房地产中介经纪人全程培训手册修改后

房地产中介经纪人全程培训手册修改后内容摘要：

，除介绍房屋特色外，绝不 可冷场，环境、周边行情、发展前景、邻里关系等，海阔天空、充满激情，在看房介绍的过程中，应选择适当的时机，向客户进行必要的提示和提问，对发现的问题进一步化解。 增加客户的购房欲望。 5. 应充分估计客户可能会提出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。 与其让客户提出，倒不如置业顾问自己主动提出，但置业顾问应有充分准备，以提出处理方法。 6. 置业顾问对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。 7. 置业顾问 要仔细，恭敬地倾听客户的意见 ,客户会感激 置业顾问 的严肃、真诚，这将有利于了解客户需求和问题所在。 8. 置业顾问听完客户的异议，要对他的主要观点进行重复，要求客户给予肯定或否定。 有利于搞清楚问题的实质。 9. 只要客户的异议有一点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进行耐心解释。 10. 对于客户提出的问题的解释，应求真求实、不夸大。 如一时拿不准，可先进行解释，然后及时进行落实才回复。 三、 看房后应注意的问题 探询的技巧 —— 开放式问句 —— 让顾客自由发挥 各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： 各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： —— 与顾客的现状相关 聆听 非言辞性的技巧 A、眼神接触 —— 方法：前额及其他部位、脸、眼 —— 避免把视线离开对方太久 B、非言辞性的 提示 —— 鼓励 —— 点头（偶尔使用） —— 脸部表情、适时皱眉 —— 缄默 C、开放的交谈姿势 —— 正直面对 —— 不要交叉手臂 —— 上身稍微前倾 言辞性的技巧 A、对准焦距的探询； B、言辞性的提示； C、运用言辞的表达； D、和蔼的声音； E、重复的关键语； F、澄清疑问 环境 /定位的技巧： A、轻松的谈话环境； B、尽可能确保隐私性； C、排除沟通屏障； D、环境气氛 聆听四要素 1. 接触 —— 身体语言、目光接触 2. 确认 —— 用对方 /自己的语言再重复刚才客户所言 3. 鼓励 —— 点头 /表示赞许，让客户多说 4. 总结内容，建立良好的印象 聆听的十 大敌人 只听爱听的； 恶其人及其言； 白日梦； 认为所言并不重要； 外界干扰； 谨下定论； 心有千千结； 道不同不想与谋； 没空听； 他着想怎么回答，提示对方你想倾听他说的话； 去除涣散的精神； 15 与说话者一共溶入他的话中； 1要有耐性。 二、 如何促成 常见信号： ①开始批评品质或环境、交通； ②开始与朋友低语商量； ③开始频频喝茶或抽烟； ④开始讨价还价； ⑤提出“我要回去考虑时” ； ⑥激励提出反论后突然沉默不语时； ⑦反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。 促成的方法： （ 1） 推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。 A. “先生，我看三楼那一套好了；” B. “订金伍万元，先生是付现金吧。 ” 各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： 各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： （ 2） 二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如： 置业顾问：“你是喜欢 A 单元还是 B 单元；”客呢： A；置业顾问：“房子登记时落谁的名。 ” （ 3） 反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三 的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。 三、 如何处理客户常见的问题 缓冲； 探询； 聆听； 答复 切记：绝不能使客户陷入窘境。 常见的异议及解决的方法： “我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等） 解决方法： 1. 试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品； 2. 把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算； 3. 掌握让价方法 总让价 第一次让价 第二次让价 第三次让价 第四 次让价 20200 元 5000 元 5000 元 5000 元 5000 元 20200 元 2020 元 3000 元 5000 元 10000 元 20200 元 20200 元 / / / 20200 元 / / 20200 元 / 20200 元 10000 元 5000 元 3000 元 2020 元 四、 处理拒绝的方法： （ 1） 间接法：“您说得很有道理，但„„” “先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。 ” “先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这 应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。 东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。 如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。 就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。 （ 2） 理由质询法： “先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适” “您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。 ” （ 3） 比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。 （ 4） 避重就轻法：任何 产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。 （ 5） 迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。 “我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括类型的话，如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”，“我各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： 各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： 要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等）。 解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。 “我有一位好朋友也在做这种生意” “我只想四处转转（随便看看）” “我没有带钱” 当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就 问愿意买什么样的房。 解决方法：顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次品，但不要攻击其朋友，可以说明我和你的朋友目标是一致的，那就是帮助您买到最合适的房子。 第七节 如何跟进 一、原有房租 /售了没有。 (如果没有租 /售的情况下，问： ) 内部设备是否不变。 a) 如果要看房有没有时间，该提前多久打电话。 (什么时候看房会比较方便 ) b) 佣金情况。 (您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金。 /您知道我们帮您卖出要收成交价 %作为佣金 ) c) 可不可以给钥匙。 d) 价格是否不变。 (可适当用一下试价的方式，例如 ：我有一香港客户想租 /买此类型物业，他只能出到 XX 价位 ) e) 可不可以签独家委托。 f) 听业主的其它要求 (如对客人的选择；对租期的长短等 ) g) 是否办理了租赁许可证。 h) 是否包税。 二、如此房已租的情况下，问： a) 什么时候租的。 租金多少。 b) 租期多长。 c) 是否还有其它的楼盘要租或售。 d) 查已租的盘 若此房重新放租，则此盘源属洗盘人所得，请在跟进处打上“业主重新放盘，盘源人： XXX。 ” 举例如下： 我： XX 先生 /小姐，你好，我是创辉租售的，想请问您 XX 的房子卖了没有。 业主：没有 我：那您现在最低卖多少钱。 业主： XX 万 我：您这 个价稍微贵了点，现在一般都卖 XX 价，而且还包税。 (看业主反应如何 )如果有客户看中您的房子，这个价还有没有得谈。 最低什么价可接受。 业主：就 XX价，到时候再说喽。 我：那„„到时我们看了房再说吧。 别外请问您还有没有其他物业放卖或者放租。 业主：没有 我：那如果有便宜的靓楼，是否还会考虑再次租售或投资。 各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： 各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： 我：您那套房子现在有房产证吗。 是您的吗。 还是公司房。 (了解清楚该物业情况，是否包括家电等。 ) 洗盘条件 洗盘盘类：未租、未售，已租、已售、暂停盘 售盘： 价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住 /空 置 /出租（什么时间到期），什么时候看房最方便，权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买。 租盘： 自住 /空置 /出租（什么时间到期）、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利人名、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。 更新 业主了解的内容： 1. 房子哪年入伙的哪年买的 2. 具体栋座、房号、面积、户型 3. 房子的原价 4. 想卖多少钱 5. 产权，如：按揭银行按揭多少。 自已是否可以赎楼。 6. 买了多久，要卖的理由 7. 如有客买什么时间能交房。 8. 什么时间给电话方便看房 9. 还想不想再买来投资。 （具体投资有吸引力的房子） 10. 如果出租中还是否想卖 11. 卖期间是否考虑出租 更新 客户了解的内容： 1. 什么区什么范围 2. 别的花园行不行 3. 买房是按揭还是一次性付款 4. 投资不是自住 5. 喜欢的楼层户型、朝向、面积 6. 要毛坯，还是有装修，最理想的是什么 7. 以前是否有公司带看过户，多少价格 8. 价格控制在多少（总价） 9. 什么时候看房方便 10. 联系电话（固定电话 +手机） 第八节 讨价还价 一、 如何应付佣金打折 置业顾问经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定，除非客户之前曾经在创辉租售买卖过房子，否则公司会向买家及业主收取总成交金额的 %作佣金，租客则收取半个月各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： 各种管理资料，房地产，策划等应用文书，网址： 课件 学习资料，建筑，机械，培训考试资料，网址： 租金。 如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢。 以下几种方面可作参考： 一、客人方面 买家 /租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，置业顾问应知道客人来我们公司目的是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息，客人觉得创辉租售确实帮到他们，除非客人是曾经交易过的，否则都要付足佣金。 举 例一：陈先生，你尚未跟我看房便要求打折，这样吧。 我带你看过房后，发觉有合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧。 我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元上落的价钱啊。 举例二：陈先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。 我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢。 举例三：陈先生，我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是盘源不足或他 们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。 举例四：陈先生，我们置业顾问所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利，这样吧。 成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗。 案例 :在报价上把佣金加在房价里 ,尽量让业主给我们一半的佣金 ， 我分行成交的一套港湾丽都 5栋 8C 物业时 ,在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金。 在这种情况下 ， 我们也不愿意 ,还好我们在报价上多报了 3万 ,在约业主过来签合同 时 跟业主 说 客户只愿意付我们一半的佣金 ， 要业主配合我们 ， 把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下 这单 ， 收齐全佣。 二、业主方面 尽量令业主知道，委托我们放盘无非想尽快将单位售 /租出付足佣金必然令置业顾问加倍努力推盘，。