家装渠道拓展手册

家装渠道拓展手册内容摘要：

提供参考的标准有： （ 1）公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到５－１０套房子；以 家装 装潢业务为主的公司，其业务应该是整个 家装 的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分 家装。 因为业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是 装饰 效果，所以会选用低档次低价位的材料，这类业务的含金量很小。 （ 2）公司的广告投放： 家装 公司的广告投放量大说明该公司的业务开展比较顺利，大多数 家装 公司还应该是市或省建委、 家装 协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。 具备以上特点的装饰比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。 （ 3）公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好，设计部门在 9 公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。 重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑，并且自身的发展潜力也很大，和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用了自己公司 产品为宣传点，容易让其他的 家装 公司接受，这样公司的发展潜力也带动产品用量不断提高。 （ 4）公司的性质： 家装 公司有国有，集体，股份制，私营的几种性质。 私营或私营股份制公司对于材料的价格，利润空间，供货，质量风险承担等要求高，货款结算难度大，结算周期长，有一定的资金风险。 国有和集体性质的公司资金风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。 （５）公司的信誉：直接关系到合作的长远和资金的风险，因此在拜访 家装 公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的 情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批），或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。 （ 6） 公司的经营理念，操作思路 ：对公司的经营理念及操作思路进行调查，那些没有思路和理念的客户不是我们要找的类型。 、 竞争品牌 的调查： 着重了解： （ 1）、 家装 公司现在采用的是什么同类竞争品牌。 （ 2）、该品牌的质量、价格、结算周期， 家装 公司对该品牌的欠款情况。 （ 3）、 家装 公司采用的是该品牌什么档次的品种。 （ 4） 、该品牌采用了什么样的公关方法。 （ 5）、该品牌的产品市场知名度。 （ 6）、双方合作的稳定性等等。 尤其注意的是要敏感地发现近期 家装 公司业务开发迅速的涂料 品牌，并能分析他们的销售策略，为采取进一步销售方法提供参考；可以和 家装 公司的人员或该品牌负责 家装 公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。 通过市场调查，不难得出“ 家装 公司为什么采用现在与其合作的同类竞争品牌材料。 ”答案； 再分析该品牌材料和该 家装 公司合作的稳定性，有无可乘之机； 、客户分析 （ 1）、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面 的预期 ； （ 2）、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优 点； （ 3）、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处； （ 4）、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化，数据化直观地传达给客户； 开发准备 、 产品资料 a、开发 家装 公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍，品牌荣誉，当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页，色卡，样板，小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个 家装 宣传套装。 b、在派发资料时一定要将资料放入 家装 公司 储藏文件的地方 ，不能让对方随手丢在桌面上， 或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为 家装 公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失； c、同时不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，后 10 在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们产品体系和宣传资料，因而觉得我们是进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力，提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存 ，另外，同时也为我们对这些新拜访的公司预留了拜访的机会，通过 多次的沟通加深了彼此间合作的程度。 、报价单，供货合同 a、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者合作态度和业务管理水平， 家装 公司自己也有相类似的供货合同，正规大型 家装 公司一般都比较详细、具体，如上海千思，对双方权利义务方面规定相当全面，细节体现充分，而一般的 家装 公司就比较简单，对于业务往来中的细节问题 不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具； b、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类 建材产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格 、供货价、零售价 、总造价、施 工 装 序、售后服务等内容，这样客户就会一目了然，设计师也会很轻松。 c、材料的差价是 家装 公司必不可少的利润来源，任何材料和 家装 公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为 家装 公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。 d、合作基础： 家装 公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让 家装 公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须给他充分的理由，根据前期的 市场调查结果，结合我们品牌的定位要总结出一套令对方相信的利益分配 方案，这是合作的保证。 家装渠道客户的 拜访 、首次拜访要注意以 下 事项 （ 1）、注重首次拜访的第一印象，第一印象很重要，这是今后人与人建立关系、长期合作的基础；第一次拜访最好是要事前电话预约或有人介绍，注重穿着及商务礼仪。 （ 2）、在初次拜访 家装 公司之前要做好准备的工作：产品知识、产品优势；足够量的产品资料、 色 板；推销工具如名片，计算器等等； （ 3）、明确初始阶段拜访目标 家装渠道的拓展与其他类似的产品销售不同，不是直接去销售产品、达成交易，而是类似关系营销，前期主要是调查、了解、宣传、建立联系。 、初始阶段拜访的工作目标 （ 1） 、认识 家装 公司的设计部，采购部，施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解； （ 2） 、了解各人员在采购上的决策权，人员之间的关系，各人员是否和老板有亲戚类的关系； （ 3） 、向采 购部门递交产品资料，报价单，合同，向设计部门递交报价单和产品 品种资料； （ 4） 、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》。 、客户跟踪阶段的工作目标 （ 1） 、针对 家装 公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访公关工作； （ 2） 、将我们产品报价 单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有 5%－ 30％ 11 左右的价格弹性），根据该 家装 公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺； （ 3） 、了解该公司近期正在施工的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作； 、公关费用分配的注意事项 （ 1） 、公关除了平时的礼品公关之外，对于推荐产品的的关键人员如设计师等 —— 可以与之签定“推荐奖励协议”，依据所推荐顾客用材的回笼款提取一定的比例作为奖励； （ 2） 、“奖励协议”只能和该公司的 1~2 个最关键的人 （设计师或负责人）签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报； （ 3） 、 家装 公司内设计师，采购员，施工队长，业务员都是公关的对象： a、包工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提拱下次施工的情报； b、以包工包料为主的 家装 公司大多数要以采购部经理为主要公关对象； c、对于设计师除承诺给一定的返点（一般在 8—— 30％之间），平时还要采用礼品、邀请、讲课、联谊等的公关形式，因为设计师在为用户进行装修设计的时候就可将将我们的产品的 名称，品种，颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算； d、 家装 公司的业务员开展 家装 业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通； 、 拜访洽谈中的注意事项 (1)、拜访中要和 家装 公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这们会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点，可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们 的工作开展设置障碍； (2)、和 家装 公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给予我们出难题，比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛； (3)、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠，我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。 报价 注意分次报价 根据 家装 公司合作情况的不同 ，可能要给予多次报价，而对于 合作多次而且合作良好的客户则可以给予一口价，也就是我们经常说的最低价。 注意预留利润空间 对于 家装 公司的合作要给予对方相应的利润。 所以，我们在报价上 要了解该项目谁是主导人，谁是参与人。 如果是直接和设计师合作，其它人作用不大，我们就可以把更多的点位给该设计师；而有的材料经理负责的，那么除了在给予设计师的基础上还要给予该材料经理一定的好处。 否则很可能会导致该项目的失败，也会招致以后的合作该材料经理从中阻挠。 注意和门店做到价格的统一口径 我们在和 家装 公司合作时，给其 报 的价格和我们的 终端门店不能形成冲突，也就是说，当我们的业务人员给 家装 公司报价后，有的客户会和设计师到我们的终端门店进行考察，如 12 果我们终端门店的价格和我们当初给设计师的价格差不多或还低的话，这就会导致设计师对我们的业务人员的不满。 所以， 家装 公司的报价和门店的报价要有差异性而且还要做到彼此的统一口径。 根据合作情况予以不同的报价 为了先攻克一个家装公司，给 家装 公司一定的利润空间，同时给予相关的家装公司合作人员一定的返点，并明确表明这是对初次合作的感谢，当然，这是建立在公司不亏本的情况下的，而且是对该 家装 公司的合作保有美好前 景的前提下进行的操作，如果是做一单就走，也就没有这个必要了。 针对产品系列进行报价 有的 家装 公司尤其是设计师为主的 家装 公司，设计师为了拿更多的返点，我们可以对我们的产品系列进行组合给予报价，让其明白推广我们的高档产品会拿到更多的返点。 当然，这要根据 家装 公司的项目和客户的要求来定，高档产品有时候推广起来比较困难，这就需要我们的代理商和公司提供 家装 公司更多的指导和帮扶。 合同签定 当产品被 家装 公司认可，或经过产品试用成功以后，最好要和 家装 公司发出签定合同的要约。 有些可能仅是口头承诺，如果前面所说工作全部 做到位的话，基本没有大的问题出现，在双方都明确可以签定合同后，如果是 家装 公司提供合同的话，则要提前一个星期拿到合同，对其中的条款进行详细研究，对其中有异议的地方要和对方协商，值得注意的地方有： （１）、合作方式： 和一般的 家装 公司合作，只要求供料即可，但是有要求包工包料的 家装 公司，如上海千思，如果经销商组建了自己的施工队伍的话，则可以以包工包料的方式合作，这样对 家装 效果的最大体现不无益处，而且还可以控制产品质量问题的出现。 但是这样也对施工队伍提出了更高的要求：如果同时有３－５户以上的装修家装进行，那么对施工 人员的管理问题就会凸现出来，同时对财才和精力也提出了更高的要求。 到底以哪种方式，各有利弊，具体情况具体分析。 （２）、结算方式： 和 家装 公司合作 有的 要求结算帐期，货到付款的情况很少，所以要求对自己的资金支持能力与 家装 公司帐期内用量进行估算，以免因用量加大，帐期资金占用过多而影响自己的现金流。 帐期时间一般为１５天，３０天，４５天，和６０天。 大型正规 家装 公司实力雄厚，资金风险小，如果帐期内资金量不大的话，可以选择３０天或４５天。 中、小型 家装 公司帐期最好不要超过３０天。 对于到了结帐期而延迟超过规定时间如３－５天 还不能结帐，则可以约定违约处罚条款。 （３）、退、换货： 因产品质量问题或发。