管理咨询-当面咨询(编辑修改稿)

管理咨询-当面咨询(编辑修改稿)内容摘要：

度。 在两年左右的时间里，通过我们独有的多模式教学法和符合软件技术教与学特有规律的教材，你将系统地学习和掌握软件开发的技术和方法，从而有能力进入 IT界工作。 并且我们将为学完我们两年的课程、获得了我们证书的学员推荐工作。 流程祥解 流程 满足需求 5,28/—5,29/ 展开的产品介绍 F F A B 技巧 Feature: 产品或解决方法的 特征 Function: 因特点而带来的 功能 Advantage: 功能的 优点 Benefits: 优点带来的 利益 展开的产品介绍 产品介绍的关键 满足询问者的需求 引发询问者的需求 加深询问者某些特定的需求 流程祥解 流程 满足需求 5,28/—5,29/ 预测、了解询问者一般需求 一般性产品介绍 逐步确认询问者需求 分析询问者需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述” 展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征 展开的产品介绍 如何导入 F F A B。 流程祥解 流程 满足需求 5,28/—5,29/ 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 优 点 Advantage 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 引述产品的优点及 询问者都能接受的一 般性利益。 以强调满足客户的 需求的优点及带给 客户的利益结束。 展开的产品介绍 F F A B展开 流程祥解 流程 满足需求 5,28/—5,29/ 了解询问者需求 确认询问者需求 您说得对 … 是的 … 特点及功能 也就是说 … 所 以 … 比方说 … 只要有那些特点，就能 … 说服询问者 技巧 1：需求、特点、利益 流程祥解 流程 满足需求 5,28/—5,29/ F F A B Vision (愿景） Price (价格） Value (价值） ： 价值累加法 Value added 产品成交￥ 10 产品价￥ 10 商誉￥ 2 服务￥ 2 信任￥ 2 特点￥ 1 使用价值￥ 3 说服询问者 技巧 2 流程祥解 流程 满足需求 5,28/—5,29/ 你与询问者做 “总结” 时 你面临 “竞争” 时 客户提出 “异议” 时 你为询问者做 “成本分析” 时 询问者 “认为价高” 时 说服询问者 技巧 3：善用加减乘除 流程祥解 流程 满足需求 5,28/—5,29/ F F A B训练 Feature/Function Advantage Benefit 特点 /功能 也就是说 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 训练一：推销杯子；训练二：学费太贵 流程祥解 流程 满足需求 5,28/—5,29/ 要求报名 处理异议 要求承诺 送 客 正面要求 反面要求 试探性要求 刺激报名欲望 掌握报名信息 询问者疑虑 解决疑虑 询问者抗拒 面对抗拒 再次提请考虑 要求承诺 跟踪时间 再次上门时间 微笑，起身 握手 表示感谢 前台也关注 送客 流程祥解 流程 结束过程 5,28/—5,29/ 真的要进入结束过程吗。 结束是我安排的吗。 我清除了询问者本次咨询的所有的疑点吗。 询问者对我的咨询理解正确吗。 询问者对我的咨询满意吗。 我观察、判断询问者的反应正确吗。 我选择的结束时间恰当吗。 我选择什么样的结束方式。 结束后我干什么。 我该是什么样的心态和表情。 流程祥解 流程 结束过程 5,28/—5,29/ 正面要求报名： 直接要求，适当鼓励。 （拒绝率低） “ x先生，我们谈的很多。