会计核算成本较高 资料 来 源： 罗兰贝格 分析 自负盈亏 / 独立核算 帐册系统 财务报表 财务系统 影响 /考虑问题 • 是 • 不自负盈亏 • 独立核算可选 • 完整 • 灵活处理 • 要求有 (对外报送兼审计 ) • 无需对外报送，无需审计 • 利润中心 • 成本 /利润中心 • 会计 /审计成本高 • 交易成本高 • 会计较简单 • 无需审计 方案 A： 子公司 方案 B： 一级分公司 Lines 子公司和分公司都有签署合同和开具发票的权力，在经营上有相当的自主性和灵活性 资料 来 源：《 中 华 人 民 共 和 国 公司 法》 1999修 正 稿， 罗兰贝格 分析 销售合同 影响 /考虑问题 • 独立签署 • 签署合同需由总部授权 (销售合同主体是总公司 ) • 母公司是否有必要限制子公司权力范围 • 签署销售合同的授权 方案 A： 子公司 方案 B： 一级分公司 Lines 二种方案的结算体系各不相同，这会直接影响到总公司应收账款的质量 灵活 可 选 方案 A： 子公司 方案 B： 一级分公司 母公司 子公司 市场 总公司 分公司 市场 销售发票 销售发票 内部应收帐款 应收帐款 留成部分 现金流 调拨分配 销货，催帐 留成部分 现金流 弥补费用支出 应收帐款 资料 来 源： 罗兰贝格 分析 Lines 从上述分析可以看出，两种方案有各自相对应的优势和劣势 优势 劣势 方案 A (子公司 +分公司 ) 方案 B (一级分公司 +二级分公司 ) • 子公司独立承担民事责任，母公司规避法律风险 • 调动地方负责人积极性 • 年度会计审计成本高 • 信息披露较繁琐 (关联企业 ) • 监控力度比分公司、办事处模式小 (子公司为独立法人，以自己名义进行经营活动 ) • 易于总部监控与管理 • 直接并入集团财务报表，减少审计工作 • 上市操作较简单 • 对公司内部控制能力、人员素质要求很高 • 若管理失控，法律风险较大 • 自主权较小 资料 来 源： 罗兰贝格 分析 Lines 子公司 + 分公司 方案 法律风险控制 人员激励 货款发票的 集散功能 总部的控制 和管理力度 上市操作的 复杂程度 日常审计、 信息披露 一级分公司 + 二级分公司 方案 较好 较差 从上述分析可以看出，两种方案有各自相对应的优势和劣势 Backup 资料 来 源： 罗兰贝格 分析 Lines 罗兰 贝格认为子公司的方案在中、短期内有一定优势，但从长期的上市操作和管理控制来看，两级分公司的方案也是一种可行的选择 方案考评 分析 • 目前 通道，连续的组织结构调整使人员士气较弱 • 省级机构的负责人是公司的中坚力量，对他们的激励措施至关重要 • 红桃目前存在大量不规范的操作，规避法律风险是十分重要的考虑因素 中、 短期 长期 • 经过组织结构调整后并运作相当长的一般时间， 作逐渐规范化，风险逐步下降 • 总部对销售网络的控制和管理，相对在这个阶段就显得更加重要 法律风险 人员激励 总部的控制和管理 上市操作 日常审计和 信息披露 子公司 + 分公司 一级分公司 + 二级分公司 中、短期评估 长期评估 子公司 + 分公司 一级分公司 + 二级分公司 资料 来 源： 罗兰贝格 分析 Lines 罗兰 贝格走访的竞争对手，由于出于集团总部控制和管理的需要，基本都回避了子公司的管理模式 资料 来 源： 竞争对手 访谈 养生堂 销售总部 7个大区分公司 城市经理 经销商 终端 上海健特（脑白金 ) 销售总部 汇仁 销售总部 7个大区管理处 65个分公司 经销商 终端 西安杨森 销售总部 省级办事处 医药代表 经销商 终端 Backup 5个大区 省市级 37个管理处 地级 159个办事处 县级代表处 个大区省市级 个管理处地级 个办事处经销商 D. Lines 湖北营销子公司 (武汉 ) 黄石 分公司 孝感 分公司 深圳 分公司 … 佛山 分公司 宁波 分公司 温州 分公司 … … 广东营销子公司 (广州 ) 浙江营销子公司 (杭州 ) 市场 … • 省级 子公司 • 市级 分公司 • 24个省级子公司作为总部派驻外地的省级机构，将是 ，管辖其所在省内的分公司 • 24个省级子公司为独立企业法人，但按照分公司模式管理，便于总部监控管理 • 分公司设置在较大城市或地级市，主要经手钱货，进行销售业务，是货款的核心集。