推销技术课程习题与答案

推销技术课程习题与答案内容摘要：

全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了，大家的赞美使她很高兴，自然成了我的顾客。 她也帮助我介绍了一些同事，在她的影响下，她们单位的不少女士也都开始使用雅芳化妆品了，我的顾客数量也达到了 300 人，收入大有增长。 王主席后来又帮我和另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。 通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客。 她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我非常满意。 因此我的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。 （ 1）在寻找准顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法 ? （ 2）你对推销员王小丽还有哪些建议。 2. 绝缘电热器的推销 恒暖 公司提供的产品是适用于独栋别墅的绝缘电热器。 在这个例子中，销售人员所负责的供暖系统已经 在用户中有一定的占有量，它的主要特点是大大地节省供暖费用。 以前在比较富裕 的小区中，这种产品都是通过 流动售货员 挨家挨户地上门推销的。 下面是一位推销人员上门推销的过程。 ［顾客把门打开了一半，销售人员向后退了半步］ 销售人员： 您好。 我能找克拉姆先生亲自谈谈吗。 顾客： 我就是，您有什么事儿吗。 销售人员： 克拉姆先生，这套房子这么漂亮，是您的吧。 顾客： 是啊，不过，您到底有什么事呀。 销售人员： 我先做一下自我介绍。 我叫芬克，海尔曼芬克，是 ‘恒暖 39。 公司的。 （他递上了一张名片。 顾客为了接名片，不得不向前走了一步。 ） 销售人员： 克拉姆先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的供暖费用。 顾客： 对，可是我们一般不买上门推销的产品。 销售人员： 我也不建议您那么做，克拉姆先生。 您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗。 顾客： 记得，差不多 3 000 马克。 销售人员： 如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从这 3 000 马克中省出 800 马克，那您感兴趣吗。 顾客： 但是，您怎么能做到这一点呢。 销售人员： 克拉姆先生，如果我可 以进去谈的话，只需要 7 分钟，您就可以知道， ‘恒暖 39。 是怎样帮您做到这一点的。 我可以进去坐一会儿吗。 顾客： 您不能在门口说吗。 销售人员： 为了得出准确的数据，我必须从里面看看您房子的墙壁和窗户，克拉姆先生。 而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看。 每年省出的 800 马克一定值得您付出这7 分钟时间 ...... 顾客： 嗯，我一般是不让陌生人进来的，不过今天给您开个特例 ......我对您的产品还是比较好奇 ...... （ 1）推销员运用的接近方法是什么。 （ 2）简述推销员成功的理由。 （ 3）评价 一下推销细节。 3. 随机应变的推销 一家意大利在沪独资企业的意籍华人副总经理张先生来到某汽车销售的展厅，碰到汽车销售人员小陈及销售主管曹先生。 先是小陈迎上前去。 陈：先生，您需要什么品牌的车。 张：就桑塔纳吧。 唉，这儿怎么不见桑塔纳 2020 啊。 陈：噢，不好意思，那款车刚卖完。 不过明天就有货了。 张：唉，真不巧，那我只有去别家看看了。 此时，在一旁的曹主管走过来，小陈把他介绍给客户。 简短的寒暄后，曹主管得知顾客是为新开张的外商独资企业买自己的 坐骑。 曹：噢，这么说来，张总也在为浦东开发 作贡献啊。 张：浦东变化真是快啊。 三年前我移民出去，现在大部分地区都认不出来了。 曹：您是上海老乡啊。 您真是不简单，您这个层次的职位真让人羡慕啊。 唉，侬外国的老板大吗。 张：大，全欧洲都知道这家公司。 曹：噢，是大老板大公司啊。 那么办事的派头也大喽。 张：大的。 外国人做生意都讲信用，讲派头 office 要定在高级写字楼，而且要在市区繁华地段。 员工出差也要住四星级以上的宾馆 ...... 曹：张总，这么看来，买桑塔纳好像不是很妥当了，买辆进口奥迪是至少的。 张：我不能乱花老板的钱。 曹：张总， 您想想 2020 型的桑塔纳是经济实惠，款式也新，可让您开，好像就不够档次了。 老总有老总的派头，外国搞市场经济讲信用，讲派头，这里也一样的。 再说了，您为老板省了几个钱，老板来视察，说不定会责怪您呢。 张：这（犹豫地） ......话说得有理 名车豪宅本身就是一种信用。 那我先跟老板请示一下，看老板是否同意。 ...... 果然，张总增加了自己的预算，购买了一辆进口奥迪。 （ 1）汽车销售主管在推销中采用了哪些方法说服张总的。 （ 2）如果你遇到了这种情况，怎么处理。 （ 3）这个案例给你什么启示。 销于教 2020 年 5 月的一天，广东东莞某大型玩具公司的代表来到某市，在该市的大型商场、娱乐中心、公司等场所举办大型玩具展示会。 在某公司的展示区，一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停了下来，售货小姐马上走上前去。 先生，您好。 您需要些什么玩具。 售货小姐笑容可掬地问道。 想要这样的遥控玩具。 男士伸手拿起一只遥控玩具战车。 售货小姐： 您的孩子多大了。 顾客： 6 岁了。 售货小姐提高嗓门说： 这样的年龄玩这种玩具正是时候。 说着便把玩具的开关打开。 男士的视线又被吸引到遥控玩具上来。 您看，我们的这种玩具操作非常简单，遥控器上就两个遥控杆，左、右手各控制一个，就可以前进、后退、转弯；不像有些遥控玩具，是按键控制，操作很复杂，小孩子操作起来难度较大，可以说有时两只手忙得不可开交还控制不好，容易打击孩子的积极性。 我们的这款玩具是肯定不会出现这种情况的。 边说着边把玩具放到地上，拿着遥控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、转弯， 小孩子从小玩这种遥控玩具，可以培养出强烈的领导意识。 说着把遥控器递到男士手里。 于是，那位男士也开始玩起来了。 两三分钟后，售货小姐问道： 先生，您看这个遥控玩具怎么样。 男士开始问： 多少钱一套。 450（元）。 太贵了。 便宜点。 算 400（元）好了。 先生，跟令郎将来的领导才能比起来，这实在是微不足道的。 售货小姐停了一下，拿出两节崭新的干电池说： 这样好了，这两节电池免费送给你。 说着便把原封的遥控玩具战车，连同两节电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。 男士一只手摸进口袋掏钱，另一只手接下玩具问： 不用试一下吗。 不会有质量问题吧。 您放心，品质绝对保证。 如有质量问题，明天我们还在这里，我们将无条件退款。 售货小姐送上名片说： 我们公司在 贵单位办展示，已经交了一笔保证金。 男士高兴地交了钱，拿着玩具满意而去。 （ 1）那位男士为什么满意而去。 （ 2）推销人员在推销中采用了哪些方法来说服那位男士的。 （ 3）这个案例给了你什么启示。 一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。 顾客： 你们的商品价格太高了。 推销人员： 太高。 顾客： 你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出 25 美元。 推销人员： 这正是您应该买我们产品的原因啊。 我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。 没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。 您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。 顾客： 这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。 推销人员： 您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。 顾客： 是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器。 推销人员： 我明白您的意思了。 但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用 5 年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出 2 年，这就相当于每月的花费仅 2 美元。 顾客： 也许你是正确的 ，但我还需要考虑一下。 推销人员： 经理，您付给您的秘书多少工资。 顾客： 每小时 10 美元。 推销人员： 哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省 2 小时的工作时间，相当于每天节省 20 美元，一周就是 100 美元。 这些都代表您腰包中的金钱。 如果您还下不了决心，这可是一个损失。 顾客： 这么说的话，那我就买吧。 （ 1）推销人员是采用了哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的。 （ 2）如果你遇到了这种情况，你会怎么处理。 （ 3）这个案例给了你什么启发。 以 下是对于购买产品的一些普遍异议，列出你对每一种异议的回答。 （ 1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量； （ 2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机； （ 3）对人寿保险：我感觉自己很健康； （ 4）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵； （ 5）对除草机：这个东西看起来没有必要。