房产中介操作流程

房产中介操作流程内容摘要：

电话洽谈中，可用开放式问话引导客户回答，并且让客户回答“是”为原则，因此在通话前，应先规划谈话内容，设计几个让客户回答“是” 的问题，当你塑造出“肯定”情景后，依据谈话的惯性定律，在回答了几个“是”之后，通常很难推翻先前的肯定，而接受你的建议。 二选一：为了确认客户意愿、价格或拜访时间等问题，尽量用“二选一”方式，让对方在你的建议中二者选其一，而不是回答你“要”或者“不要”而已。 心理预演：心情紧张时，说话容易出错，反而容易给人不好的印象，而且降低自己的信心程度；因此，谈话前应先做“心理预演”，先想象谈话中可能出现的情景及状况，当面临预想状况发生时，因在预料中，可以不慌不忙从容应对。 七、开发问题处理原则 常言：“销售是从说‘不’开始”其实这句话只停留在旧的思维，销售所面临拒绝处理，应该是从“是”开始，重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因，进而提出解决方案，攀登成功销售的巅峰，则是成功的业务人员应该具备的技能；因此当客户提出反对意见时，不要急于反驳或解释，先静下心来听听客户的心声，或许可以从中找出反败为胜的机会。 因此，处理问题应有原则：说一、问二、听三、看四。 要感谢客户提出意见，不可表现出不耐烦或焦躁； 绝不可以与客户争辩，逞口舌之快，赢了客户，输掉业务； 过程中要平心静 气，察言观色，找出反对的真正原因； 空当原理：当客户提出反对意见时，应该先同意他的看法，然后再提出自己的建议，就如汽车从一档到倒档必须先空档。 例如：“是的，您说的一点都没有错，但是从另外一方面来说。 ” 情景法：说个故事来说服客户。 例如：“以前，我的客户王先生本来也是这么认为，但是经过我们公司的服务后，完全改观了。 ” 询问法：对于客户不断地提出反对意见时，可以询问他：“为什么。 ”试探引导他说出真正的原因。 转移注意法：如果客户提出反对意见，无法及时回答或解决，不 妨轻描淡写带过，并且赶快插入另一个话题。 拖延法：如果此次洽谈，眼看双方无法达成共识，则以其中几项的反对意见做下次洽谈的理由。 八、常见问题处理 要求折让中介服务费 ▲ 如此一来对客户难免不公平，有些人收 2%，有些人收 1%，反而让客户权益受损。 ▲ 公司收取服务费的标准是为了提供最佳的行销策略，如广告、文宣用品、人员的专业服务等等 ▲ 佣金太少的个案，业务人员销售意愿低，反而达不到效果。 不签专任委托 ▲ 因为每家公司都可以卖，所以容易发 生一房二卖的纠纷； ▲ 不签约的个案无法上系统连线，对于销售有阻力； ▲ 因为其他公司也可以卖，所以公司不会投资太多的资源促销。 免中介屋主 ▲ 强调中介公司的专业性，由合法、合格训练的经纪人来专职服务绝对比自己租售来得有效率； ▲ 房产销售须支付广告费及大量的时间和精神，委托中介公司来做，一切费用和精神都不用操心，成交再付服务费； ▲ 代为接听及过滤众多电话，避免不必要的骚扰并通过中介筛选客户后才带看； ▲ 因公司长期经营，成交并积累大量客户，且有 很好的口碑，可以加速成交机会； ▲ 强调公司通过 XPR 管理系统管制服务品质和严控交易流程，比自租售更有绩效，同时交易安全也有保障措施； ▲ 自租售时，无法过滤来访客户，安全性也无法保障；由专业经纪人带看，以避免诈骗集团或居心不良的人看房的风险，并过滤出有诚意的买方； ▲ 委托中介销售，不会只局限一、两组客户间，比自销售更容易卖出好价位； ▲ 国家考试合格的专业法律代书，专业解说可以避免买卖契约诸多陷阱； ▲ 提供专业的节税方式，协助您事先规划省下不必要的费用； ▲ 确实掌握市场最新动态，提供行情分析，建议最佳合理的价位； ▲ 中介公司可以站在中立的立场，扮演买卖之间的协调润滑角色，当买卖双方条件有所差距时，经由经纪人居中协调冲突，可以避免争议而容易成交； ▲ 专业的谈判技巧，可以达到买卖双方双赢的局面。 缩短委托时间 ▲ 作业时间太短，无法找到适当的买方； ▲ 与其短时间不断的换公司卖，不如由一家公司有充裕的时间经营； ▲ 委托时间长，可争取较多广告资源； 不急于租售 ▲ 早点卖，可减少利息支出； ▲ 目前房地产市场不看好，所以早日处理会比较好； ▲ 早点处理可避免中介公司再来骚扰。 受同行干扰影响。