房地产经纪人实战手册

房地产经纪人实战手册内容摘要：

看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。 千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。 B:能以什么价格卖。 先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。 我会先联络一下老客户，登一下门店的 DM 单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。 绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。 C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个 DM 派报单，我们的派报量很大的 ，我们有（ 300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。 我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。 报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。 请您放心。 五、面谈的流程 1，礼貌的敲门，脱鞋。 （最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按 门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。 进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。 先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。 2，进门后的 2 分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。 所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。 屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。 让屋主印象深刻。 事先自我演练一番。 先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结 案（ close）。 比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。 进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。 （心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻） 3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。 产权所有人，建筑和使用面积，各 房间的面积等等，记录要详细一点。 4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊， 模拟状况 经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔。 经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。 经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。 另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。 是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。 任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。 同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。 不能 冷落任何一个人，包括小孩子。 5，主要了解的情况： A 心理价位 房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。 B 售屋动机 为什么会卖房子，缺钱。 换大房子。 工作调动。 学区变化。 非常重要，将来可以切入议价。 C KEYMAN 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。 D 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。 E 房屋的产权细节 是否是产权所有人，产权的细节问题。 勘房时需提的问题： （ 1）房子的建成年代。 （ 2）哪年装修的。 （ 3）每间房间的面积（让业主参予进来）。 （ 4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）。 （ 5）房产证是在自 己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）。 （ 6）物业费是多少。 （ 7）放权证上的权属（已购公房。 经济实用房。 商品房 — 公寓、普宅、别墅。 ）。 （ 8）最低价是多少。 （ 9）房间内的那些物品是含在房价内的。 （ 10）交易是否满二年。 （ 11）倒房时间。 （ 12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名。 （ 13）车位、车库有否。 费用多少。 等等。 F 接受的付款方式 问清楚，在委托协议上标明。 以免将来房东变卦或返回。 G，房东的生活规律， 这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。 签署委托的准备及面访目的 要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记。 这是一切的关键。 面访要实现目的： 1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。 这个是面访最重要的目的、 2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量。 最低能低多少。 你的底线是什么。 3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当 降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。 我们公司的一个同事前几天在 XX 小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了 XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。 4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。 房东对你的印象才会良好，才会记住你， 5， 对房东出售房屋的专业建议。 用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。 （房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。 整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。 破碎的玻璃和纱窗记得修补。 油漆若有剥落，也得重新上漆。 整修费用太大，可以挑重点补修。 简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。 厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。 室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。 墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。 壁橱和储藏室也应 稍加整顿。 厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。 坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。 客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。 另外，床铺、门把都应详细检查。 门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。 屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢。 ） 6， C 案和 B 案向 A案的转变。 价格过高，就是比较难卖出的 C案，议价的效果越好，幅度越大。 就可以变成 B案或者 A案，当变成 A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。 所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。 要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。 7，展示自己的专业度。 一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。 不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。 清楚的问题语气要坚定。 不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。 8， 给房东写出房屋出售美化建议书、 注意事项 : 1,面访时间要把握在 20 分钟左右，不要时间过长。 2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。 1， 要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。 2， 称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。 3， 告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。 （您放心，你等着好消息吧。 ） 4， 专业度要尽可能的展示。 不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。 5， 走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。 6， 告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。 7， 重申公司的销售准备。 8， 不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。 国内第一本房地产经纪 人实战手册：《中介胜经 克隆百万业绩经纪人》连载七 连载之七：带看中应对 来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。 准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如 果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。 到现场前要提前和房东再行确认一下。 敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。 现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效 带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点； 至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。 指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。 房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己 也要流露出赞许的语气。 对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等。 若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。 发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。 （电话、住址、工作）。 合适的带看程序，房源不宜太多，以 23套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。 以坏 坏 好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。 “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。 不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢。 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。 1了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。 在合适的时机中切入意向金概念。 （如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。 ）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。 询问产权细节，询问价格底线。 等等 1提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。 1不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然； 1在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。 促使其尽快下定。 ）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。 1生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 1客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来。 ”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。 1买方客户如果要 在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。 1当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。 1带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留 1015 分钟让客户自己独自感受一下， 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。 先介绍大环境，在介绍小环境。 2要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。 （帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。 ）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。 用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。 但是不可过度让客户感觉你在推销。 向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 国内第一本房地产经纪人实战手册： 《中介胜经 克隆百万业绩经纪人》连载八 连载之八： 2不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。 2对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对 该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。 2带看时间掌握适宜，见好就收。 一般我们要求看房时间控制在 20 分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。 况且每次带看的房子不止一套。 2嫌货才是买货人。 越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。 所以经纪人在带看的过程中要把 握。 2对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设。